电子引信生产线购买合同谈判方案.doc

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电子引信生产线购买合同

谈
判
方
案

二0一四年五月二十二号
目录
TOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc388478310"一、谈判主题 PAGEREF_Toc388478310\h2
HYPERLINK\l"_Toc388478311"二、谈判团队构成 PAGEREF_Toc388478311\h2
HYPERLINK\l"_Toc388478312"三、谈判双方优劣势分析 PAGEREF_Toc388478312\h2
HYPERLINK\l"_Toc388478313"（一）己方 PAGEREF_Toc388478313\h2
HYPERLINK\l"_Toc388478314"（二）：对方 PAGEREF_Toc388478314\h2
HYPERLINK\l"_Toc388478315"四、谈判目标和谈判底线 PAGEREF_Toc388478315\h3
HYPERLINK\l"_Toc388478316"（一）总目标 PAGEREF_Toc388478316\h3
HYPERLINK\l"_Toc388478317"（二）各议题谈判底线 PAGEREF_Toc388478317\h3
HYPERLINK\l"_Toc388478318"（三）让步方案 PAGEREF_Toc388478318\h3
HYPERLINK\l"_Toc388478319"五、谈判各阶段策略应用 PAGEREF_Toc388478319\h4
HYPERLINK\l"_Toc388478320"（一）开局： PAGEREF_Toc388478320\h4
HYPERLINK\l"_Toc388478321"（二）中期阶段： PAGEREF_Toc388478321\h4
HYPERLINK\l"_Toc388478322"（三）休局阶段： PAGEREF_Toc388478322\h4
HYPERLINK\l"_Toc388478323"（四）最后谈判阶段： PAGEREF_Toc388478323\h5
电子引信生产线购买合同谈判方案
电子引信生产线购买合同谈判方案
电子引信生产线购买合同谈判方案
谈判主题
以适当的价格同山东海王电子厂谈成电子引信生产线设备的引进
谈判团队构成
主谈：杨爱琴，公司谈判主代表；
总经理助理：韦文孝，负责谈判资料筹集；
商务人员：王雅卿，负责价格，运输等问题；
财务人员：张珊，负责支付方式问题；
技术人员：张健，负责技术问题；
法律顾问：张雨晨，负责法律问题；
三、谈判双方优劣势分析
（一）己方
优势：1、我公司在谈判中拥有更大的自主性，对方若与我方无法达成合作将损失巨额收益
2、另有类似工厂可提供生产线设备，且价格相对更低，我方具备可选择性
劣势：1、其他厂房设备要求及技术条件不及对方有优势
（二）：对方
优势：1、在国内享有一定声誉，生产工艺先进
2、与我方生产同类竞争性产品且技术成熟，产品市场销售好
劣势：1、有同类厂商参与竞争且不具备价格优势

四、谈判目标和谈判底线
总目标
拟定以815万元达成协议，采取铁路运输方式，不迟于交易后15天交货，货运险由卖方置办。同时在货达我方厂房后的10天内先预付对方30%的金额，在保证期为三年的条件下，一年后继续支付卖方20%的款项，剩下50%的尾款在接下来两年平均偿付。此外，尽量将保修期延长至三年，不同意则可降至两年，但要求对方增派技术人员来我方作设备调试和技术指导，同时我方将另派10名员工前往他方公司培训学习。
（二）各议题谈判底线
1、价格：若对方承担所有运费及货运险的购买，同时愿意将保修期延长至三年，则我方可接受的最高价格为825万。
2、支付方式：在保证期为三年的情况下，我方愿意在货达工厂后最多预付对方40%的金额，剩下的60%余款在三年保修期中分30%、20%、10%偿付清。
3、保证期：如能在不高于我方设置的底线价格成交此次谈判，可以同意将保证期减少一年，即两年的保证期。
（三）让步方案
1、我方首报价790万，承担所有货运费及保险，预付40%的货款，其余的在三年内分别每年偿付20%，预计他方报价855万元。
2、我方将价格提至805万，但对方需承担运费及货运险办理，同时只能先预付30%款项，其余的在三年内每年以20%、25%、25%付清，此时对方报价为845万元。
3、我方让步10万元，保证期由原来的一年延长到三年，对方也作出同等让步，我方预付款提至40%，其余款项在三年内按30%、20%、