格力空调营销模式分析资料讲解.ppt

格力空调销售模式分析1、企业背景介绍
2、环境分析
3、格力空调的发展历程
4、格力空调的销售情况
5、总结企业背景介绍空调市场总体体现在如下方面格力的营销模式发展过程第一阶段：推销阶段在这一背景下，格力电器主要依靠推销人员的个人能力打天下，运用销售提成方式刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现厂商合作。
问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、后付款的方式，这带来了数不清的“三角债”和打不完的官司。解决方式：为避免滑入“三角债”，以董明珠为首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。
问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高，企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生，这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对格力的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效益。
解决方式：提拨董明珠为经营部长，经过董的加强管理之后，彻底改变了应收款的现象。第二阶段：大户模式阶段出现的问题：首先，在后来的合作中，大户过多地寄希望于惊喜反利而自发“让利于消费者”。他们在残酷的商战中经常搞无利润经营，甚至赔钱经营。其次，是某些大户培杆起来以后，变得贪婪狂妄，得意忘形，直接威胁厂商的利益。为实现利润最双化，一些人盲目追求市场份额，竞相压价，甚至以低于进价抛售格力空调，严重侵害了厂家利益，收起众多二三级经销商不满。结果多数小高家被近关门歇业，少数大户迅速崛起，成为“超级大户”，继而以自己的“大”向厂家施压，讲条件、要利润。此时如果不采取行动，格力的市场网络和品牌声誉可能毁于一旦。由此格力营销模式很快进放了第三个阶段——规范市场初级阶段。第三阶段：规范市场初级阶段效果：这种分销渠道有助于各级分销商适度的竞争，获取利润，也有助于调动主要分销商特别是主分销商的积极性。
问题：随着时间的推移，这一先进的营销模式再度发生新的矛盾，暴露出另处一些严重问题：同一区域多个大户并存，为争夺二三级经销商而摩擦不断，纠缠不休。他们主要竞争手法是相互窜货、压价，最终格力空调销量剧增而经销商利润大幅下降，甚至出现亏损。由此联合代理模式产生。第四阶段：联合代理模式模式使得销售公司具有专营格力空调的权利，这样销售公司自觉不自觉地在广告宣传、售后服务方面立足于打持久战。4、销售公司是当地唯一的货源出口和政策制定者，只要努力，这一块利益便会长期属于自己，各区域销售公司于是想尽办法扩充网络，包括吸纳一些二级经销商为股东，使用权空调销量迅速攀升。
所带来的问题：第一，少数区域销售公司利用格力电器给它的“自治”权力，在急于敛财的心理支配下赚取不合理的利润，而使处于销售一线的三三级经销商得不到合理回报。第二，个别成立较早的区域销售公司得到格力电器的政策扶持之后，加上“敛财有方”，很快积累起了资金和声望。财大气粗之后开始不满足于听命一个品牌，试着运用经营格力空调赚来的钱，运用格力帮助建立起来的销售网络经销竞争对手的产品。
对此现象，格力采取了一系列的措施，从面把联合带理模式向前进推到了一个全新的发展阶段——专业代理阶段第五阶段：专业代理阶段现如经格力营销模式发展的总体状况格力的现在的渠道模式格力空调在全世界的销售情况格力在徐百大7-10月的销售数据总结——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任；
——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。太多了难以联合，这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”；
——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少占业务总量70%；
——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。谢谢！