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市场营销实训报告书

第一篇：市场营销实训报告书2012－2013学年第二期实训报告书实训名称：市场营销实训时间：2012.6.17－2013.6.28实训地点：教室、机房、各大卖场指导教师：赵媛媛班级：商务1112姓名：zoe学号：201103050208小组组长：zoe小组成员:江沛薇、赵兴旺、曹薇、冯进明、王志成、沈帅奇、唐荣一、实训目的及要求市场营销实训是为适应“市场营销管理”应用性强的特点，突出培养学生“理论联系实际”的意识和能力，强化学生对市场营销基本理论和基础知识的理解，提高学生对于市场营销实践的兴趣，尽可能为全面提升学生的市场营销素养和能力提供一个高起点的平台。通过3周的市场营销，目的是使学生具有以下的能力：1、收集市场信息以及对信息进行加工处理的能力2、写出市场细分及SWOT分析报告的能力3、能够准确判断产品市场生命周期的能力，能够准确使用产品组合,新产品开发,品牌与包装等策略。4、能够写出目标市场战略报告的能力5、能够正确运用4P策略6、能够进行促销活动策划、产品推广策划以及进行广告策划的能力7、能够根据消费者需要发现商机的能力二、实训任务及要求1、案例分析1.1、“残缺”的“产品”1.2、柯达富士之争1.3西门子家电在非典型环境下的认识与应对1.4联通CDMA的市场定位路在何方？1.5摩托罗拉V998／V8088的产品策略1.6TCL集团：构建深广兼容的分销渠道1.7农夫山泉“有点甜”1.8基于销售人员考核的营销政策控制1.9海尔的国际化经营之路1.10困境中的欧洲迪斯尼2、市场调查分析2.1参观沃尔玛、家乐福以及新世纪超市的卖场。要求（1）分析影响连锁超市选址的因素，结合实际，指出这三家超市在选址上的特点。（2）作为顾客观摩销售人员的销售过程，将其销售人员的销售行为进行评价。（3）对他们的卖场进行比较，分析他们各自的优势和劣势，并对其劣势提出整改方案。2．2参观重庆百货、大洋百货、富安百货、立丹百货以及新世纪凯瑞商都，要求领导者，柯达是挑战者。作为世界范围的领导者，柯达在中国普通胶卷上稍逊于富士。2.本案例中，柯达公司和富士公司是如何根据自身所处的竞争地位制订战略？答：富士它凭着在中国市场已有的基础，全面反击，特别体现在胶卷产品上。富士的销售渠道较长：日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。富士与中国各级经销商的联系不够紧密，近年来在开设影像专门店的成绩不如柯达。柯达处于挑战者不会心甘情愿，因而近年来大举进攻富士，在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类别的产品由不同专业公司代理。办事处与经销商联系紧密，因为不同产品由不同专业经销商负责，权责分明，整个销售网络比较完善。3.案例中最后提出富士公司感受到了危机，你认为富士公司应该采取何种具体战略？为什么？答：首先找到公司的缺点，制定合理的修改机制并实施，同时不忘向对手学习，柯达的研究人员应该对富士公司的产品与策略进行分析与学习，同时发现其公司的不足，抓住顾客的消费心态，制作更好的领顾客更满意的产品，1.3西门子家电在非典型环境下的认识与应对案例思考题：1.企业应如何分析和判断一般性环境威胁和突发性的、危害性极强的威胁？答：企业既要培养自己的环境敏感性，保持对于风险的警觉，更要塑造一种坚强的体魄和心灵，这样才能避免在风险面前麻木不仁或过度惊慌，才能果敢地承担起自己的责任。对于企业而言，建立应急反应系统，必须成为其在巨大的风险生态环境中的生存本能。2.企业应通过哪些途径收集环境变化的相关信息，并进行较为准确及合理的判断？答：①西门子家电立即召开了紧急会议，成立了以总裁、副总裁为首的临时委员会，要求各部门负责人就SARS事件对各自职能范围可能产生的影响做出评估，拿出如果事态进一步扩大的解决方案。②公司人事部门被授权及时向员工通报有关SARS的具体信息，提供相关的咨询，并印发预防SARS的保健手册。3.在作出应对决策时，企业应主要关注哪些方面吗?答：①企业应该勇敢地承担起自己的责任，首先是爱护自己的员工，其次是像爱护员工一样爱护消费者，这样才可能共同筑起一道防范危机和风险的高墙。②关注危机事件可能给企业带来的威胁，指定合理的危机治理机制4.如何才能将环境威胁所带来的负面危害降到最小？答：企业建立应急反应系统，找到造成环境威胁的源头，制定合理的危机治理机制并实施。关注环境威胁涉及到的范围，做出更加广泛的解决方案。1.4联通CDMA的市场定位路在何方？案例思考题：1.联通CDMA项目最初的目标市场定位是什么？结合联通的GSM用户情况，说明公司在整体上采取的是哪种目标市场战略？答：联通CDMA定位于中高