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年度营销计划书

第一篇：年度营销计划书2013外贸年度营销计划一、计划概要个人2013年外贸销售目标：100万元。季度目标：第一季度：20万元，（根据现有客户有潜在客户分析）第二季度：30万元第三季度：30万元第四季度：20万元实现途径1.继续开发新兴市场，提高市场占有率。2.发展经销商或代理商，多渠道多途径开拓市场3.维护老客户，通过老客户了解当地市场状况，掌握市场需求导向4.巩固东南亚周边市场，利用地理优势发展周边客户5.网络推广，做好产品推广及资料完善工作，提升市场知名度现有客户分析：1.国内客户程先生，需要石膏板相关测试仪器，与客户核对相关测试项目；2.塔吉克斯坦经销商，需要测试塑料制品及金属制品拉力机及烘箱；3.国内客户，MrLok,询问皮革温度收缩记录仪及机械搅拌器；4.美国客户Khurrum,询问纸箱抗压测试仪，与客户确认可以进行蠕变测试，等待客户回复。5.哥伦比亚客户，MrCarlos,需要垂直燃烧测试仪，核对相关测试标准后给客户报价，等待客户回复。潜在客户分析：1.土耳其客户，MrLasBesten,询问拉力机，虽已购买，但客户实验室还在完善，需要购买其他测试仪器，可继续跟进；2.澳大利亚客户MrGreg,需要Taber耐磨测试仪，年末暂停采购计划，可继续保持联系。二、营销环境分析（一）、外贸检测仪器行业市场概况1、市场分析通过客户发送的询盘所在地，和成交客户所在地分析，南美及南非第三世界发展中国家，是目前外贸的新兴市场，购买力较强，需求张力大。东南亚市场，主要以经销商为主，询价多，压价幅度大，市场活跃度高，存在小语种语言障碍，难以直接面对客户，需要经销商做中间桥梁进行沟通。欧洲市场，客户购买动机强，要求高，成交希望大。北美市场：发达国家，询价多，选择余地大，要求高。中东市场：新型蓝海市场，客户购买力强，主要以经销商为主，存在小语种语言障碍，难以直接面对客户。（二）、消费者分析、消费者的总体消费态势（1）根据客户反馈得出，目前产品检测需求量大，客户对产品质量要求越来越高，检测仪器行业市场发展看好。（2）根据市场调查分析看出，纺织及家具购买需求浮动大，客户偏向购买产品质量高，测试性能强，价格相对较低的检测仪器。、消费者行为分析在影响客户购买的众多因素中，“价格因素”排名最高，被列为影响购买的第一大因素。同时，测试性能、品牌知名度、保修期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，能够加强客户对产品的认知程度。（三）、产品分析1、现有检测仪器产品分析现有检测仪器产品的不足：调查显示，现有检测仪器产品的不足主要有：1.产品繁多，质量辨别度低；2.共性太强,客户难以识别；3.仪器制造周期不稳定；7.仪器制造商选择余地小，产品质量难以控制。2、产品生命周期分析各种检测仪器在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。纺织服装检测仪器已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长；箱包和家具测试仪器均还处于产品成长期，市场空间仍然很大，消费需求呈现出明显的增长态势。3、产品的品牌分析品牌格局日益多元，国外品牌以，IDM,ATLAS和HP为主，国内品牌以高铁、创新为主,企业品牌定位中高端市场，与国外品牌仪器合作，引进国外优势产品，同时推出自主创新产品。不同产品需求地域分布对比分析：1.第三世界发展中国家（南美及非洲市场突出）：以纺织品鞋材检测仪器为主，购买力较强，市场需求呈稳步上升趋势；2.北美及欧洲市场：产品以品牌导向为主，测试项目及标准核对严格，产品需求以家具类仪器测试仪器为主。3.东南亚市场：纺织品测试为主要需求导向，购买力偏低。三、执行方案1.平台推广：利用阿里平台点击付费及中国制造网在线操作，完善产品资料，补充产品详细图片，优化产品信息。2.加强技术支持和技术培训，为争取更多潜在客户做准备。3.优化公司信息及资料，方便客户了解公司背景，提升客户对我司信任度。4.加强产品推广，注册免费B2B平台，利用相关网站及博客，利用本地搜索引擎，搜索潜在客户及经销商，发布推广信息。5.客户维护：加强客户关系管理，定期维护老客户，发展新客户。6.贯穿“引进来，走出去”原则，发展当地经销商网点，对经销商进行授权，全面拓宽海外市场。7.发展小语种营销：针对新兴市场特殊客户群体，客户希望直接面对供应商提供技术支持，而不是通过经销商代理。8.针对小型设备，例如纽扣拉力机，摩擦色牢度等，公司可适当进行仓储，达到库存最优化，以最短暂的交货期吸引客户。9.与国外优势企业合作，争取独家经销权，提高核心竞争力。10.拓宽公司产品带，增加利润点.11.协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务.第二篇：营销计划书XXXXXXXXX有限公