十四章零售定价资料讲解.ppt

第十四章零售定價學習目標價值14.1訂定零售價的考量因素價格實驗的結果：價格實驗的數據價格實驗的結果：不同價格下的銷售量價格實驗的結果：不同價格下的利潤價格彈性(priceelasticity)
一般用來衡量價格敏感程度的工具，也就是在某一價格變動百分比下之銷售量變動百分比

當價格彈性＞–1（價格降低1%，導致銷售量增加小於1%），目標市場常被視為是價格遲鈍的（價格無彈性）
當價格彈性＜–1（價格降低1%，導致銷售量增加大於1%），目標市場常被視為是價格敏感的（有價格彈性）影響一個商品價格敏感度的一些因素：
商品或服務愈有替代性，愈會產生價格彈性（價格敏感度）。例如：速食商品。
屬於必需性的產品與服務是無價格彈性的。例如：保健品。
相較於消費者收入而言，屬於昂貴商品的產品有價格彈性。例如：汽車。有一些商品價格彈性小於–1，其決定最大利潤的價格公式如下：市場競爭蒐集與使用競爭者的價格資料
為維持競爭性，大多數零售商會經常搜集競爭者價格資料，來決定是否有必要調整價格降低價格競爭
零售商可利用一些品牌策略，來降低價格競爭。例如：零售商可以
開發零售自有品牌商品線或獨家商品
獲取獨家銷售權定價的相關法律與道德議題差別取價
是指零售商對於特定商品或服務，向不同的消費者索取不同的價格
美國零售商對其顧客所採取的差別取價通常是合法的：
消費者使用折價劵或在特定條件之下，可享受低價
消費者向賣方議價來獲取理想價格
沙龍服務對女性索取較高的價錢掠奪性訂價
是指佔優勢的零售商，為驅除競爭者而先訂一個低於成本的價格，迫使競爭者無法參與競爭，最後再調漲價格，獲取高額利潤以彌補先前的損失。
美國有些州的原始法規宣告，不合理低於成本的售價是非法的。但是，零售商經常採用多種價格銷售商品，避免非法破壞性競爭。例如：沃爾瑪。維持轉售價格橫向價格操控
是指零售商之間協議限定，以一個相同價格來銷售
橫向價格操控是為了降低競爭而且不合法
原則上，零售商之間禁止討論訂價或銷售條件掛羊頭賣狗肉戰術
欺騙性地廣告一個低於正常價格的商品（誘餌），引誘顧客來店購買，卻推說廣告商品缺貨，或銷售人員貶低廣告商品品質，再遊說顧客購買較高價的替代品。
掛羊頭賣狗肉戰術是不合法的掃描讀取價格與標價
主要是指零售店結帳價格掃描機的正確性的問題
零售店常因價格掃描機出錯而損失售價，有必要定時隨機抽樣稽核結帳價與標示價差(scannedversuspostedprice)問題與引起價格掃描機錯誤原因
同時，有必要研發一種減少結帳出錯流程14.2設定零售價零售價格與成本加價以成本加價法計算零售價初始加成與後續加成
零售商不常以原始成本加價來銷售商品，而經常會再降低價格來銷售商品
初始加成(initialmarkup)是指最初訂定零售價減去商品成本
後續加成(maintainedmarkup)是指實際零售價減去成本，等於商品的毛利
降價因子(reductions)是造成原始成本加價降至反應實際成本加價的因素，包括促銷、消除多餘庫存、折價銷售給員工、或是商品失竊損失與會計盤點誤差損失等初始加成和後續加成的差距初始加成百分比與後續加成百分比的關係，以及原始零售價之計算方式為：訂定零售價對利潤的影響：使用損益平衡分析法計算一個新商品的損益平衡
固定成本(fixedcosts)：不會隨產品的生產與銷售數量而改變的成本。
變動成本(variablecost)：是指各種直接與產品生產及銷售數量的各種零售商費用，包括生產產品所需的勞力與原料費用。
計算方式：計算損益平衡銷售量
要達到損益平衡點，須視如單位售價降低或增加百分比，則應增加或減少多少銷售量

計算方式：14.3價格調整最佳降價決策最佳商品促銷規劃軟體(merchandisingoptimizationsoftware)
是一種監測商品銷售與售價、決定售價與產生銷售的關係、及決定最理想減價（最有利潤）的價格與時機的一種演算法。
最佳商品促銷規劃軟體必須藉由更新基於各季實際銷售額所發展出的預測訂價，以及將價格敏感度的差異作為因素計入規劃程序中，才能發揮作用。協同供貨商減少降價數量
零售商與供應商合作共同分擔減價的財務損失
良好供應鏈管理系統可縮短商品收貨時間，讓零售商可以監視市場趨勢與消費者需求，即時決定商品減價。
零售商經常可獲得供應商的減價回饋金，以彌補因降價與其他商品相關的支出。清除降價商品
將滯銷商品賣給其他零售商
合併處理滯銷商品
將滯銷商品拿到網站上拍賣
將滯銷商品送給慈善機構：是一種企業回饋社區且獲得公共關係利益，也能減免營業所得稅
將滯銷商品移轉到下一季銷售：僅是用於高單價、非時尚流行商品合併處理滯銷商品的方法有：
與其他一般商品結合一起銷售
與其他零售通路商店或旗下暢貨中心結合銷售
將滯銷商品運送到物流中心或承租一個地方做最後拍