零售学9促销管理资料讲解.ppt

促销管理决定零售企业成功与否的最重要因素是什么？女士餐厅男子开，个个裸体好身材。奇招引得千般爱，生意火爆发大财促销及其组合要素第一节促销及其组合要素从时间所取得的效果而言，沟通目标有哪两个？二、零售促销活动类型思考：以上促销活动，那个力度最大？三、促销组合因素第二节促销活动流程管理1、确定促销目标-长期和短期
促销目标的实现与消费者购买直接关系，而消费者购买行为是一个长期的复杂过程。案例：
下图显示了某超级市场通过调查发现，目标顾客所处于的光顾商店决策过程阶段的情况。2、制定总体促销预算◆销售百分比法
以年度预测的销售额为基础，固定一个比例来计算一年总的促销预算。然后根据一年中计划办理多少次促销活动进行分摊。
优点：数目容易确定，容易控制；激发管理者努力协调促销成本
缺点：将促销与销售的关系颠倒，本末倒置，没有考虑促销的实际需要◆目标任务法
零售商首先确定促销目标，再据此确定一年计划举办的促销活动和每次促销所需要的具体金额，将所有费用家中得到全年的促销预选。
优点：以促销活动为出发点，可充分表现促销沟通的重要性
缺点：难以控制促销费用◆竞争对等法
零售商根据竞争对手的行动来增加或减少预算。
此方法认为需要在促销费用上花费和竞争对手大致相当的费用，它基于两个假设条件
1、竞争对手费用相当于行业平均水平
2、保持均势投入能够避免促销价格战的发生
思考：
这个方法是否具有科学性？为什么？3、制订促销实施方案◆促销主题
也就是商家借以促销的借口和原因。正常而言是一般的节假日，也有一些商家会用别出心裁的主题。如天娱的灯谜活动。淘宝商城11.11血拼攻略：光棍节不求女人，只求数码！◆促销时间
什么时候促销，持续多长时间。一般而言，每个季度做三周促销，每次持续时间以平均购买周期的长度为宜。
如果以月份而言：
一般3、4、6、7、11是淡季，淡季促销小，力度大。
如果以同一月的时间段而言:
上旬是旺旬，周末较旺◆促销商品?
季节、商品销售排行、厂家配合、竞争对手、利润率、促销主题◆促销方式
零售店面可以选择的促销方式有很多，但是商店必须要选择合适的促销方式。一般而言，零售商选择促销方式要考虑如下因素：二、促销活动实施三、促销活动评估第三节零售广告零售广告的优点：
◆传播范围广，可吸引大量公众（POP广告除外），常在大型
促销活动中常常使用；
◆可供选择的媒体较多，可以与其它促销方式有效配合；
◆可控制信息内容，而公关宣传的内容很难被零售商所控制；
◆广告内容生动活泼，表现方式灵活多样，易引起公众注意；
◆广告使顾客在购物前就对零售商及其产品和服务有所了解，
使得自助服务或减少服务成为可能。零售与制造商广告相比的特点：
◆地域区别-商圈有限
◆时间性-及时性和季节性，短期和长期
◆重点不同-促销手段，价格和性能；数量不同
◆宣传费用-沃尔玛0.5%，美的二、零售广告媒体选择-覆盖面、速度、说服力、效果
POP广告（pointofpurchaseadvertising）：
也称为店面广告、卖场广告或销售点广告。它是一个与商品有
连带关系的广告，是商店或厂家在销售现场向顾客做的最后的广告。
它的目的在于诱导顾客进店，使顾客容易选择商品，并提醒顾客注
意促销商品，以促进销售。由于POP广告针对性较强，顾客可在短
时间内近距离的接触它，容易留下深刻印象并促成冲动性购买行为。表9-3POP广告的种类和功能一览表第四节销售促进一、优待券2、影响优待券兑换率的因素？二、赠送商品三、折价优惠五、抽奖七、退费优待见P332案例分析