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卷烟商品营销职业技能竞赛营销策划方案试题

第一篇：卷烟商品营销职业技能竞赛营销策划方案试题卷烟商品营销职业技能竞赛营销策划方案试题资料：mm市决定2010年引入A品牌省外卷烟，该品牌卷烟属于行业重点骨干品牌，该品牌的其他规格品牌在mm市已经销售了一段时间，销售趋势较为平稳，零售指导价每条200元，批零毛利率11%。厂家提供的该品牌卷烟的资料如下：1.包装：通体采用传统金线纹修饰，通过“软包硬化”的高级包装工艺，提升了包装整体的品味档次，表达了“钱程无限”的美好祝福。同时以金元宝作为包装元素，代表着“黄金万两”、“招财进宝”，突显产品的优质内涵和真材实料的高档价值。2.口味：原料甄选自新一代“红花大金元”烟叶，该烟叶是烟草行业内唯一获得国家地理标志保护产品。口味充分体现了清香甜的特点，是“新一代清香型烤烟”的杰出品牌。该产品使用“超醇萃”减害技术，是自主创新的新一代减害技术，主要针对烟气中的多种致癌物质进行减害，具有国际水准、国内领先的先进水平。通过复核生化制剂综合减害技术，烟气中的主要有害物质平均降低达到30%，最高降低率达60%以上。3.防伪：豪气的中央三维全息防伪图案，结合国内一流的大面积全息防伪印刷技术，彰显品牌的华贵气度。请根据以上资料，结合你辖区市场实际情况的分析，围绕6个月内A品牌市场占有率达到一类卷烟10%的总目标，策划A品牌卷烟上市营销方案。（方案策划时限统一为2010年1月1日到2010年6月30日）。郑重提醒：方案中不得出现选手单位名称和个人姓名，凡有涉及之处，单位名称一律用AA替代，姓名用BB替代，否则方案作零分处理。第二篇：初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案与评分标准一.市场营销（共25分）2011年10月评分标准：每题：1.5分，共15分。第三题：品牌营销终端操作实务（15分）1．在此案例中，客户经理使用的是终端品牌推介三个典型工具中的哪个工具？（3分）参考答案：客户经理使用的是AIDA模式（或爱达公式）。（3分）2．请简答使用该典型工具的主要步骤。参考答案：AIDA模式的主要步骤为：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。评分标准：每个划线部分3分，共12分。三.服务营销(共35分)第一题：客户信息与分类管理（8分）1、请简答掌握客户信息的重要性有哪些？（4分）参考答案：掌握客户信息的重要性包括客户信息是企业决策的基础，是客户分类的基础，是客户满意的基础、是营销人员开展工作的基础。评分标准：每个划线部分1分，共4分。2、客户经理小赵、小钱提议收集的客户信息分别属于客户信息主要内容中的哪一类信息？市场经理小孙认为小钱收集的客户信息还不够，请在客户经理小钱信息收集的基础上补充完善应该收集的客户信息。（4分）参考答案：（1）客户经理小赵提议收集的客户信息属于客户的基础信息。（2）客户经理小钱提议收集的客户信息属于客户的经营信息。（3）还应包括：零售客户经营状况、零售客户配合情况。评分标准：每个划线部分1分，共4分。第二题：服务实施（12分）1、小赵制定的拜访行程表有哪些问题，请具体说明？（6分）参考答案（1）A客户属于大规模客户，7月拜访次数只有3次，违反了大规模客户每月拜访不得低于4次的规定。（2）C客户属于小规模客户，7月拜访次数4次，违反了小规模客户每月拜访不宜超过2次的规定。评分标准：每个划线部分1分，共6分。2、引用案例说明小赵在和A客户进行电话沟通的时候违反了电话沟通六个要求的哪几个要求，并简答拜访后二项基础工作的基本内容。（6分）参考答案：（1）小赵说：问品牌经理。违反了为客户解决实际问题的要求。（2）小赵说：还有什么？违反了让对方把话讲完的要求。（3）拜访后二项基础工作包括客户拜访信息的整理，反馈与沟通。评分标准：每个划线部分1分，共6分。第三题：经营分析与指导（15分）1、请根据案例举例说明小赵开展的各项分析分别属于卷烟零售客户经营分析中的哪方面主要内容？（6分）参考答案：（1）甲客户商店所处的商圈及周边环境分析属于客户经营环境分析方面的内容。（2）甲客户盈利水平分析属于客户经营状态分析方面的内容。（3）甲客户经营的品类分析属于客户经营能力分析方面的内容。评分标准：每个划线部分1分，共6分。2、请根据甲客户销售盈利水平报表，计算甲客户7月的卷烟销售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、甲客户卷烟销售毛利率。（9分）（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）。答案：（1）甲客户的卷烟销售总额=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元（或240+70+1540+4000+2000=7850元）（2）甲客户的卷烟销售成本总额=4×50+1×55+