某油品销售公司提升销量经验交流材料【共5页】.doc

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某油品销售公司提升销量经验交流材料

某油品销售公司提升销量经验交流材料尊敬的吴总、冀书记，各位领导及同仁：下面我把**分公司一季度经营运行情况向大家作以汇报
。
一季度，**分公司实现成品油销量1
3、8万吨，同比增加
1、1万吨，增幅
8、6%，完成预算计划的103%；其中零售量10万吨，同比增长1%；纯枪量9万吨，同比增长
7、51%；实现非油销售收入739万元，非油利润97万元，分别完成预算计划的59%和65%；销售润滑油6715吨，完成预算计划的195%，其中车用润滑油完成107吨，完成计划的103%；实现考核利润3206万元，完成预算计划的131%。
一、以资源为保障，抢占销售先机，努力扩销增效一是适应市场需求和季节变化，主动协调衔接，调入辽化优质柴油资源，抓地炼资源创效益。发挥辽化到首山油库输油管线作用，2月份调进辽化0号柴油5000吨，较竞争对手提前20天投放市场，抢占销售先机。
1、2月份反季销售0号柴油3700多吨，开辟了冬季新的效益增长点。
二是抓住大客户，实现合作双赢。加大对鞍钢集团、海城后英集团、海城牌楼镁矿、华宇等大型固定客户的开发维护力度，各级领导分工负责维护，增加走访频次，了解客户需求，在换季、换号时，及时提醒，使服务更加人性化、优质化，稳固了与大客户的合作关系。预计后英集团今年将在我公司购油
1、5万吨，牌楼镁矿5000吨，华宇集团3000吨。巩固与鞍钢集团的合作伙伴关系，正在着手研究与鞍钢进行合资经营，探索大企业集团抱团发展、合作共赢的新方式。
三是深入推进直销经理人队伍建设。坚持走出去请进来的营销策略，变“坐商”为“行商”，去年选聘了8名直销经理人，实行动态业绩考核，三个月销售业绩不达标的就予以淘汰。今年我们进一步完善直销经理人队伍建设，通过公开、公平、公正的招聘、选拔考试，招聘了3名大学生壮大直销经理人队伍。
四是以客户服务中心为平台，提高IC卡发卡量。通过自制宣传手册、设置微信互动服务平台、开展充值送好礼等活动，加大客服中心宣传力度，提升市场认知度。针对顾客办理业务时间不确定的问题，客服中心调整上班时间，实行全年无休、延长营业时间，方便了更多客户。同时客服中心抓住税收体制改革的机遇，第一时间联系运输企业前来办理充值业务，**几大运输企业悉数到客服中心办理业务，充值额成倍增加。一季度，**公司客服中心实现营业额
1、55亿元，其中成品油批发业务营业额5673万元，零售IC卡充值额9777万元，同比增长2倍多。
二、以零售为核心，突出政策导向，提升市场份额一是建立健全客户开发维护体系，以加油站为阵地，对所属加油站经营区域进行细致划分，网格化划定加油站客户开发范围，责成专人进行地毯式普查，建立健全客户档案信息。客户开发延伸到机关社团、街道社区、施工现场、田间地头、乡镇客户，把潜在客户作为开发重点，通过客户调查、客户回访、客户跟踪，巩固老客户，开发挖掘新客户和潜在客户，提升市场份额。这项工作已在3月末完成，各个加油站的客户都有新的增加。
二是创新营销举措，激发全员销售热情。随着气温的转暖，冬付0号柴油的优势不再。非常时期，我们采取非常营销手段，一方面用足省公司春耕惠农促销政策，扩大柴油销售，另一方面加大小额配送奖励力度，因地制宜一站一策地推出惠农与小额配送相结合的激励措施，用“流动的油枪”延长服务半径到田间、地头和市场的每个角落，利用小额配送激励机制激活销售，开拓市场，一季度，小额配送完成1640吨。
进一步完善吨油含量工资制度，保留原有汽油每吨
3、2元、柴油每吨
2、8元的吨油奖励基数，调整吨油分配三个档位系数所对应的付油额定吨数，缩小档间差距，让更多的加油员能够达到第二档甚至最高档，加油员月均吨油计酬收入可达246―1075元，一线员工的营销热情大大提高。
三是实行竞争对手日监控、周汇报
制度，坚持对中石化及其他经营单位的经营状况、营销策略进行日监控、周汇报
制度，第一时间全方位掌握竞争对手的情况，及时采取点对点竞争的营销策略，提升竞争能力，保住了应有的市场份额，区域内中石化等单位的销售势头受到遏制。
四是创新思路，推进非油、滑油业务良性发展。对店面小、位置佳、潜力大的加油站便利店进行改造，引进特色商品、高档商品，使便利店销售额成倍增加，创效能力显著提升。目前通过市场调研和综合分析，我们还将对市内32站、33站、4站等加油站便利店进行改造。
加大车用润滑油销售，制作《昆仑车用润滑油手册》向顾客宣传。实行销售小包装润滑油每桶奖励员工5元的销售政策搞促销，利用换油中心为使用昆仑品牌润滑油的顾客提供免费换油服务。一季度，小包装机油的销售收入达2
1、3万元，同比增加27%。目前，**公司计划在**地区交通位置好，包括海城、台安、岫岩有条件的加油站建立快速换油中