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市场营销人员沟通技巧

第一篇：市场营销人员沟通技巧市场营销人员沟通技巧市场营销已得到越来越多企业的重视，而多数企业却忽视了市场营销人员对客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步：1.准备2.接触3.了解4.说服5.决定6.巩固，作了详尽的分析和解说，以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰的认识，并在实际工作中灵活运用。第一步准备一、查研究调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你必须了解你的顾客，你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录）1．准备各类的资料客户的资料*客户的行业、业务状况和本人的需求*是否目标客户及其特征*谁是决策者/影响者„*动力和阻力*相互交往的历史公司的资料*公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)*产品/服务SWOT1、对手的资料*谁是我的主要的竞争对手*他的优势/劣势*销售策略*我们应采取什么样的销售策略？2、谁是你的目标客户2．1首先进行市场细分：根据人文指标，地理指标，行为指标，心理指标等挑选目标市场，进而确定你的目标客户，2．2订立目标原则：S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点：Smart具体的Measurable可衡量的Achievable可达成的Realistic现实的Time有时间性的你订立了明确的目标了吗？其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择，其他客户的可能性，其他产品的可能性小结*首先要订立目标*准备几个方案，做退一步的打算*找其他的顾客*或看看顾客有没有其他的需要第二步：接触如何作好拜访开始的几步？（一）接触的“4x20”原则：注意接触前的20步，脸与脸距离20厘米，注意接触前的20秒和说的前20个字！开始接触时口头交流只占总时间的7%，而语音、语调、体势语言却占了93%，所以我们要做到以下几点：1、注视：与客户保持友好，职业的眼部接触2、微笑：保持热情，温和雅致的形象3、语调：自然，亲切,舒缓4、握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和指之间的部分与对方接触。5、身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头6、递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止（二）接触中的步骤1．明确对话者2．致意和问候3．自我介绍4．介绍公司5．说明拜访的目的6．唤起兴趣并核实谁有决策权7．建立起信任和好感8．展开对话（三）顾客分类:1．没有或较少需求的客户，未感到的需求，首先引他起兴趣2．说服式的销售，有需求的客户，感到的需求，快速集中于其需求（四）建议式的销售开场白：展开话题的6个技巧1.提出正面范例以使谈话继续，例如：“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善„„，是吗？”2.尽快简单地介绍产品的优点，例如：“我们公司致力于提供的高质量、高技术标准的产品，并且比目前市场上的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。？”3.提出一种疑问，一种担心，例如：“作为负责人，您一定对„„很关心吧？”“每个代理产品因为„,您会损失多少营业额？”4.使对方感到重要，重复对方观点，表示兴趣！5.抓紧时间，例如：“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟。我们只有一次机会给人留下第一印象！6.提及对上一次会谈积极方面的回忆，例如：“在我们上一次谈话中，我们已经谈过我公司产品的几大优点„„”使用开场白的注意事项1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白(如上次见面)；4.随机应变(客户的理由/你的预想)。（五).提出问题如何选择正确的提问方式？1．开放式：“张先生，你们的工厂经理对我讲我们的设备需要的“准备时间”太长，“你认为他讲的“准备时间”是什么意思？2．半封闭式：“王经理，你们每个月估计需要多少耗材和纸张？”3．封闭式：“张先生，你是否会选用我们新的数码产品？”4．选择式(二种/多种)：“王经理，你是需要每次收费的服务还是全年保养服务？”5．反射式：“张先生，你刚才讲的产品规格我有点不太明白，可否请你再讲得清楚一些？”“李经理，你的意思是不是说产品的使用成本太高”（六）六个最关键的问题优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问1.谁(WHO)?2.什么(WHAT)?3.什么时候(WHEN)?4.为什么(WHY)?5.哪里(WHERE)?6.怎么样(HOW)?第三步.了解（一）制定您的询问策略所涉功用：客户目前的需求是什么？2业绩指数客户选择产品的标准是什么？这次采购对客户来说，哪些方面很重要？现今方案客户目前是如何满足其需求的？现状优势客户目前情况的积极面是哪些？现状缺陷客户目前情况的消极面是哪些？现状消极后果客户现状的消