市场营销总结整理版.docx

市场营销总结

第一篇：市场营销总结营销之道——系统、本质、感悟、致用1、做营销就是做交换，交换无处不在。2、我方要实现交换就要为对方创造价值。3、做管理就是明理管人，管人理事，达成交换。4、知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。5、直指人心——人心即文化。6、明心见性——人文显和谐。7、赢自经营，胜在选择——选择大于努力。8、创名牌——慕名而来，名利双收。9、身价之谜——感受价值决定价格。10、渠道为王——形成价值之链。11、攻心为上——整合凝聚力量。12、知道改变命运——深谋远虑，大道无形。钟旭东[e-mail]名词解释市场营销、市场营销管理、绿色营销、关系营销、文化营销、潜在需求、顾客满意、顾客让渡价值、后营销管理、市场细分、目标市场、市场定位、产品、品牌、产品生命周期、认知价值定价、销售渠道、物流、整合营销沟通问答题如何理解市场营销的实质？新旧营销观念的区别体现在哪些方面？试述市场营销管理过程？企业从事国内、国际营销活动会受哪些环境因素的影响？市场营销环境的特点是什么？企业进行文化营销的主要内容是什么？试述消费者的购买决策过程？试述“波士顿矩阵”分析法？基本的竞争战略有哪些？市场细分的作用和条件是什么？选定目标市场的五种模式是什么？企业市场定位的内容和方式是什么？市场定位差异化变量的内容体现在哪些方面？试述品牌策略？新产品开发的一般程序是什么？简述企业渠道管理策略？垂直营销系统包括的内容是什么？广告的基本策略体现在哪些方面？人员推销过程主要包括哪些内容？直复营销与传统营销有什么区别？策划题1、市场信息：顾客信息和竞争信息2、市场细分：至少有3个标准3、市场目标：确定集中的目标市场4、市场定位：树立有价值的特色5、产品策略：质量、外观、品牌、包装、服务等策略运用6、价格策略：采用市场导向定价，确定具体价格7、渠道策略：选择渠道的长度和宽度8、沟通策略：选择两个以上的促销手段，设计一句广告词第二篇：市场营销总结1市场包含的主要要素市场=人口+购买力+够买欲望（需求：购买力+购买欲望）三者缺一不可，相互制约。4P:产品，价格，地点，促销4C：顾客（客户价值）成本（厂商顾客）、便利、沟通第五章产品营销方案1）导入期1.导入期特征：1导入费较多，销量较少（可能亏损）2.风险较大：投资难以回报3.竞争对手较少，—特别是重大创新产品注：没有竞争对手。方案：关键是要抓住有利的时机，采用有效的市场开发策略。制定有关产品的经营决策是营销组合策略的第一要务。从本质上讲，营销的获利能力最终取决于产品满足需求整体程度。1核心产品2基础产品3附加产品4期望产品5潜在产品1核心产品：能够满足购买者对提供物品的基本需求但并不是全部2基础产品：是核心利益得以实现的形式，也称形式产品3附加产品：对实体而言，附加产品涉及送货、维修、保证、安装等产品实体以外的利益。4期望产品：期望得到与现有提供物密切相关的一组属性和条件。5潜在产品：顾客对现有产品提出或设想出新的要求，潜在产品也包括对提供物未来的期望和要求，可能由消费者新的需求决定的，也可能是由技术进步决定的。认识产品概念的意义在于：1实现了以消费者为中心的现代营销概念，以消费者利益为核心，更好的发现需求并给予满足。2.多个层次有利于营销者认识各层现状，不断改进实现差异化优势。3.谋求提升物在五个层次的最佳组合，以树立品牌形象，突出其独特优势。消费品的分类（按购买行为习惯分）选择1.便利品：经常使用，频繁购买，几乎不做任何比较的产品（日用品，冲动品:旅游纪念品，急需品：雨伞）2.选购品：在选购过程对产品各方面做较细评购后才购买的产品：同质品：诸多方面较相似的产品异质品：诸多方面有差异的产品3.特殊产品：含有独特特征或品牌的产品，价位高、忠诚度高、价格高、不接受替代品（如宝马）4.非可求品：在日常生活中可有可无，非必须的商品产品生命周期：概念：从产品试制成功投入市场开始，直至被市场淘汰企业停止生产为止，产品在市场上延续的全部时间，是研究产品竞争状态的重要工具。能使我们从整体上把握产品在市场上的变化规律。能够获取制定市场营销策略的重要信息。分类：自然生命周期、技术生命周期、市场生命周期市场生命周期：1导入期：宣传花费，几乎无利润2.成长期：被市场接受，需求增加，销售和利润增加。3.成熟期：销售接近极限，增长率下降，营销费用上升，利润稳定或下降。4.衰退期：消费者偏好转移竞争日趋白热化。促进市场需求快速增长（快速撇脂策略）1.高价搞促销条件资金多，潜在市场大，尽快建立品牌（缓慢撇脂策略）2.高价低促销条件没有强有力竞争者，消费者迫切需要而又别无选择有效填补市场空白（快速渗透）3.低价高促销—迅速获得市场条件潜在市场大，需求价格弹性大，规模经济效果（缓慢渗透）4.低价低促销—低成本促销——