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市场开拓的策略[合集]

第一篇：市场开拓的策略第二章腾飞公司新产品市场开拓的策略的制定2.1综述对于新产品的上市，怎样才能被消费者在对短的时间内认可呢？可能众商家首先想到的是市场调研、客户答卷、促销……，没错，这就是我们需要做的，可是，该怎样做才能达到我们想要的效果？所谓“知己知彼百战不殆”为了帮助腾飞公司的新产品成功的开拓市场，我们首先要做的是就是“知己”。我们使用SWTO的分析方法对腾飞公司的现状进行了分析，分析过程如下：机会：宏观环境非常有利；行业前景较好；建筑网膜专用设备需求大。威胁：建筑模网的生产门槛低；产品差异化低；模网市场竞争激烈。有点：拥有研发、设计、产品生产到专用设备的生产的完整体系；产品质量好；拥有自主知识产权；技术领先。劣势：产品成本高；产品销售能力弱；销售观念落后。经过以上分析我们总结得出这样的结论：腾飞公司营销管理面临变革。既然腾飞公司存在这样的问题我们又该怎样帮助该公司开拓市场呢？“凡事预则立，不预则废”，开发一个新的市场亦是如此，首先我们需要对产品进行市场定位，消费者定位，这是最关键的一步，也是最容易被忽略的一步，然后对区域市场进行分析，后标准性和系统性地去开发市场可，才不会因为市场操作不当，导致市场开发受阻甚至失败。2.2产品分析，消费者定位由该公司的资料中我们知道，该公司的产品是建筑模网和模网专用设备。由于该模网生产技术和专用设备制造技术是刚从国外引进的国内的，知名度不高，所以产品只能定位于国外大型企业、中外合资企业和资金实例雄厚的国内企业。这让龙腾公司丢失了国内广阔的市场，这么有潜力的市场弃之可惜，所以我们把产品的市场定位扩大到中国市场。龙腾公司的产品属于模网混凝土剪力墙结构，主要使用于多层、小高层及别墅等民用住宅。据此，我们应该把产品的消费者定位房地产开发商和建筑承包商。2.3市场分析在市场上与模网混凝土剪力墙体结构成竞争的主要有混凝土小型空心砌块承重结构、现浇框架结构、框-剪结构等。其中现浇框架结构与框-剪是我国建筑市场上的主要建筑结构形式，起市场应用比例一般在60%~90%。由于传统建筑结构具有牢固的市场地位，新型墙体结构要进入市场，开拓市场比较困难。因此我们必须要对销售渠道、市场分布特点及经营状况和各个市场的经营模式进行详细的分析并采取相应的有效的措施。2.3.1销售渠道的分析销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，市场因素，企业本身的因素。销售渠道的类型选择：（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略。（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特