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陈勇：六个方法将推广页转化率提升30倍

我曾服务过一家在线教育公司。当时为其制作的落地页有16p，通过数据发现最后1p的用户留存率有13%，这证明内容策划得不错，用户也感兴趣，但就是不报名，这是什么原因呢？当时，触发报名的按钮只有三个，我们建议添加足够的按钮去引导用户报名，客户却说出于品牌调性的考虑，不想添加太多报名按钮。这就是典型的中间动作走形的案例。马云曾说过一句话：“只有精细化的过程控制，成功才能复制”，这放在提升转化率这件事中，就是需要精准每一步的转化动作，坚定地执行，不然最终的结果不会好。接下来我们分三个板块，具体讲一下提高营销转化率的方法：第一，曝光到成交全流程的拆解第二，让用户下单的”陈勇六要素”第三，”六要素”使用示例及注意事项01曝光到成交全流程的拆解企业在线上投放，首先要选择渠道，实现展示，然后等待用户来查看，从而产生关系。主要原因：网页打开的速度太慢。一般来说，打开时间超过三秒，正常的用户就直接关掉网页离开了。►案例解析：如何将儿童围棋学校的ROI做到102？接下来，我们通过一个案例来分析，如何优化用户购买过程中的每一个指标，来提高总体的转化率。这些指标分别是：兴趣率、预约率、到场率及到场成交率，只有提高每一步的转化率才能让最终转化率有大幅度提升。我以前负责了一个针对4-6岁儿童的围棋培训项目。在我负责之前，其招生方式就是让人背着棋盘出去招生，平均20个人中有一人会留下来听你说几句，也就是兴趣率为5%，最后留下号码的是1/3，来上试听课的也是1/3左右，最终进行购买的，好的时候能达到50%。从传统意义上来说，这个数据还不错，但在我看来还有很大的上升空间。于是我建议老板投百度，但他觉得没效果。我就问了一个问题，既然百度没效，为什么竞争对手还天天投百度广告？答案也很简单，就是投百度有效，都赚钱了。之所以认为投百度没效，是因为没有摸清百度投放的商业规则，没有把百度投放的工具用到极致。老板最后同意了，于是我就开始用自己的方法去提高各项的转化率，最后做到的数据是这样的：用户打开页面到愿意发起咨询，愿意填表单的兴趣从5%上涨到33%；然后通过话术的调整，让用户在咨询过后愿意预约试听课的转化率从33%提升到74%；再通过流程的改造让用户的到场率从33%提升到80%，最后一步成交率主要影响因素是试听课的质量决定的，所以还是50%左右。总体的转化率差了30倍以上，怎么做到的？有几个方面：1、捋清用户离开的每一个原因首先，明确一个点就是总体转化率是N个转化率相乘的结果，但很多公司就没有去测试每一个点的数据，自然也不知道到底是哪一步流失了用户。通过分析数据，去思考用户在哪流失了，思考流失的原因是他不感兴趣，还是说他感兴趣，但我的内容表达形式不对，导致他离开了。找出原因后再一步步地优化，提高每一步的转化率，最后的转化率才会出现指数级增长。2、优化SOP促进整体转化率1）如何将到场率从33%提高到80%？还是一个逻辑，先分析用户不来听试听课的原因。通过调查，原因主要有三个：价值传达不够，客户觉得学围棋不重要，周末就想在家休息，这很正常。客户忘了有试听课，忙其他事情去了。来的路上堵车，算算时间要迟到20分钟以上，就不来了。原因找到了，接下来就是找解决方法。第一个，优化话术，传递学围棋的意义和价值；第二个，提前进行试听课提醒，解决用户忘记听课的问题；第三个，解决用户迟到的尴尬，在上课前，比如9点的时候打电话询问客户是否已经出发，传递我们会等他的信息。所以，要提高转化率就不能任由事情自然发生，要去优化这些阶段。2）如何将预约率从33%提升到74%？首先还是找原因，家长为什么要让孩子学习围棋？答案五花八门，但后来我做调研的时候发现，家长让孩子学围棋的最主要的原因不是培养孩子逻辑思维能力，而是为了提高孩子的注意力。举个例子，当一个客户问价格时，特别是价格远高于同行情况下，该怎么回答？以我操盘的儿童围棋项目举例。如果直接说价格，基本就不会有下一步了，因为：1、不看价值只看价格，我们价格远高于同行，2、直接问价格的客户是询价的客户，这个时候正确的做法不是说价格。而是：第一步：提供多种选择，避开主要问题。家长：你们多少钱？售前客服：家长您好！我们这有初级班、中级班、高级班，还有3个月、半年、1年、3年的课程，要看孩子适合读哪种班，才知道最终价格。第二步：用容易回答的问题来筛选目标用户售前客服：孩子几岁了？家长：X岁（如果符合4-6岁的适学年龄，继续后面的问，不符合就说不合适，，低于4岁，记下孩子年龄和家长号码，在系统中记录下来，到了适学年龄的前2周再联系家长，超过6岁，就说不适合我们这种班了，委婉拒绝掉。之所以第二步问年龄是为了快速判