产品商品化之价格运营策略!.docx

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产品商品化之价格运营策略！

产品的商品化过程中，价格操作主要是3部分：价格定位、价格定立和价格运营。上篇我们聊过价格的定立方案，价格定位也大概牵扯了一些。定价方案确立后，并不是一劳永逸，价格的有效性还需要市场的检验。不少企业日常里，价格的运营工作并不是被放在十分重要的位置，往往是被行政、运营、营销策划、甚至产品经理等岗位包含，高层很少介入进去了解。但是价格是企业和商品产生利润的最有效的途径，灵活的价格操作可以保证企业利润持续的最大化。可以说，企业经营和市场提出的需求是一致的，价格需要根据市场情况不断调整，也就是价格也需要运营。价格是战略实现的一个重要组成，是核心的经营策略。典型如房地产：有些楼盘越卖越高，客户犹豫等着到最后，开盘不买就没有你心仪的价格；常见的如手机：厂家发布后采用不断降价的方式，新机型充斥市场，老机型低到令人发指，可是机器还是那个机器，商品本身的制造价值并么有降低，但是你还是接受了降价的现实，更换了新款；生活息息相关者如新零售企业钱大妈：每天的商品准点就打折还越打越低，配合营销标语，换来了市场对它精准认知和消费者的关注，生意不要太好。这些经典的价格方案，都给企业或者商品带来了远远超过价格操作付出本身的价值。一款适配的价格运营策略，它可以带给企业完美的收获。而价格作为链接商品和客户的一个有效武器，价格的运营必须是一个伴随营销动作左右的动作。价格的运营，本质上是价格的精细化和差异化策略的制定和落地，用以实现价格在商品上、时间上、空间上、消费人群上的精细化，并在消费心理上带来差异化认知，从来实现商品更好的销售。一、基于商品本身的价格运营商品本身因为品牌、技术价值、体积大小、附加服务不同、消费周期不同、保质期等自身属性的差异，可以作为价格运营的重要操作的点，利用组合/拆分/加法/减法的方式，通过价格变化规律建立消费的对商品的认知，传递具备商品的属性和基本功能。大致可以区分为以下几种价格运营手段：1.捆绑定价/单品定价策略没有需要特别解释的，字面理解即可：2种以上不同的商品搭配进行组合成为为一个商品销售，并且组合商品的定价低于单个商品累加价格总数的方式。相对的就是单品定价，一般两者会搭配使用。典型的如运营商的套餐资费，是通话流量等不同服务内容的打包组合；超市的乳制品打包捆绑销售，是不同实物商品的捆绑；极限情况下，如电商的满减或者满**包邮，是单品定价确定，商品选择权交给客户自选捆绑的方式。捆绑定价经常出现在促销场合使用，可以较好的挤压消费意向往捆绑商品上转移，带来GMV和利润额的双提升，加速库存周转，也可以较好的带动客流。2.多买多便宜和第二件低价策略利用客户普遍对商品生产的感知，而对商品本身的价值认知和生产认知不了解有怀疑的情况下爱，可以利用第一件高价第二件低价的方式，勾动消费者的消费欲望，同时带来价格落差的冲击，促进商品消费。相类似的如多买多便宜，对商品的价格按照计数进行分段区分，或者是购物过程中赠送等值的商品（同类或者不同类）或者购物券一类。一般来说，第二件低价的策略多用于价格不透明的商品，或者用于拉新对商品认知不清晰的新客户群；多买多便宜，更多针对的是价格相对透明或者客户对价格理解比较透彻的人群。使用过程中，不能混淆客户群和价格变动逻辑。第二件低价的价格策略，更加倾向于用数字来传达，在一定程度上带来的感知冲击力更强，比较合适新品。该手段，社交性电商中使用较多，也是因为社交电商中的商品多为新品，客户感知度较低。多买多便宜真实出现的完全价格数字驱动的场景不多，毕竟差价太低效果不佳，差价太高，很可能造成亏本；反而多为买赠的方式出现，比如卖A送B，但是在大批量采购的B端渠道型业务中使用较多。3.阶梯递变价格策略阶梯递变，是基于商品购买的量（商品计价单位）的变化而分阶段变化的价格操作方式。具体呈现的可以区分为：基础价格+平行分段、基础价格+递增变化2种方式：阶梯递增即一定阶段后随着销量价格上升的方式，平行则是价格分段平行收取。阶梯定价多用于单次消费周期长，无法预测最终消费量，进而无法进行单次进行定价的方式的商品销售。如自来水的阶梯递增定价，因为每次使用无法预测消耗情况，同时资源稀缺，所以采用基础定价+递增定价的方式商用电动单车一般采用基础价格+平行分段的方式收取，可以很好的保障客户的骑行体验，也解决了单次形成无法预估的问题采摘园的价格运营方式也偏向于基础服务费+阶梯递增的方式阶梯定价的适配性相当广泛，支持的场景比较多。针对服务需求旺盛的商品或者服务，都可以尝试进行精细化的拆分，辅导阶梯定价来获取更高的利润。4.0元定价策略一般来说，商品由硬件+服务组成一个整体来销售。但是对某些商品，服务和商品硬件是可以拆分的，