加油站营销工作经验交流材料.doc

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加油站营销工作经验交流材料

某加油站营销工作经验交流材料
加油站位于县城镇复线西侧，周边乡镇主要以大蒜种植为主，加油站的客户群体是周边乡镇的运输车辆，农户自有车辆及大蒜收获季节时过境车辆等，因此我们站柴油销售是重点，20年的柴汽比是1.3:1，20年的柴汽比是1.09:1，然而20年开始，受私人加油站低价、公司其他站点对点政策、黑市油、道路设置隔离带、市场经济等影响，加油站的柴油销售一路下滑，截止年底，柴汽比转为0.8:1，面对激烈的市场竞争和加油站转型，我们站实现了年度销售同比增幅5.27，汽油同比增幅17，非油销售同比增幅13的逆势，超额完成任务计划。下面就我们的一些做法向大家汇报如下：
转变思路，找寻销量
加油站一直以来都是以柴油销售为主，无论在员工和客户的服务技能上、服务习惯上和对客户的关注点上都是柴油销售优先，然而年初开始，我还没有意识到市场突变就被持续下滑的柴油销售量打了个措手不及。我主动出去找柴油客户，摸排柴油客户的消费量等方式，试图挽回一些客户，然而面对人情和经济，客户选择的还是经济，销量没有实质性的稳定和提升。
我一次又一次的拿出几年的数据报表分析^p，突然发现，在这样的市场环境下，我的汽油没有减少，还有一点点增加，说明汽油客户的消费能力在提升，通过几天的观察发现，汽油客户因为长期形成的习惯，每次加油都是100元20元的凑整加，很少加满，我才发现，我们的市场潜力是有挖掘空间的，因此我转变关注点，汽油客户对我来说也是“有利可图”。我立即着手准备，将几年来汽油站点的一些经验做法进行比对，进站客户不同层次的需求，现场开展汽油服务点、增加热水，7把柴油枪减为5把，在便利店门口新增了2把汽油枪，管理人员现场跟班，转变员工的服务方式、提升服务及技能，小改变实现大效果，汽油日均销量同比提升2吨多，极大鼓舞了我们的信心。
因地制宜，深挖客
我站位于公路中段，周边无厂矿、企业，该路段并不是有利位置，消费群体主要是途经祥临公路的货运车、客运车以及周边村庄的农用车、摩托车。今年3月份，我站员工从驾驶员口中得知中石化与顺强物流达成合作协议，知道消息后，我立即对该公司进行信息收集，并在第一时间将信息上报，情况上报后得到了公司领导的重视，经过公司领导和相关人员多次的走访交谈，终于达成了合作协议。在长期客户开发过程中，我不怕看客户脸色、不怕踏破门槛，持之以恒电话联系，对潜在客户登门拜访，向他们宣传中国石油品牌，承诺给予优质服务，保证油品不断档、不脱销，保证油品数量、质量全部达标，还与对方共同商量供油过程中的每个细节，为用户制定详细的供油方案，取得了多家客户的信任。目前我站已掌握县及县以外的厂矿、工地、潜在客户26家，其中已经开发成功10家，有意向合作7家，因距离远且用油量小，无储油设备等因素未开发成功9家，掌握物流公司客户信息6家，其中已上报公司开发成功2家，正在协调开发的客户3家，因优惠幅度无法达到客户要求未成功开发1家。
心系顾客、用心服务
为了尽快找到增量突破口，全站人员围绕“要增量必须开发客户，要开发客户必须掌握客户信息”为主题的讨论。并从五个方面开展客户开发工作：一是由我带领员工现场调查潜在客户、掌握市场情况，以拉土车、拉沙车、拉煤车、挖机、推土机、灰尘泥土较多的小轿车为主，通过了解、掌握潜在客户相关信息。
二是利用网络、亲朋好友、政府部门了解、掌握潜在客户相关信息。
三是利用排除法对没有客户的区域进行实地走访查看，掌握潜在客户。
四是建立潜在客户资料，掌握客户需求，制定客户开发计划。
五是定期了解未开发成功客户动态，利用电话、短信等方式，及时发送油价信息。针对经常来罐桶的客户我每次看到，都会出去和客户闲谈一会，送一瓶饮料或者送一包纸巾，久而久之好多客户都成了无所不谈的好朋友。在开发无量山水泥厂客户时，客户用油量小、距离远且无储油设备未开发成功，虽然没有合作，但是我还是给客户详细算了一笔账、提供了一些用油方案，介绍了几家有水泥需求的客户信息，客户被我的真诚打动了，临走时告诉我一家和他很熟悉的弥渡明润公司老总的电话。经过电话交谈得知该公司一直与中石化合作，月需求量在70吨左右，有意向和我公司合作，我立刻把信息提供给了龙泉加油站，经过兄弟加油站的开发，该公司已经成为了我公司的合作伙伴。通过我提倡的“带式”营销，不仅带来了客户，也盘活了我站的销售市场，看着进站车辆的增多，沿线路过的车辆有时会自己找上门来，询问加油站是否有促销活动。