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房地产销售人员培训大纲（5篇）

第一篇：房地产销售人员培训大纲销售人员培训大纲第一课自我定位（一）销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，是公司资金的源泉（二）我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、好朋友（三）我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心中树立公司的口碑第二课销售基本知识入门：名词解释（一）销售的必备条件——销售五证（二）面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率（三）结构的概念：框架与砖混（四）空间的概念：容积率、绿化率、楼间距（五）贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押（六）工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼梯、开间、进深（七）配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统第三课接待礼仪（一）善用微笑服务——微笑可以将冰山融化（二）注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇（三）普通话服务———体现公司的规范与实力（四）待人接物的基本原则：1、第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？2、落座：要请客户先坐，并提供茶水3、洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突4、看房：销售人员要走在客户的前面引领客户5、进门：要主动为客户开门，并请客户先进6、握手：7、道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他第四课销售技巧（一）把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房的关键（二）顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等等（三）友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。（四）善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。举例：1、听说你们公司房屋质量有点问题2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错3、物业费太高第五课工作流程（一）客户来访接待流程（二）认购的注意事项（三）签约流程（四）调房流程（五）退房流程（六）交房的流程（七）办证的流程（八）贷款的流程（九）关于公司优惠政策执行第六课实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践）第二篇：销售人员培训大纲市场营销人员培训营销人员标准（四个两）两种个性：推销个性，创新个性两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识两种知识：营销知识，业务知识推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员。推销知识；含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神（四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。二、业务素质（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）（三）掌握熟练的销售技巧。三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。四、礼仪修养1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶水。营销人员的基本能力一、思维能力（1）全面性：立体思维，多路思维。（2）深刻性；站的高，看的远。（3）批评性，不盲从（4）独立性，不受干扰。（5）敏捷性，快速，及时。（6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。二、创新能力市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。三、观察能力，透过现象看本质。四、记忆能力五、决策能力（在权限内果断、坚决）六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等八、说服能力（说服客户，说服消费者）九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）人员推销技术市场营销的终极目标是使