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“跟谁学”的用户增长奥秘
跟谁学，是国内以K-12为主的在线教育机构，通过直播+辅导的双师模式，提供小初高全科，以及语言、职业和兴趣教育等课程。各类课程主讲老师严格录取标准，优选拥有多年实操教学教研经验人才，最大限度的提升教学质量。本文作者通过实际思考，为我们总结了跟谁学的增长奥秘。作为一个拿做空报告当餐巾纸的9月，跟谁学发布Q2财报，毛利率虽然高达78.1%，但是营销费用被同业拖垮，增长了7倍多，即使政府等方面给予了很多的优惠，也难逃亏损的命运。做空机构被暴打以后看到此场景吃着瓜子哈哈一笑：你看，亏了吧，就说你们坚持不住。外界对于跟谁学漂亮的财报一直有所质疑，但是业内对此仍有一致共识：如果财报没有问题，那这种模式将是教育行业艰难前行的路途中一道靓丽的曙光。今天我倒不是想给跟谁学正名，也不是想扒一扒跟谁学的财报是真是假，咱就只说说要想有这样的漂亮的毛利率，跟谁学做对了哪些事情。一、课程模式：大班直播课与双师在很多人心里，教育培训其实就约等于卖课。教育培训行业的几家头部公司都是通过卖课起家，靠工具起家的互联网领域公司曾经妄想通过主打互联网玩法大规模霸占用户以后再想变现方法。比如背单词工具、资讯类工具等，却在获取了很多用户以后发现，只有通过卖课才能获得正向现金流，于是乖乖的回来“卖课”。当然，教育不等于课程，教育培训也不等于卖课，但是“卖课”这件事情确实是教育培训行业获取利润的必要领域。在这个领域里，你不需要再教育用户，不需要费劲心机挖掘未被探索的用户需求，只需要满足现有用户需求，就已经够你和你的机构吃饱穿暖了。既然考试范围已经画好了，那买什么课？怎么卖课才能在这个领域获取高分和高回报呢？跟谁学的答案是：大班直播课➕双师模式。一些同行在看到这个答案的时候总是会情绪上感到不屑，眼神上充满迷离。大班直播课和双师模式行业里其他家不是没有，但为什么偏偏是跟谁学能够做成呢？表面上看来，跟谁学所应用的只是大班直播课和双师的课程模式，但事实上，跟谁学所应用的是MCN培养模式+半标准化服务模式。1.MCN培养模式不得不说，跟谁学前些年的野蛮生长和探索期，让它找到一个很有意思的教育MCN模式：签约名师，打造名师，与名师合作分成，互利共赢。这个模式优先在职业生活领域铺开并获得部分成功，平台来做运营和推广，老师只负责上课就好，彼时一位平台上的瑜伽老师，通过合作授课，一年能够从平台拿走几百-上千万的分红。这样的模式带给第三方老师自由和收入，也带给了平台流量和利润。但这种模式无法跨领域实现复制，跟谁学曾经在职业教育领域有过很多探索，但由于职业教育受众需求分散很难形成规模和联动。这样的情况看似很难破局，但有时往往只需要变换一个视角就可以解决。K12领域有天然的联动性和更长的生命周期，且相关用户需求属于刚需高频，2017年高徒课堂成立，跟谁学借助14年就成熟的支持3000+多人互动的在线直播大班课技术，全面聚焦K12领域的在线直播大班课模式。与老牌教育培训机构对名师的限制和约束性培养不同，跟谁学尝到了名师的甜头后，在互利共赢的基础上，把名师的优势发挥到了极致。1）做好名师留存，保留部分名师合作分成的机制让名师的收益和课程收益挂钩，激发名师积极性的同时，当马太效应凸显以后，名师独立单干或者出走其他平台都无法获得如此大的收益，自然减少了很多名师出走的危机。2）做好名师推广，利用名师效应提升品牌营销，获取更多用户跟谁学在营销方面吃到了社交媒体的红利，在微信还没有限制任务宝等裂变软件等时候，它已经利用自媒体和社群进行了铺天盖地的营销推广。行业其他企业为了不让名师太拔尖，选择师资、教学、教研标准化，在推广的时候只能优先以机构为背书，难免受到限制。跟谁学结合名师效应，这种推广的转化往往比较高。3）做好师资培养，利用名师对自有老师和辅导老师梯队进行储备培养，缩短培养周期师资培训一直是很多教育企业关注的大事，一个合格的师资培养出来往往需要几个月到几年的时间，目前跟谁学加大了自培老师的力度，会直接招录一些名校学生作为储备师资。几个月前招聘平台显示，跟谁学自招主讲老师的薪酬在50-80k/月，辅导老师的薪酬在0.8-1.5k/月，目前这个数字在下降，主讲老师在25-60k/月，辅导老师在5k-8k/月。主讲老师负责课堂教学，为学生讲解知识内容，专注于教研和课程打磨；辅导老师负责答疑辅导，带领学生进行课前预习及课后作业批改辅导等。公开资料显示，在主讲老师的选择上，跟谁学的主讲老师的平均教龄是11年，来自线下头部的5%，面试的平均通过率为1.87%。在一个老师的成长路径中：专业能力、授课经验、师徒帮带都是重要环节，相比直接的长时间封闭师资培训，名师力量下的协作