成功做成服装外贸单子3.docx

第页共NUMPAGES4页

成功做成服装外贸单子(3)
第21招不要催促对手下决定——Stopasking"Haveyoudecided?"当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他"Hareyoudecided?"(你决定了没有?)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。第22招沉默是金-Silenceisgolden.面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录——Let'shavetheagreeditemsrecorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方"Let'shavetheagreeditemsrecorded."我们声达成协议的项目记录下来。)第23招过分吹牛，足以败事——Don'tboast!磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道;严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来!所以在向他人做"Wecangiveyouaguarantee100years."(我们可以给您一百年的保证。)这一类的承诺时，最好先斟酌一番。第24招不浪费沟通对手的时间——……thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:00.在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说"I'llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:00.(我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。第26招达到目地，立即离开-I'mgladtohavemetyou,Mr.Lee.如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以"I'mgladtohavemetyou,Mr.Lee."(李先生，很高兴认识您。)收场，告别离去。第27招充满信心地进行沟通-Youcanaskmeanyquestion.任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他"Youcanaskmeanyquestion."(您可以问我任何问题。)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。第28招对沟通对手的专长与能力表示认知——Iknowyouaregoodat….每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现："Iknowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancountonyou."(我知道你擅于处理棘手问题，并相信我可以依赖您。)相信他一定不愿意让你失望。第29招以肯定的语气，谈论对手的问题-Ibelieveoure某pertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany.当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句"Ibelieveoure某pertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany."(我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。)必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的沟通力也大大增加了。第30招委婉地透露坏消息-Badnews，I'mafraid.要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他"Badnews，I'mafraid"(恐怕是坏消息喔。)也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受的。第31招强调沟通双方相同的处境-Ourcostsarewayuptoo.说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是"Ourcostsarewayuptoo,"(我们的成本也上涨了。)以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价