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六招激将化工品销售

第一篇：六招激将化工品销售六招激将化工品销售化工品市场不像消费品市场中的顾客点多面广，化工品客户少而集中。以下是化工品销售的特点：目标市场相对集中，购买的客户数量相对少。竞争激烈，产品同质化严重。2购买决策比较复杂。化工品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用。定制的订单驱动。化工品一般是为中小厂家生产制造使用的，许多制造商甚至专门生产不同含量包装规格产品以满足关键客户的特殊要求，进行产品定制化设计。专家营销队伍。由于客户数目较少、购买金额较大、客户在采购及使用过程中需要大量的信息咨询和实施培训，这样制造商大多组建精通技术的专家营销队伍面对客户。5化工品交易注重两个指标：质量和价格，也可以理解为产品实用性和经济性这两个指标。先比质量再比价格，然后定胜负。资金易于到位。“灰色营销”、“地下交易”等不良风气在工业品推广中依然存在，使很多企业不得不在这方面增加投入，却不愿意在品牌上多做投资。随着市场竞争的不断规范，品牌在化工品购买决策中正发挥着越来越大的作用。众所周知，品牌的价值主要体现在它有利于创造企业整体价值最大化，有利于树立差异化竞争优势，有利于企业文化的扩张。所以化工品品牌推广策略必须从影响客户购买决策和信息来源的方面来定位推广招数，有的放矢，使品牌推广和产品促销结合起来，使品牌建设和业务运营有效契合。本文针对化工品营销的特点，提练出化工品品牌推广6大招术。好产品自己说话产品是影响销售的本质因素，产品的品质决定市场竞争力。产品质量是品牌的“生命线”。品牌产品首先要以高质量为基础，没有过得硬的质量就企图树立品牌，那无异于在沙滩上建楼阁。但是，要创立品牌产品，仅仅靠推行质量标准和确保质量水平又是不够的，还必须使产品具有质量特色。而要建立一定的质量特色，就需要寻求质量改进的突破口。要确定产品质量改进的重点，不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深入地了解客户对质量的要求。化工品产品自身因素是影响销售乃至生产企业目标实现的根本，它主要体现在工业品生产企业的产品标准、产品质量、技术水平等方面，对于市场实力强大的企业，甚至可将非标准化产品通过市场力量塑造为标准产品。专业媒体锁目标不像象消费品市场中的顾客点多面广，化工品客户少而集中。因此，媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，不要去看绝对收视率或发行量，应看有效的覆盖率。可选择：1．(续致信网上一页内容)专业刊物、杂志。在行业宏观形势和运营状况的研究中，专业媒体是必不可少的工具。特别是在对于一些专业性、时事性较强的信息，如国家相关的法律法规、行业规定以及业内近期比较有影响的大事件等的了解上，通过专业刊物可以非常轻松、非常及时的得到。同时利用专业媒体的权威性，也容易树立企业在行业中的技术专家地位。化工品的采购属于专家型购买，客户的技术人员会关心本行业的发展动态。从企业的操作层面来看，要注意几个关键性问题：一是小众媒体的选择要以客户中的发言权威为中心，以他喜欢接受的媒体为转移；二是技术语言要巧妙地转化为营销语言；三是加强与潜在客户的双向沟通，可以通过设计有奖问答、虚心请教等方式与客户互动，以便得到潜在客户的信息及增进了解。另外还可以利用淡化商业味道的软性文章，在大众媒体或行业媒体上定期披露，把企业具有新闻价值的事件活动、经营哲学及管理经验巧妙表达，对企业扩大社会影响颇有意义，尤其对上市公司这样的公众公司。2．行业专业网站、客户或竞争对手企业网站等。在信息时代的今天，网络是最快捷、最直接、最有效的工具之一。3．行业展会。展销会一般多会吸引媒体、企业、政府的关注，定期参加一些有影响的展会，通过综合展会重点塑造企业品牌，诉求扩大品牌影响，通过专业展会打造产品品牌，诉求销售实现，对迅速扩大品牌知名度很有意义。通过展会不但可以与我们的客户面对面的进行交流，达成合作意向，而且还可以搜集更多竞争对手的信息，包括企业简介、产品、市场、销售网络等方面的信息。在化工行业里，全国各地以省为单位每年都要举行展览会，你不能局限于举办单位提供的常规武器，如：会刊、门票广告：展期汽球、布幅。报纸、电视等其他广告；特装展位的搭建和设计；因此展会必须进行独特的创新设计，方能显示公司品牌的实力和形象。可靠服务促生意服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题。可以毫不夸张的说，在许多情况下，快速反应能力是做成生意的主要原因。化工品营销除了收集反馈市场信息、商务谈判外，还必须承担技术指导工作和售前售后的服务工作，必须与用户的各个不同的职能部门打交道。对于化工品销售来说，拿到定单只是销售的开始。销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。在营销时，一旦与客户