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市场销售人员的培训内容

第一篇：市场销售人员的培训内容市场销售人员的培训内容第一部分市场学简介一、市场学概念1、关于市场经济下的商品交易。（将产品或服务成功地卖到客户手里，然后赚取一定的利润）2、交易原则：公评合理，平等互惠。二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。1、产品：质量保证—显而易见的必然性。消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。2、价格：组成因素：综合成本（进价+运费+利息+人工费）+适当利润。分析竞争对手—划分市场份额，界定消费结构。3、渠道：（1）销售形式A：经销商——指定代理商——消费者（2）销售形式B：开发商销售代表——消费者4、推广：建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。宣传产品优点—简明易懂，易于传播。推广促销计划——明确短期计划，规划发展方向。媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。第二部分销售基本步骤一、销售概念：概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。目的：完成产品到利润的转换。特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。企业—售楼部（销售代表）—消费者二、企业应具备的条件1、明确工作内容“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。”“优秀的销售人员是企业的真正财富。”“稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。”2、基本素质要求企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。个人素质—（1）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。（2）心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。三、销售前准备工作1、以提高办事效率，增强成功的机会。2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。四、创造良好的商谈气氛1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接与客户宝贵的见面机。2、外部环境场所安排：售楼部；饮品安排：纯净水/茶水；文具准备：除必备资料外，为客户准备纸张和笔。五、谈判的方法及技巧：1、谈判的目的：通过与客户的沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。2、基本商谈的流程：开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他3、谈判的技巧：初步接触：（1）新客户：“您好！我是XX公司的销售代表，请问您是¨¨¨”；“认识您非常荣幸，请允许我为您作详细的介绍好吗？”；“您好，欢迎观临银河大厦，请问您我能帮您什么忙？”（2）过往客户：点头，微笑，必要的礼貌。关于如何发问（1）常规问题的准备：根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。（2）有效引导客户的思路：掌握交谈时间及关键内容，统领客户的思路，避免过于游离主题。（3）搁置合理引申问题：在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需要委婉提出暂时拖后处理，在客户不经意的向话中引申话题，增加客户思索深度。六、关于积极倾听（1）倾听的目的：了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。（2）何为积极倾听：客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯：平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题材不能打断。（3）重复客户相关语言，常规范例：a.是的“¨¨¨”，您的看法十分正确。b.当然“¨¨¨”，我也这样认为。c.您是说“¨¨¨”，这个问题很重要。d.您是说“¨¨¨”，很具普遍性。e.请允许我把您说的话“¨¨¨”，记下来。重复的作用：销售人员有效的引导、暗示交谈的重点，引起双方的重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。（4）有时听不下去的原因：—客户泛泛而谈无实质内容，售楼人员需及时调整其话题。—客户在个别问题上纠缠不清，销售人员应给予客户明确答复，并转移话题。—客户质疑公司、公司产品，销售人员应态度和缓。了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的，并立刻解决问题。—客户诋毁公司/公司产品且言语非常激烈，销售人员保持冷静，询问事发的原因，提供有效的解决办法；无解决办法，可礼貌回避，推迟处理。解决问题的步骤（1）不可回避问题（2）确定问题所在常规问题包括：质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。（3）提出解决方法或替代方案。在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案、替代