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我国营销渠道管理发展与探讨 第一篇:我国营销渠道管理发展与探讨龙源期刊网http://.cn我国营销渠道管理发展与探讨作者:侯宇王谦杨明波来源:《沿海企业与科技》2006年第01期[摘要]营销渠道研究是营销学研究的中心之一。文章通过近年来营销渠道方面所提出的新理论,以及我国改革开放以来所积累的经验,分析探讨渠道理论的最新动向。[关键词]渠道系统;渠道管理;逆向渠道[中图分类号]F272.3;F719[文献标识码]A第二篇:营销渠道管理与建设2010—2011学年第2学期课程名称:营销渠道管理专业:市场营销2年级:3姓名:郭艳学号:20803022008任课教师:李友邦成绩:经济管理学院学院制浅析常山吾得万酒业有限公司营销渠道管理与建设渠道管理:指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为:选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制,即绝对控制和低度控制。营销渠道的意义和职能利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。营销中间机构凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动规模,将比企业自己干的更加出色。所以,在企业营销过程中,营销渠道的存在有着非常重要的现实意义:1.通过营销渠道,可以疏通生产者和终端用户之间的障碍。2.利用营销渠道,可以提高交易效率,降低交易成本。如果有批发商、代理商进行交易,可以将产品营销到广袤的市场区域。所以,厂家借助中间商进行销售,可以大大减少交易频率,提高交易效率,降低交易成本。3.通过营销渠道,可以使产品接近终端用户。无论产品多么好,广告做的多么有效,都必须让消费者看得到、买得到,即:必须将销售渠道加以延伸,提高终端布点的密度,强化终端促销力度,这就要靠零售商的努力。4.通过营销渠道,可以充分发挥渠道成员间的协同作用,共享渠道资源,大大节省交易成本,发挥渠道成员间的协同作用。包括分摊广告成本、共享信息、确定合理的库存量、合用订货系统、使用物流基础设施、共同采购、配送、内部融资。通过渠道成员的合理分工,大大提高了商品营销速度,拓展了销售空间,覆盖面也越来越广。5.通过营销渠道,可以规避市场风险。很多厂家看到中间商分走了自己的一部分利润就很难受,但与中间商结成伙伴关系,也是分担风险的一种方式。包括:市场开拓风险、仓储风险、运输风险、资金风险等。6.营销渠道是企业宝贵的无形资产。制造商对营销渠道成员及其所承担的功能进行选择时,要充分考虑渠道功能的三个特点:其实现依靠稀缺资源;其作用通过专业分工而得以充分发挥;这些功能可以在渠道成员之间相互转移。同时,还应当注意遵循三个重要原则:一是营销渠道的成员可以增减或被代替;二是营销渠道的所有功能不能增减;三是渠道成员的增减或替代。公司简介浙江常山吾得万酒业有限公司地处浙西常山县境内,距205国道与320国道交叉处仅1公里,距衢州火车站和衢州机场均不到40公里,距衢州火车站接口处也仅1公里,企业占地面积37000M²,拥有5万吨/年啤酒糖化发酵装置一套,10000瓶/小时啤酒包装线二条、20000瓶/小时啤酒包装线一条。现有各类技术职称的人员46人(其中中级职称6人)。吾得万酒业有限公司系浙江省重点啤酒生产企业,浙江省啤酒协会会员,常山县工业骨干企业。企业的注册商标“吾得万”分别厂区一隅被浙江省人民政府和衢州市人民政府认定为“浙江省著名商标”“衢州市著名商标”、企业先后获得“浙江省重合同、守信用单位”、“衢州市消费者信得过单位”等荣誉,2000年企业通过ISO9002质量体系和产品质量双认证。2000年共生产销售啤酒33570吨,实现产值4225万元,销售收入4231万元,创税利1050万元。常山吾得万酒业有限公司前身为常山县酒厂,创办于一九五六年,八七年前一直生产黄酒、白酒、及果露酒。八七年始建5千吨啤酒生产线,从此,企业确立以啤酒为主导产品的发展思路,先后进行了几期啤酒生产技术改造,生产规模不断扩大,到2001年5月已形成5万吨/年啤酒生产规模。企业还在江西省广丰县设立了分公司,生产吾得万啤酒,2001年6月已建成投产。子曰:“工欲善其事,必先利其器”。对于中小型啤酒企业要想打开市场并长期占据市场,渠道犹如一把利剑。“宝剑锋从磨砺出”,只有通过材质的筛选、烈火的锻造、精心的打磨才能铸造出一把所向无敌的宝剑。中小型啤酒企业由于自身资源有限,品牌拉力不够,唯有对渠道精耕细作、资源聚焦,才能占据自己的一片天空。1)渠道企业由于起步晚,品牌影响力和产品的知名度低,市场基础薄弱,没有自己的根据地市场,企业举步维艰,面临的生存压力也非常大,产品导入市场很快被竞品挤压掉,如果企

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