FAB销售技教学提纲.pptx

FAB销售技巧课程大纲F→特性——？

A→优点——？

B→好处——？（一）.回顾FAB的故事图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱，这就是所带来的好处（Benefits）——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。上面这四张图很好地阐释了FAB法则：在推荐产品的时候，只有结合对产品的充分了解。并按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。（二）.FAB的定义A-产品的功效
说明产品的特性会发挥什么用处
「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。B-产品的利益
说明产品的功效能替客户带来什么好处顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。结合工作中的话术说词讲解一下一般说词（三）.产品本身可从哪些角度去找FAB（四)材质：与众不同的特殊材质所蕴涵的寓意，如：玫瑰金
(五)舒适性：产品佩带起来轻盈圆润，舒适自然
(六)方便性：例：产品容易保养、佩带起来手感圆滑、不会刮衣服丝袜等
(七)经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如两种佩带方法，价格不变主石意材：首饰镶嵌使用的材质，主石及配石的材质

型：首饰的造型，是首饰美的外在表现

饰：首饰的妆饰修饰作用，装点的好看

意：珠宝首饰所蕴含的意义及传递的情感

工：工艺、质量、艺术等材：

以镶嵌用材特征分为：
PT镶嵌、18k镶嵌、PT18K混金镶嵌

以主配石特征分为：
单钻款、主从附钻款、群镶小钻款型：

按照图案分为：
花型款、流线型款、几何型款、卡通款、装饰型等

按照质感肌理分为：
抛光光面款、闪亮面款、砂面款、纹饰面款等

按效果分为：
立体、平面、流线、几何等款式饰：

按照首饰的修饰需求分为：
套系款、单款、服装搭配款等

按照顾客对自己形体美的关注程度分为：
脸、脖、手、发饰等款式

需要结合顾客本身的情况进行适当的表述，不可夸大盲目；
意：

按照人们的美好愿望分为：
婚姻、幸运、财富、持久、现代寓意、传统寓意等款式

按照不同的情景和情境可以分为：
意境、情景、背景、情境意境：舞动的线条像精灵的天使（工）

背景：一看你就非常有活力，如果平时出去的时候再配上这个吊坠，一定让你显得更加出众（意）情景：平时的穿职业装都会显得比较稳重，那么首饰的选择就尤为重
要，既要简约大方也要突显一些动感的气质，这件吊坠就非常适合
（饰）情境：舞动的线条像天使的翅膀，寓意着每个女生都是天使，纯洁快乐；四个爪的镶嵌犹如紧握爱情的手，把钻石牢牢的握住，就像你们的爱情会得到永久的幸福和甜蜜（从工到意）工：

按镶嵌方式分为：
爪镶、夹镶、包镶、群镶、槽镶等

按表面处理工艺分为：
抛光、磨砂、车花、批花等示例一：FAB话术五步呈现法—材FAB话术五步呈现法—型FAB话术五步呈现法—饰FAB话术五步呈现法—意FAB话术五步呈现法—工产品呈现一：请用FAB话术五步呈现法介绍以下任一款戒指第二篇章：钻石首饰工艺上的特点1）爪镶：
牢固，充分展示钻石形态，光线射出充足，易出火彩，经典而不易过时；
六爪镶：
最经典，流行数十年；
牢固，造型优雅，雍容大方；
艺术设计性较强，不同角度欣赏首饰都会有丰满立体的感觉；四爪镶：
设计风格轻盈时尚，四角相对有匀称的美感；
四爪代表稳重，四平八稳；
体现钻石的光彩，新潮耀眼，外形方圆相对，体现个人的中庸品味；三爪镶：
各种镶嵌类型中表现最突出的，
符合流线型的设计理念，线条感很美，具有强烈的时尚感、现代感
大胆的设计，符合机器原理的最稳固定方式，简洁明了，突显干练个性细圆形爪：
较多使用，体现钻石的形态；
细圆爪头造型效果细腻，能修饰出佩戴者的秀气感；
钻石外的爪头形成小圆形反光面，延伸钻石的光芒而不喧宾夺主；
从各个角度观看都不刺眼，感觉舒服，适合与精致的服饰搭配
大圆形爪：
爪面金属反光耀眼，造型圆润丰满；
使首饰更加大气；
感觉钻石更大，有厚重的美感
三角形爪：
时尚、个性，不失典雅
用的最多的，造型设计中最美的
马眼形爪：
更富有灵活性，灵气中更显得艺术气质
心形爪：
浪漫情感的表达；
常见的爪型，
典雅、灵气、更富情感涵义
2）夹镶（逼镶或壁镶）：
平滑、简洁、两点固定法
放开设计师的思路，款式富于变化3）包镶：全包镶和半包镶
平滑、款式稳重、显