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《输赢》总结销售六步骤

第一篇：《输赢》总结销售六步骤销售－摧龙六式无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报客户需求产品价值客户关系价格客户适用后的体验销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。第一式收集情报发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。而最重要的是这一天是隆美尔的生日。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。三号客户是财务总监常仪，52岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养着一只特别的可卡犬，他还喜欢户外运动。四号是业务总监肖晓阳，负责银行的市场运作。自从上任以来，业务拓展取得飞速发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。他是我们竞争对手的密切合作伙伴。五号是信息中心主任涂峰，45岁，他的级别虽然低于其他四人，但信息系统建设正是他的职责。长期在行里负责软件开发，他做事严谨、认真负责，平时喜欢下围棋，其女正在读音乐学员。另外需要考虑的就是银行的上级主管机关会不会参与和影响这个项目。销售机会分析：销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不产生订单的客户身上。判断是否有销售机会，你要对自己提四个问题：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式如果出现了销售机会，用尽量低的代价推进客户关系与客户建立关系又分为四个步骤：认识－约会－信赖－同盟者。销售三板斧：拉客户吃饭、带客户卡拉OK找小姐、桑拿按摩。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户决不会跟你去做那种事。做销售就是做关系，怎么搞关系呢？要经过认识－约会－信赖－同盟者四个步骤。和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要客户的兴趣，俗话说的投其所好。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你把客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。这些方法不复杂，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。第三式挖掘需求什么是需求？举一个例子来说明。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问到：“你的李子好吃吗？”“我要买酸一点的。”“我这篮李子酸的咬一口就流水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要买酸一点的。”“别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体