啤酒销售区域市场规划.doc

第页共NUMPAGES4页
啤酒销售区域市场规划

莘县二区啤酒销售区域市场规划区域市场分析一、区域市场三大特点。
1、市场总容量大。农村人口普多消费水平较好。
2、消费档次中低等市场潜力大。
3、__、燕京雪花三分天下。__市场运营能力较强提升空间大；而燕京中档很有竞争力但趵__已突破其防线；雪花则市场份额下滑二、主要竞争雪花啤酒在市场的优势。
1、经销商配合：经销商开发空白店维护协议店终端配送质量高。2、品牌力强大：知名度美誉度和忠诚度较高。
3、市场占有率高：有强大的网络和50%以上的市场参与率。
4、竞争经验丰富：团队的市场竞争与作战经验丰富。主要竞争雪花啤酒的劣势：通路利润薄。
三、__啤酒的现状分析1、从正面分析__啤酒市场的现状是“积极进取”：一是销量和盈利较理想。
二是“多点开花、普遍撒网”的策略。2、从反面分析__啤酒市场的现状是目标大于实力：城市市场业绩较低、远远未达到公司标准。3、__啤酒市场现状的启发。
一是历史与现实。很多销售终端为二次开发终端的不信任感强销售产品不积极。二是战略与战术。布局正确、不在城市强攻而在城乡结合部和农村进行布局。
三是速度与质量。发展速度过快而造成了：经销商费用垫付较多导致资金准备不到位有点销售不顺畅延误抢占有利时机。
四是市场掌控和终端维护。公司配合力度不够对终端的承诺不能及时兑现。
五是产品质量与品牌。多数消费者、终端、反馈质量还好但后继力不太明显四、__啤酒在市场需解决的问题。
一是如何提升核心竞争力的问题。
二是如何进行市场格局调整串货的问题。
三是如何对渠道的二次开发和实施问题。
四是如何全面管理提升问题即进行精细化管理问题。
__啤酒现在目标市场的分析一、__啤酒进攻农村市场和城乡结合部的分析。
1、__啤酒进攻农村市场和城乡结合部的优势:农村市场和城乡结合部运作模式简单、渠道与终端单一、运作成本低。
2__啤酒进攻农村市场和城乡结合部的劣势:由于以前代理商第一炮没有打响增加了市场运作的难度。因为任何产品的市场二次开发都是最难的。
3、__啤酒进攻农村市场和城乡结合部的机会:其他啤酒经销商相对利少。二、__农村市场开发的策略1、开发经销商达到一镇一商以配合村级终端的开发达到绝不放过一家终端的终极目标。A古云：经销商配合较好虽然是新经销商但经过一个战役的洗礼步伐紧跟公司明年会更上一个台阶B妹冢：二次启动经销商网络较好但思想意识不够下步培育灌输公司方针战略方式方法增强其品牌意识C观城经销商力度不够今年销量远远未达到公司指标下步与之做好第四季度乃至明年规划激起其进攻欲望进攻市场D王庄集：经销商操作品种较多（多为小厂啤酒）应培养其品牌意识争取做到产品专营化品牌多元化E大张寨开发新的经销商第一目标为新__经销商2、努力打造形象街和形象乡镇然后逐步全面推广。重视终端宣传：POP、围挡、门推、店招的有效利用和终端标准化陈列的推进3第四季度火锅店及A￥B类店的专卖锁定达到单店提量和建立终端壁垒的目的4农村村级终端的盘点拒不遗漏每个有潜力的空白终端做到胸有成竹5对于串货问题严肃处理通报各方。对于查实的窜货砸价行为追究相关方责任采取停职、停货、取缔合作资格等措施并形成文件进行通报全公司及合作商。
莘县二区郑长龙