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2024-12-05
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建材卫浴厂家自建O2O官方商城应该如何运营推广?

现在很多全国各地品牌建材卫浴厂家都意识到了做O2O电商一定要建立自己的销售渠道和平台,这样更有利于理顺线上线下的关系和获取更高的附加价值,避免采用第三方平台做电商线上和线下双手互博,低价竞争非常严重的问题。目前建材行业O2O电商做的比较成功的企业都是采用自建渠道的模式,比如美乐乐、尚品宅配以及丽维家等。但是自建O2O官方商城对于很多建材卫浴厂家来说,比在第三方平台开个网店要难得多,运营和推广网站需要投入大量的资金和人才,试错成本显然太高。这两年笔者一直都在研究如何做建材O2O,总结目前建材O2O成功和失败的案例,今天就和大家讲一讲自己的心得,并谈谈品牌卫浴厂家自建O2O官方商城应该如何运营推广?首先,先来了解为什么现在很多家居建材O2O电商项目做不成功?我总结一下主要有以下两个原因:一、光烧钱打广告,而不注重线上自然流量的获取很多传统行业出身的做O2O项目,往往都习惯烧钱打广告而不注重线上自然流量的获取。举个例子,有个人辞去大型陶企CEO职业,投身电商,建立O2O陶瓷电商平台,公司目前虽已经基本稳定,投入很少资金便可生存下去,但较之大额投入,尚未实现盈亏平衡,在引擎网站等投放的推广链接成为公司开销最大的地方,而员工和创始人工资却比同行业的低。我研究了下这个网站,自然流量是非常低的,估计一天搜索流量只有10多个,要没有烧钱打广告根本无法给线下实体店带来效果,这样的O2O项目需要源源不断的投入才能够存活,团队里面缺少一个懂得运营网站的人,获取线上自然流量能力不足,很容易因为资金链断裂而导致失败。二、用B2C思维在做O2O,割裂线上和线下很多建材卫浴厂家都是用B2C思维在做O2O,并没有真正构建O2O营销体系。目前很多卫浴厂家都在第三方平台开设网店,这种厂家直销的B2C模式最初的确点燃了客户的热情,带来了较大的销售额。但客户的热情很快就会熄灭,销售额又回归平淡。究其原因,卫浴这种产品始终还是讲究体验,用户还是习惯实实在在的体验和比较,再说线上标准化的销售方式也无法满足他们的个性化需求。不仅如此,由于价格被压得过低,线上销售并没有给企业带来多少利润。而且,从长远来看,这甚至破坏了品牌价值,打乱了价格体系,导致企业内部线上线下团队争夺资源,形成内耗。用B2C思维做O2O,线下实体店和经销商利益都会受损,线上网店价格比线下实体店低,刚开始确实抢占了其他厂家的市场份额,但最终还是抢占自身线下实体店的份额。卫浴电商的根本在于提高用户体验,卫浴O2O不只是卖产品,更重要的是卖服务,通过口碑带动更多的消费才是长久之计。对于卫浴电商来说,电子只是工具,商务才是本质。毕竟,作为体验型商品,卫浴并不适合使用一般的网络零售模式。仅仅自利用第三方平台开个网店,这是网络营销,不是真正的O2O电商。什么是O2O电商?是onlinetoOffline(线上到线下)和OfflinetoOnline(线下到线上),线上线下一定是相互强化,产生1+1>2的协同效应。下面我就分享一些关于卫浴厂家做O2O电商如何来运营和推广的。一、电商平台团队构架在人才构架上,可分两个阶段进行调整。在发展初期,团队成员尽量从企业内部挖掘,因为他们熟悉企业情况,让他们来架设线上格局,可确保线上线下不脱节。当线上运营了一段时间,已经和线下完美契合之后,就需要更专业的互联网专家来拓展线上业务。在这两个阶段中,线下人才应该是团队的核心,因为商务优先于电子,熟悉业务才能构建出合理的电子商务模式。在职责构架上,可采用了两级构架。集团电商部不属于任何一个分区,主要负责运营集团的网站、微信、微博;各地分站都有一个电商团队,负责在平台上运营分站、微信、微博,支持本地业务。形象点说,集团相当于天猫,各区域公司相当于商户。集团电商部作为平台方,主要负责集中资源,做有规模效应的事情(分站单独做不了的事情),如平台运营、技术服务、品牌建设、舆情监控、新闻公关、整体数据分析、组织学习分享等。各个分站的电商团队则利用集团提供的资源和信息,完成商品的研发、生产和销售。二、购买流程重构如何让线上线下协同起来?还是要基于行业特性。消费者线上购买卫浴建材一般都会比较谨慎,他们往往访问网站很多次后才会有所动作。而且,如此大宗的消费额,他们绝大多数也不会在线上支付,线上看得再清楚,还是希望到线下实体店去看看,和店员谈谈。这个看似做线上的劣势,却反倒是卫浴O2O模式的优势。既然顾客谨慎,不会在线上成交,那么就必须把这些流量导入到线下去成交。所以,卫浴O2O官方商城的任务从成交变成了入店,线上展示产品,吸引顾客去线下门店。但是,光内容好显然不足以推动顾客去线下,所以必须有强大
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