某酒业集团xx红酒xx省市场运作方案.doc

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某酒业集团xx红酒xx省市场运作方案

某酒业集团xx红酒xx省市场运作方案
一、xx省市场环境分析：xx省是现在葡萄酒销量最大的的省份，年销量接近20个亿左右，其中象张裕和长城两大龙头不可悍动。现在xx的代理商基本上对现在市场有一定了解，他们现在没有操作品牌能力，主要是靠低价格来赢得市场，要不他们没有办法和两大品牌竞争。但他们都想拥有自己的品牌，特别是三级市场客户，找不到好的品牌运作，只好低价操作、xx作为山东省著名商标，明年取得中国驰名商标，如果以三级市场为突破口，全方位开展品牌运作，那么，完全可以取得众多经销商的青睐、全省9个地级市、14个县级市、46个县、共有63个开发点，每个点都可以开发出适合我们的客户，这样，一点一滴的积累，步步为营的拓展，量变引起质变，一定可以获得巨大的成功、
二、目标
1、xx省全年度销售指标分解(1)xx全年销售目标1000万（第一年），分解如下：任务／月891011121234567合计整体任务20408080801001001001001001001001000福州任务51520202025252525303030270(2)xx各地市场网络统计表（略）
2、公司团队组建(1)、省级经理1名：负责全省的工作安排，总经销沟通、厂家直供三级市场加强厂家与客户之间的沟通。加强团队建设，进行定期的培训指导。
(2)、区域经理1-9名（根据市场推进速度逐个增加，每开发5个三级客户，增加一名区域经理）：协助省级经理完成该区域内的销售任务，负责区域内客户的管理与服务，加强通路的精耕，并管理该区域的业务主管工作安排与指导，配合和指导经销商团队工作。
备注：促销员（xx三级市场，根据具体情况配置）：
4、经销商设定：(1)在省会城市xx确定总经销（集大源公司）。要求如下：•首单打款10万元(以后要求安全库存30万元以上)。
•有较为完善的高端终端网络和客情资源（政府、企事业单位）•对xx产品较为重视，并有战略投入眼光•信誉度良好。
•主要职能物流配送(2)三级市场经销商•有经济实力，首单回款：A类市场10万（如：xx五区八县）、Ｂ类市场5万、C类市场3万。
•有良好的销售团队•有较为完善的社会资源优势；•对xx产品较为重视，并有战略投入眼光•信誉度良好。
•拥有代理强势品牌的流通客户（如：娃哈哈、康师傅、雪津、青岛、蒙牛）
二、策略
1、产品策略(根据不同的渠道运作重点产品)
2、产品组合和价格体系（见价格表）
3、市场开发策略(1)总经销代理制,职能是配送。
配送返利计算：ａ、按照xx以外实际配送部分，公司按照总代理出厂价给予返利10%;ｂ、当月结算配送返利4%，季度结算配送费用4%，年度结算2%、未完成整体任务或者未完成xx市区任务，甲方有权取消季度返利和年度返利、ｃ、外县整车从甲方总部发货部分，不经过乙方的仓库和配送，只要乙方按计划完成任务，同样享受全额10%的配送返利、如果乙方未能按计划完成任务，甲方有权取消外县从总部直接发货部分的配送返利、(1)目标市场定位三级市场（63个县城）(2)渠道设置：特通、流通市场(3)经销设置-目标客户（当地强势流通产品）可以以当地强势品牌捆绑销售。
4、销售策略(1)区域开发策略时间区域策略目标区域备注
8、
9、10月闽西北三级市场漳州、龙岩、福州五区八县11、12月闽东南三级市场南平、三明、宁德、莆田、泉州、厦门会议营销，打款高潮1－7月三级市级福建空白市场循序渐进开发(2)市场推广策略（根据不同的时期，在不同的渠道做不同的活动）
三、开发进度
1、关于第一阶段推广――渠道建设（经销商选择）(1)xx年8月12日前确定总经销，首单回款10万元（后续要求安全库存30万元以上）、做好福州地区及漳州、龙岩现有客户的县配送准备工作，开展福州市场的上市前调查工作；(2)
8、12-
8、31,团购客户的回访，同时共同制定三级市场开发计划、（第一批开发福州地区，漳州，龙岩地区，每个县城开发一个客户，然后进入第二批开发，循环推进）,总经销设立一名xx葡萄酒品牌负责人，经销商和厂家共同开展并且做好服务细节、在已经发货的市场，如龙岩和漳州，福州本地，进入通路终端销售及启动第一轮的产品铺市工作、（每个地区开发经销商时，不选择地区总经销，只选择特约渠道经销和县级经销商）。
(3)每个客户到货后，公司派1-2人到县级经销商市场协助铺货（经销商提供住宿），指导经销商制定价格体系，协助经销商了解市场动态，制定上市政策，完成第一批产品分销。
2、关于第二阶段-打造样板市场打造福州样板市场，同时选择配合的三级市场客户，打造三级市场样板。突出重点，不断复制样板市场，然后逐个解放三级市场。
(1)样板市场标志：除了经销商亲自操作的渠道，同时选择福州特约分销商。利用