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分销渠道整合下渠道价值链增值研究论文范文大全

第一篇：分销渠道整合下渠道价值链增值研究论文制造商和分销渠道具有密切联系，两者相互排斥、相互依赖，是一对矛盾利益共同体。近年来，分销渠道规模不断扩大，分销商和分销渠道之间的异化现象日趋严重，相继出现了很多恶性竞争，市场局面非常混乱，很难控制，在如此激烈的市场竞争中，制造商想要保持较强的市场竞争力，只有不断提高渠道管理的有效性。下面笔者主要基于价值链的理论基础，采用分销渠道管理手段，从制造商团队角度分析分销渠道和商家之间的相互关系，遵循“沟通、协作、双赢”等原则研究分析渠道管理方法及管理策略，以期能够帮助解决矛盾，提高渠道价值链的价值。一、价值链和分销渠道“价值链”这一概念最早是波特在1985年于一本《竞争优势》中提出的，他认为价值链主要是从选取原材料一直到将最终的产品送到消费者手中的过程，这个过程也是价值创造的过程。价值链本质上属于一种分析工具，如果从企业战略分析的角度看，价值链不仅仅局限于企业，同时还扩展到了分销商以及供应商，包括顾客链分析以及供应链分析。而内部价值链分析中还有研发分析、生产分析以及营销分析。如果企业想要具有较强的竞争力，一定要建立一条高效价值链。现代企业之间的竞争不仅仅局限于企业单体之间，更重要的是企业价值链的竞争。企业在同一条价值链中，不单单属于双方买卖关系，更属于战略合作关系。价值链的竞争优势体现在每个企业的竞争优势上，更体现在企业之间的战略合作上，形成更大的竞争优势。具体而言，价值链具有成本低、产品和服务多样化等优点。分销渠道是企业外部价值链的客户价值，其主要流程图是制造商、分销商、经销商，最后到消费者。在整个分销过程中，无法提高产品自身的价值，但是可以经过产品流通以及相关的服务增加产品的附加值。站在消费者的角度分析，不管是什么分销活动都是非增值作用，分销活动中形成的费用只是让他们花费了一些额外代价。而实现分销渠道价值链的增值最主要的目标是为了将消费者付出的额外代价降至最低。分销商和生产厂家之间的确属于买卖关系，然而厂家生产产品的服务对象最后都是大众消费者，因此厂家和经销商必然有密切的联系，都是为消费者服务。但是两者各为其主，无可避免的会发生利益冲突。从厂家的角度分析，渠道是最重要的，厂家最大的优势是可以为消费者提供质优价廉的商品，并且可以很好的调控错综复杂的整个分销网络。分销作为一个中间环节，属于社会共享资源，厂家也仅仅是一个同盟军。经销商的利益主要包括短期利益以及长期利益，中间商主要是利用进销差价得到利润，想要实现利益最大化目标，不是尽可能扩大中间差价，也不是短期猛然增加增量，而是经过长期的稳定经营，树立良好的品牌形象，在社会上建立可靠的商业信誉，提供优质的销售服务，从而维护并且扩张分销网络，在维护销路畅通的前提下提高销售量。经销商常常会和厂家在进货价格上讨价还价，这不仅仅为了提高毛利水平，同时还要让利下家，有的甚至会为了争夺下家亏本降价，因此厂家更需要将渠道理顺，这样才可以有效确保各级分销商能够得到一个合理、稳定的利润。因此，厂家的各级销售代表帮助经销商进行规范、有序的竞争，也有利于进一步优化服务，可以及时奖励销售政策好的厂家，惩罚违规者，做到真正的奖罚分明，公平公正，这样才可以有机统一分销商的商业利益以及厂家的市场利益，实现分销渠道价值链的有效增值。二、分销渠道整合，实现分销渠道价值链增值（一）分销渠道整合想要高效整合分销渠道，应该将客户满意度作为最终目标，不能再只是关注分销商，而应该关注客户，只有做到让客户满意才可以使企业有一个好的业绩，从而实现分销渠道价值链的增值。顾客的满意度会直接影响到顾客的忠诚度，只要客户足够忠诚就可以为整合分销渠道，实现分销渠道价值链的增值奠定良好基础。在这样的情况下，厂家可以专注于那些低成本，但是可以使客户真正受益的事情，这样有利于减少成本，有效提高分销渠道价值链的价值。因此，整合分销渠道应该主要从满足客户需求以及经济性两方面着手，以主要客户群作为渠道业绩以及表现的主要评价标准，应该高度重视渠道运作的效率以及质量。而且，整合分销渠道的过程中，难免会存在渠道冲突的现象，可能是无害的一些小磨擦，这些磨擦可能会制约那些运作不经济的分销商，这样有利于激发分销商的活力，提高渠道效率。当然有的冲突可能是有危险的，这样可能会使分销商报复厂家，或者直接放弃销售厂商的产品，降低渠道价值链的价值，因此需要及时采取相应的措施。（二）搞好客户关系，提高信息管理价值搞好客户关系非常重要，应该对当前的一级分销商合理分类，针对不同的类别采用针对性的管理办法。比如，从态度和能力角度分析，可以划分为可用和不可用，应该坚决淘汰那些不可用的，同时应该加强那些可用分销商的培训以及改造。改造分销商主要是协助打造一支高素质的业务队伍，不断提高其信息功能以及渠道