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区域经理的年度营销计划

第一篇：区域经理的年度营销计划区域经理的年度营销计划新的销售年度，区域经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。1.到位的出发点（1）一份好的年度区域销售计划应该是什么样子？首先，一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。其次，一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划。还有，再好的销售计划在实施过程中也要根据市场的变化不断调整和充实，以保证其指导意义。①要全面:将年度营销计划的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配臵。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。②要到位:目标需要有措施的支持，通过什么措施、配臵什么资源，达成什么目标。先落实把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。③要有突破和亮点:突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决一个主要矛盾其他矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就信你，就能得到应有的支持。这样的市场年度营销计划是领导最原意看到的报告，也是最具实效性的年度营销计划。（2）年度区域销售计划应为谁而做？①公司领导层。他们是公司各种资料的主要拥有者，销售计划是否可以满足他们的要求是决定行动的开始。②销售组1织的员工。员工是计划的执行者，计划的好坏是决定员工是否乐意全力而为的重要因素。③销售经理自己。销售经理是计划和行动的拥有者，要承担计划实施的结果，计划的好坏是决定事业是否可以成功进行。（3）谁来做计划？年度区域销售计划应该由相应区域的销售经理负责，并邀请相关上级领导提供指导，其他相关联部门提供支持，在充分获取基层营销人员的积极反馈和分析相应业务资料的基础上制定出。（4）怎样做年度区域销售计划？制定销售计划的过程：收集信息－SWOT分析－设定目标－选择策略－制定计划。2.有据可循准而又当制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：（1）正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。（2）学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、发本区域的营销创新。（3）分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。（4）收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。（5）研究市场竞争现状与发展趋势。（6）充分听取销售人员的意见和建议。3.年度营销计划中必须解决的问题（1）区域营销计划的主要业务内容①营销推广：主要是由分支机构实施的区域性营销推广活动，比如区域性的消费者促销、广告宣传、终端促销等推广活动，这是分支机构提高销售额或者品牌影响力的重要工作，在区域营销计划中占有重要的内容。②客户开发：这是分支机构基础性工作，包括与经销商建立合作关系，向批发商和零售商铺货，这都是客户开发的重要工作，目的就是要使产品拥有最广泛的市场覆盖面，营销计划中可以用重点客户档案和铺货率来予以要求。③渠道管理：是指通过建立管理制度对经销客户进行管理，前一点是将产品推入市场，而本点则是通过管理提高产品的流通速度，其关键在于提高经销客户的管理水平，引导他们的行为模式，与他们建立战略联盟关系，充分调动他们的积极性，取得他们的认同和支持，从而确保产品的顺畅流通。（2）区域经销年度营销计划须解决的问题包括以下内容：①部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划的基石。部署