外贸业务员心得(精选多篇).doc

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外贸业务员心得(精选多篇)

第一篇：外贸业务员心得
开发一个外贸客户难开发出一个外贸客户更难我们开发外贸客户的方法都是借助于络和展会展会面谈会更直接一些。
1.如何接触客户?
一些朋友喜欢地毯式的发邮件我个人认为还是重点选取为以减少浪费时间。感觉有诚意、有潜力的客户要重点跟进。因为我经常参加展会下面就主要谈下在展会上如何接触客户。
很多朋友可能和我有共同的感受每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户名片上做记号这个人的大致年龄长相特征容易记住的特点是否有决定权以便日后见面回忆然后把这张名片订在我们的展会交谈记录本上。
经常会有刺客或询价者到访一般我都安排人主动寻要名片有的不意思就主动离开了不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问howmuch?或者人家观察图案他们研究工艺这样的人一般留心点委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价主要有以下几个原因：
a.人多。有时候接待不过来时间太紧感觉太匆忙。
b.报价不精确。如果报价离谱很容易失去继续交流的机会。
c.价格变动。因为有的价格市场变化快所以要看具体订货时间。
d.价格保密。价格是竞争的关键不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下来需要样品的要求需要报价的要求需要特殊设计的要求等等以便我们继续保持联系和沟通最后尽最大能力约到公司商谈。我感觉在成功案例中从国外专程来我公司的占成功案例中的90%以上可以在展会后约定时间在酒店或者其他场所商谈。
2.如何接待客户?
既然有了良的开端我们就应该准备把客户的信息回顾一下准备商谈的要点还有包括机场接待、车辆安排酒店安排场景人员设备材料以及样品等。环境最能让人感觉轻松不要压抑本来谈判有时候就很累这样效果不影响心情。最准备一些干过和甜点在适当的时间休息缓解气氛。因为我们是大公司每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历在在本行业工作经历等大家相互介绍完毕播放我们企业的幻灯片公司的历史、化、背景、实力等像大公司都喜欢这样的交流然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。
二、谈判中的技巧
1.良的竞技心态
谈判犹如比赛谁调整的谁就有可能成功。坦然面对失败和成功有时放弃也是成功有的公司最大只有接30万美金的能力那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力选择放弃未必是一件坏事大客户也会找实力大的供应商难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。
2.推销自己
客户大多是先认识你然后才了解你们公司因此我们的角色很关键如果客户对我们业务技能持否定态度那他们对我们的公司也会持怀疑态度如何展示我们的坦率、真诚、可信以及敬业从而让客户对我们有感我们要下功夫。这个可能因人而异有时候尽量为客户几款的产品如果客户在价钱上选择犹豫不定可以帮助客户正确分析不一定让他们买价格高的产品遇到前期技术上或者材料上的问题时由于时差可以晚走一会这样都会博得客户的感增加了合作的机会。
3.推销公司
很多国外企业很重视公司的推广也愿意和经验丰富实力超群技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片或者做一些宣传画册来宣传公司。这种推销优势在于a.公司的实力b.公司的形象c.主要客户群体d.公司海外运作模式e.对客人售前和售后服务f.对agent商的扶持力度和政策等等。
4.摸清客户的心理
了解他们主要是在价格上作章还是在技术或材料方面有要求无论买方还是卖方心中都有三条准则：a.上线b.中线c.底线。大家都知道买的没有卖的精至少我不会赔钱卖但是通常买方和卖方在中线和接近底线的时候能够成交。
外贸业务员心得（2）：
刚刚进公司时主管给我三句话：1.你永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2。你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3.你永远不知道今天的客户明天会不会成为竞争对手（所以关系再有些事情也要保密）。
1。在工厂时客人抱怨价格太高时我总是说一分钱一分货以质量来回复。进入贸易公司后才知道价格才是硬道理特别是大客人对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了在你这里一分钱的货别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2。如果客人说要验厂的话你的机会就来了千万不要嫌麻烦只有大客户才会在下单之前验厂的。
3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务和我谈价格时大谈他的一个大客户如何如何说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法等于是在封我的嘴我当时就感觉他已经吃撑了再给饭也不要了。
4。答应的事情要做到即使完成不了也要提前告诉客人不要拖到客人来问才说。诚信太重要了不只是公司个人诚信也很重