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某油品销售企业聚客户增销量纪实

某油品销售企业聚客户增销量纪实1月5日，拥有2辆货车的物流公司张老板成了**分公司9站的第25个固定客户，这天9站日销量达到2
2、5吨，开业仅仅半年就从8吨迅速迈向万吨站的快速通道，这不仅让分公司加管部主任鲁**惊喜，也让站经理彭博吃了定心丸。
“9站地处四港联动大道，客户大部分都是过往的‘散户’，别小看这小小的两辆车，树多了就成森林。”彭博说得十分认真。
小客户来自哪里？满天星辰如何绘成了分公司壮丽的画卷？分类分级包客户“看不到加油站怎么行？这样能引来客户加油？”xx年6月，公司副巡视员、**分公司经理张**调研8站时发现，由于罩棚上面没有照明灯，8站在黑夜间影影绰绰，根本看不出是座加油站，进出机场的车辆往往在呼啸中穿过，如果不是白天有印象，很少减速停车进站加油……地处机场咽喉，8站形象窗口的作用自不待言，怎么能让员工在黑夜中度过、客户在黑夜中略过？张**通过与市政部门协调，在8站罩棚上方安装了闪亮的灯带，醒目的宝石花标识一下子抓住了司机的眼球，8站的夜间进站车辆增加了160多辆，汽油销量也由8吨突增到13吨。
在河南销售挂包帮扶办法的基础上，**分公司实行了分级分类帮扶办法，重点关注加油站的客户管理和服务，加油站客户少，帮扶人有责任；加油站效益差，帮扶人工资低。班子成员、经理助理和部门负责人，每人承包一个片区进行专项帮扶；机关管理人员，每人挂点1个加油站。
今年以来，共发现客户开发管理方面的问题326项次，单站销量日均提高2吨左右。
星级站和低效站虽然是销售企业的少数派，但既是龙头，也是凤尾，不仅有极大的带动作用，也在整个公司占有重要的地位和份量，**分公司从机关、片区及加油站抽调骨干组成“帮扶团队”，筛选出13座吨级站、5座低销站、6座星级站专项帮扶，重点提高加油站的客户分析水平。一年来，累计减少3吨站4座，10座站单站日销量提高1吨以上，3座站单站日销量提高2吨以上。
分类分级帮扶不但让小站改头换面、柳暗花明，当然也为分公司的增量创效抹上了浓墨重彩的一笔。xx年，**分公司新增大客户18家，月增量1100多吨。
增值服务聚客户冬日早晨，连太阳也不愿早起，只是懒懒地露出半张沉睡未醒的脸，张师傅的黑色SUV随着荥阳一站颜闯锋熟练的引车手势缓慢进站，“你好，欢迎光临，请问97#油加满吗？”员工范**热情地询问。同时，员工何方方随即拿着干净抹布跑步上前：“先生您好，我可以为您擦车吗？随即对前挡风玻璃、倒车镜仔细擦拭，边擦边提醒司机：天冷，开空调的话，玻璃上容易有雾，要经常检查玻璃水是否充足，以免影响驾驶！”一次简单的擦车，一句温暖的问候，稳定一个潜在的客户，这就是**分公司开展的增值服务。增值服务是指为客户提供的超出基本范围的能给客户带来附加价值的各种延伸服务，其核心是为客户创造价值。
从去年下半年起，**分公司推出了六大特色增值服务项目：免费为顾客提供简易擦车，免费应急送油、免费提供报纸，免费提供应急药品，温馨提示，天气、路况、安全，免费检测轮胎气压等。要求加油站早上8:00-下午18:00期间必须为客户提供擦车服务。
为确保落在实处，分公司实行了六项跟踪措施：一是片区监督，片区每周对本片区加油站的开展情况进行检查，每月将加油站的执行情况进行排名并报加管部。
二是稽查监督，稽查组将加油站增值服务活动开展情况进行专项检查，现场奖分、扣分，月底汇总排名。
三是监控监督，监控室负责做好现场日常的监督工作，月底汇总排名。
四是客户回访监督，由加管部成立客户回访小组，每天对客户进行回访，由客户管理岗对片区和加油站进行日排名、周通报。
怎样才能做到有效服务，**分公司12站经理齐改霞把“增值服务，因人而异、因车而异”的理念灌输给员工，“免费擦车、系牢安全带、轮胎压力过低、道路拥堵、道路优化……”等增值服务项目在12站会因天气变化、路况变化和车主的习惯而日日不同。在车流高峰期，加油站会把从交警电台上了解到的拥堵情况及时传达给员工，员工传递给顾客，提示他们有效避开堵塞。常来**的山西胡师傅就一直把前庭主管袁保华作为道路咨询员，每次来12站都加满油，愉快地踏上回家的路。
服务是手段，也是核心竞争力。如今，增值服务已成为12站拉近与客户距离的一根纽带，用油量在10万元以上的大机构客户增加4家，一般机构客户由9家增加到16家，销量由日均23吨增加到27吨。
顶层设计增客户客户是核心，是效益之源，是增量之本。**分公司充分发挥业绩考核的指挥棒作用，从制度上引导鼓励加油站强化开发和维护客户。
去年7月，**分公司重新修订了《客户开发管理办法》，一是定任务定标准实现开发目标。对每个片区、加油站按月下达硬性任务指标，要求新增机构客户20%以上。
二是捆绑开发提升机构客户开发实效。针对有