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市场销售人员培训内容

第一篇：市场销售人员培训内容销售人员培训内容市场简介一，市场学概念1．关于市场经济下的交易（开发商将产品或服务成功的卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）2．交易原则：公平合理，平等互惠。二，成功市场学的因素：产品，价格，渠道，推广1．产品：质量保证—显而易见的必然性消费需求—市场需要决定了产品的存在意义特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一市场定位—摒气行业垄断，确定并及时调整2．价格：组成因素：综合成本（地价+建造成本+利息）+适当利润消费者的购买力：价格合理性的杠杆品牌形象：价格的直观体现品牌价值和产品价位共荣分析竞争对手：划分市场份额，界定消费结构3．渠道：销售形式—4．推广：建立产品形象—产品形象社会化，左右人类现今生活状态宣传产品优点—简明易懂，易于传播推广/销售计划—明确短期计划，规划发展方向宣传—直观发布于侧面报道相结合销售基本步骤一，销售概念：概念：由销售代表把产品直接售卖到消费者手中目的：完成产品到利润转换特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本，方便快捷企业：网售—销售代表—消费者二，企业应具备的条件1．明确工作内容销售人员是产品与顾客之间唯一的纽带与桥梁优秀的销售人员是企业真正的财富稳定的产品质量，完善的售后服务是企业的发展基础2．基本素质要求企业文化—熟知企业发展方向，明确销售和售后服务流程的运作情况产品知识—了解专业知识，对企业产品充满信心个人素质—外观：健康整洁口齿清晰举止得体心理：真诚乐观有责任感应变能力强自信勤奋忠诚自控三，销售前准备工作1．提高办事效率，增强成功机会2．基本的必备资料：企业简介，产品介绍，报价单，名片，顾客资料登记表，记事本，签字笔，电话四，谈判方法及技巧1．谈判的目的：通过与顾客的沟通了解顾客的需求，将顾客所需产品推销到手中，完成交易，建立良好的关系2．基本商谈的流程：开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他3．谈判的技巧（1）初步接触新顾客：您好我是××公司的销售代表，请问您贵姓？请允许我为您详细介绍好吗？老顾客：电话形式常问产品使用情况，留写宝贵意见（2）关于发问常规问题的准备：根据专业知识和经验，准备几个顾客关心的问题，在顾客无语态度模糊时选择性提出，注意顾客反映，及时调整内容有效引导顾客思路：掌握交谈时间及关键内容，统领顾客思路，避免过于游离主题搁置合理引申问题：在顾客不了解情况又急却明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理，在顾客不经意的话中引申话题，增加顾客思索深度五，关于积极倾听1．倾听目的：了解顾客问题的关键点，思考如何处理相关问题2．何为积极倾听；顾客的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈初期因积极让顾客提出看法，并尽快挖掘问题所在，关键期间不能打断，良好的倾听习惯会让顾客感到备受重视六，重复的作用1．销售人员有效的引导，暗示交谈重点，引起双方重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励顾客交谈2．有时听不下去的原因/解决（1）顾客泛泛而谈无实质内容，销售人员需积极调整其话题（2）顾客在别个问题上纠缠不清，销售人员应给予明确答案并即使转移话题（3）顾客质疑公司/公司产品，销售人员应态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是值得信赖的并立刻解决问题（4）顾客诋毁公司/公司产品，且言语非常激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因提出解决方法，无解决方法，可礼貌回避，推迟处理七，解决问题的步骤1．不可回避问题2．确定问题所在常规问题包括：质量，价格，服务及其他，从顾客问题中理清思路，迅速总结归纳，逐一回复3．提出解决方法或替代方案4．在公司政策许可范围内提供明确答复（解决方案替代方案）碰到无理需求，要敢于拒绝5．关于质量非顾客原因导致的质量问题，可以换货（尽量不退），因顾客原因导致的质量问题，由顾客负责，在不影响使用的情况下可提供解决方法6．关于价格严格遵守企业的价格定位，与顾客探讨产品的质量保证，强调物有所值7．关于服务让顾客了解公司后续服务的基本流程，与公司保持步调一致，根据顾客意见完善售后服务8．不能解决的问题如何处理在遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度，请顾客达成谅解，及时汇报公司负责人尽快把结果转告顾客，顾客对销售人员工作不满，由负责人和销售人员共同回访顾客，以顾客及时和缓关系八，完成销售工作（辅助成交信息）常见成交信息：语言反映：1．顾客的问题转向有关商品的细节如费用，价格，付款方式等2．详细了解售后服务3．对销售人员的介绍表示肯定4．询问优惠程度5．对目前使用的产品表示不满6．向销售人员打探发货情况7．对产品提出某种异议九，达成明确结论一但发现有成交意向，立刻试探性询问是否成交，并顾客归纳总结，避免后