推销实务文章知识分享.doc

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肇庆市科技中等职业学校

教案

任教班级_____电子商务_________
任教科目_____推销实务_________
教师姓名_______________________
教研组_______电商组___________
___2016-2017______学年第____学期

学期授课计划编制说明
本学期大纲要求学时数36教学大纲（名称、版本、文号）推销实务
2010年11月第1版本学期教学周数18本学期周学时数2本学期使用教材（名称、主编、版本）推销实务
重庆大学出版-陈锐本课程学期总时数36其中讲授36异动及必要说明事项实验0实习（实训）课0复习课4考核机动节假日占用其它学期授课计划表

周次章节名称及主要内容授课节数作业备注11.1推销的涵义
1.2推销的功能与作用4P21推销的涵义
P21推销的功能与作用21.2推销的功能与作用
1.3推销的基本要素4P21推销活动特点
P21如何理解推销自己32.1推销心理的特征与分类
2.2推销沟通4P36案例分析43.1推销人员概述
3.2推销人员的职业素质和能力41.推销收集信息作业
2.为何树立顾客观念53.2推销人员的职业素质和能力
3.3推销人员的基本礼仪4作为推销为什么诚信很重要
如何理解应变能力64.1准顾客的内涵
4.2寻找顾客的途径和基本方法4P83案例一74.2寻找顾客的途径和基本方法
4.3建立顾客档案，做好顾客资料管理41.推销人员如何建立顾客档案
2.建立顾客档案作用85.1推销接待的准备工作
5.2约见顾客4约见顾客的基本内容
正式接近的方法95.2约见顾客
5.3正式接近4约见顾客的基本内容
正式接近的方法106.1推销洽谈概述4P101经典案例一、二
116.2推销洽谈的步骤、方法、技巧4推销洽谈的种类
推销洽谈方法技巧周次章节名称及主要内容授课节数作业备注127.1顾客异议产生原因及类型4P125顾客异议产生原因及类型有哪些？137.2顾客异议处理原则、态度4P131顾客异议处理原则
P134小故事147.3处理顾客异议的步骤和方法4P138处理顾客异议的方法并详细解说一下158.1促成交易含义、工作内容
8.2促成交易的基本策略、方法4P148促成交易的定义
工作内容168.2促成交易的基本策略、方法
8.3做好成交的后续工作4P152促成交易的主要方法并详细解说一下179.1推销员的招聘与培训
9.2推销员的管理与激励4P169推销员的培训计划主要有哪些方面189.2推销员的管理与激励
9.3推销员的自我管理4P178推销员的自我管理有哪些？19复习220期末考试2
教研室主任（组长）：教学部（处）负责人：

年月日年月日

课题1.1推销的涵义和推销的特点课时2教学目的认识什么是推销，陈述推销的基本含义
把握推销的特点
理解推销的功能和作用
4、感悟推销的基本要素教学重点1、陈述推销的基本含义
2、把握推销的特点教学难点
理解推销的功能和作用
2、感悟推销的基本要素
教学方法(方式)讲授法教具教案、板书授课日期第一周教学过程：组织教学
检查学生上课前的准备情况，准备上课。
课程导入
这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销？推销的特点是什么？同学们，下面我们就来学习新课程吧！
新授课
1、课程大纲
1、推销的涵义（案例：乔吉拉德的汽车销售）
1.主动性
2.针对性
3.双向性
2、推销的特点4.说服性
5.灵活性
（一）、 推销的涵义
广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
汽车销售案例：乔吉拉德的汽车销售
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。那么他是如何取得如此巨大成功？
热爱自己的职业
微笑面对顾客
“服务，服务，再服务”的工作准则
真诚地关心喜欢顾客
运用巧妙宣传推销自己（留名片）
建立有效的顾客服务系统（客户档案系统）
一、250定律：不得罪一个顾客
乔·吉拉德在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
二、名片满天飞：向每一个人推销
他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学