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分销渠道策略系列案例之二

第一篇：分销渠道策略系列案例之二分销渠道策略系列案例之二高旻虹日本大阪的谷寿糖果公司是制造西点、蛋糕、饼干的，它在关西是最大的糖果公司，在日本也是属于第一流的。很多食品糖果店曾经对该公司表示，有意购买他们的产品，然而董事长细谷清向来是不随便应允的。他不随便订约，这是尽量避免和业绩欠佳的商店扯上关系的缘故。他的经营理念是：产品绝对不给业绩不佳的商店销售。他只给各条街上生意最鼎盛、信誉最佳、名气最大的商店销售他的糖果，因此他成功了。最好的产品给最好的商店销售，它的反应当然是极佳的了。美国连锁百货店大王贝尼伊在国内拥有1600多家连锁商店，曾经有人问他：“你成功的秘诀是什么？”贝尼伊回答说：“商品价廉物美，店员服务精神良好等，固然都是重要的因素，但最重要的是，必须与信誉最好、销量最多的店铺合作。”案例思考：1．选择中间商应考虑哪些因素？2．上述案例中的两家企业在选择中间商时主要考虑的是什么因素？3．这个案例对我们有什么启发？答题要点：1．中间商的合法经营资格、中间商的目标市场、中间商的地理位置、中间商的销售策略、中间商的销售能力、中间商的销售服务水平、中间商的储运能力、中间商的财务状况、中间商的企业形象和管理水平。2．中间商的销售能力和企业形象（声誉）。3．（1）产品的形象与中间商的形象息息相关。如果中间商的形象不佳、服务不佳，那么企业的产品也会受到殃及。（2）中间商的业绩不佳，信誉不高，也会使企业受到拖累。所以，企业在选择中间商时应慎重。第二篇：分销渠道策略练习题分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为和。２、分销渠道的管理包括、、。３、分销渠道的起点是，终点是。４、影响分销渠道选择的因素主要有、、和素四个。５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为和二、选择题：１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场4、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花9、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销10、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同17、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本18.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A选择性分销B独家分销C大量分销品D密集性分销19.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）A消费品B产业用品C农产品D食品20.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）A贷款返还能力B财务状况C绩效D违约赔偿能力21.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道22.以下对直接渠道描述不正确的是（）A对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。D生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。23.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造