我国批发市场及零售商户经营现状.doc

小商品中小企业市场开发策略附文：
批发市场与零售商户现状
批发市场
传统批发市场依然是小商品的主要流通平台，据不完全统计，全国有小商品批发市场1245家以上，批发市场根据区域布局、市场辐射能力及市场规模，主要分为以下几个类型：
1.区域性批发市场
1)定义
区域性批发市场，指根据行政布局及市场定位，位于根据全国七大区中心辐射城市的批发市场，包括东北沈阳、西北西安、华中武汉、华东义乌、华北北京、西南重庆/成都，华南广州。
2)辐射范围及主营业务
国字号类型
义乌、广州市场由于产业集群能力强，生产企业多，在一定程度上能辐射全国；
区域内销型
根据市场定位、历史背景及经营范围，有效辐射到各自大区，如北京、武汉、西安、沈阳、重庆等；
外贸型
根据区域位置及市场定位，部分区域市场批发商在做内销业务的同时，承接一定的外销订单。如北京、沈阳、义乌、广州等；
3)货源
直接从工厂下单，对上游供应商的忠诚度一般；
在合理客情的基础上，会重点关注工厂的实力、产品品质、价格、款式等核心因素。
利益导向
4)出货口
合作多年、关系稳定的老客户，主要是各地地方性批发市场客户；
就近前往市场选货的新客户；
5)囤货性质
由于直接跟工厂合作，工厂都设置了返利政策，客户会根据以往经验、结合自身经营能力适度囤货。
7)企业开发客户定位
辐射大区域的核心客户
塑造渠道形象的标杆客户
9)渠道开发策略
重点开发标杆客户
前期尝试性合作，对双方不设置太高门槛，能实现产品出样及产品展示即可
争取某几款有竞争力能率先打通客户渠道，争取部分合作商量
为来年加强合作做铺垫
2.地方性批发市场
1)定义
地方性批发市场，指位于以上区域之外的各省省会、地市级行政单位的批发市场。除省会城市外，地方城市尤其是内地地方城市根据经济发展情况可以分为两类，一类为较发达地区，二类为不发达地区。
2)辐射范围
省会及一类城市
辐射区域内及附近部分城市的二级渠道及终端
二类城市
辐射本地二级渠道及终端
3)货源
规模较大、理念领先的客户绕过一批直接从工厂进货，以直批形式存在
规模较小、不具备工厂谈判能力和意识的客户从区域性批发市场拿货，以二批形式存在
4)出货口
区域内超市、小商品店、小饰品店、个人创业者等终端零售商
渠道下级县镇级小批发商和终端零售商
6)囤货性质
以选货为主，囤货习惯不大
7)开发策略
直插开发，扁平渠道，减少层级，增大经营空间及灵活度
以量取胜，支撑销售规模的主要渠道
8)开发优势
刚性需求不会因为经济环境而降低，直批客户贴近终端，销量相对不会受太大冲击
一级客户容易出现老品库存，提供新款能力低，消费者追逐新款，二批有寻找新款的意愿
客户直接找厂家订货的意识越来越强
网络新兴渠道的推广为客户寻找厂家提供了便利性
9)开发策略
重点开发，对于省会及一类城市，重点布局
业务直插式开发为主，加强客户对于沟通和渠道黏性
3.批发市场客户布局策略
根据渠道特征，为实现合理布局、快速开发、优化结构，渠道开发采取A+1+N模式
A：凡是有综合型客户的区域，必须开发出至少1家综合型客户，并作为标杆客户，以专区专柜形式存在，提升形象，支撑销量；
1：重点批发市场，必须开发出1家沟通良好、合作意向强、规模较大的专业客户；
N：根据市场规模和布局，选择性开发几家小型客户。N＜3。
零售商户
零售商户根据经营业态、规模可分为以下形式：
大型商超
主营业务：各类生鲜、食品、日化、五金、家居、图书、小商品等各类商品，如家乐福、沃尔玛、大润发或地方地标大型商超；
小商品经营形式：陈列式，款式较少，一般选经典款，季节性产品会通过花车、堆头形式进行促销；
定价方式：价格相对不透明，根据超市的定价习惯，比专卖产品低，但比常规零售店高；
主推意愿：不主推
进货渠道：厂家直供或者地区大代理供应
开发策略：实力、客情不够的情况下，通过借力地区大代理形式进入，提升形象。部分区域可尝试性直接进入。
终端定位：塑造品牌、扩充销量
中小超市
主营业务：经营生鲜、食品、日化、五金、小商品等各类商品；
小商品经营形式：陈列式，款式较少，一般选经典款，季节性产品会通过花车、堆头形式进行促销；
定价方式：根据超市的定价习惯，价格相对较低；
主推意愿：不主推
进货渠道：地区代理供应或主动前往批发市场采购
开发策略：借力地区大代
终端定位：补充品牌、补充销量
小商品专卖（连锁）店
主营业务：经营各类专业小商品，如哎呀呀；
小商品经营形式：专门陈列，产品丰富，款式多，随着季节调整小商品类别；
定价方式：消费者心理定价，价格体系全；
主推意愿：消费者自选
进货渠道：连锁店总部直接与厂家合作，分店配货；规模较