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做单读后感

第一篇：做单读后感读后感通过两周的时间看完《做单》，现在总结一下，这本书讲述的是IBM的销售故事。主人公谢正是一个私心比较重的人，平时做事、思考都坚持他那几条理论：如钻石和刀子，两害相权取其轻，两利相权取其重，等。他并不是一个安分守己的员工，他总在分析周围每个人的需求，然后通过他们需求，主导他们达成自己的目的。对于他为了赢湖南的单子，牺牲另外两个省得单子，转而让IMB的重心转移到湖南，这这点上他没有考虑到公司的全局。我个人总结的一些销售技巧：1、“钻石和刀子”理论，在竞争的时候要左手拿着钻石，右手拿着刀子，但钻石要比竞争对手的大，刀子要比竞争对手的快。虽然书中最后不提倡用“刀子”。2、发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务，把你的销售需求转换成他们的生死需求，控制他们为你销售目标服务。3、无论多复杂和多少种问题，必须总结在三秒、二十个字内说清楚，每次通话不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次的对话的目的服务。4、DVA法则：demand需求,value价值，advantages优势第一步、强调客户哪方面的需求第二步、通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）.第三步、是与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方，宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。5、永远不要假设客户的需求。我总结的做单就是在增加见面次数或者摩擦次数时，在最短的时间内表明自己的目的，发掘客户的需求，并通过钻石理论加以引导，必要的时候把对象的一些独特点转化成其弱点，引用刀子理论加以辅助。而我最喜欢的一句话是：想赢单吗？那么把所有人都当成子弹，你自己扣扳机！第二篇：做单读后感《做单》读后感----老褚这是本男人书，纯爷们的书。虽然公司内外免不了人事斗争，利益纠纷，但从总体上，作者倾向于团队合作，利益分享，一荣俱荣。这本来是一种人类共有的优良美德，算不上什么，原始社会由于生存的需要，人们就是这样过来的。但在今天这个时代，由于“自我”、“个人”的强化，能有这种美德的人简直要讴歌了。读过此书，感动最深的是：最危险的时候，主角可以选择多种机会而淡出漩涡，但他没有这么做，挺住足以让普通人崩溃的压力坚持到底。作者最后善意地给了主角和他的团队重生机会，这是小说文本的需求，也是读者希望看到的结果。现实生活中，这么做的代价很可能是一败涂地，不得翻身。这种近乎悲壮的情节安排，让人不由想起《三国演义》的若干场景，也像金庸小说的某个场景设计。这只能说明，英雄主义在现代社会也已消失，但英雄主义的情怀却会永远激励所有人。目前工作，我们销售智能手机，感觉现实生活，比小说中的场景还要残酷。IBM至少也是个大品牌，产品质量也没得说；中兴通讯在高端手机行业，充其量是个参与者，同台竞争的对手，各个是傲视群雄的高手，更让人担心的是，我们的产品质量与对手还存在差距，尤其是UI设计、个性化服务、产品造型等等。我始终认为，打仗的时候，徒有视死如归的决心，不重视战略、战术及相关细节，与其说是打仗，到不如说是送死。前段时间，看到思科CEO钱伯斯写的几篇文章，感触很深。钱伯斯的经历告诉我们，如果产品远离客户，将会像王安电脑一样走向破产。如果产品不断贴近客户，将会成就思科公司。我们的智能手机刚刚起步，硬件做出来了，才走完长征的第一步，硬件的稳定性、软件的适用性将决定项目的成败。多么希望和《做单》的主人公那样，卖IBM一样过硬的产品。小小愿望！第三篇：《做单》读后感--销售市场营销学课程论文《做单》读后感班级：物流1112学号：1120407218姓名：胡倩成绩：作者简介：作者胡震生，前IBM电信行业资深客户经理，主要负责硬件的销售。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。胡震生在走过IBM的金牌销售、好莱坞电影人、畅销书作家三个人生阶段后，现在在做一个视频微博网站-蝈蝈网，是蝈蝈网的总经理。摘要：《做单：成交的秘密》是前IBM不败销售写实职场小说。如果说《杜拉拉升职记》是给爱幻想的女人看的，那么实打实的《做单》就是男人的首选。有人将厚厚的一本《做单》概括成四个层次：第一层次是爱情，谢政和郁可可之间的感情碰撞和摩擦；第二层次是销售指南；第三层次是公司管理类的商务教科书，第四个层次是人性。作为即将毕业的大学生或职场新手，我关注最多的就是第二和第三层次。我将对书中提到的一些有启发性和参考性的句子提出我的感受，我的收获。关键字：生死需求销售七境界销售技巧DAV法则我记得我第一次上《微观经济学》这门课，老师告诉我们学好经济学只要掌握“需求”和“供给”即可，尤其是需求。现在越