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手机终端营销管理培训

第一篇：手机终端营销管理培训成为营销高手――一名销售人员的成长日记分享分享，是一件快乐的事情分享，是一群人的互动分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭感恩的心人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为，它的成长，需要你因为，它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本质是奋斗，而不是索取目录一、基础篇――销售职业化二、专业篇――CDMA手机销售精英培训三、发展篇――市场营销与销售管理四、升华篇――走向成功之道导学：职业化职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是“用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持”基础篇―销售职业化职业要求营销理论（简一）基本概念市场/推销/市场营销；产品/商品/需要/需求/欲望；目标市场/市场定位/市场细分；价格/价值/交换价值/满意；品牌/供应物/供应链；营销渠道/分销商/零售商/运营商；市场营销环境/市场调研/竞争公关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念营销管理需求管理任务方向――制定营销战略与计划目标――聚焦营销视野与绩效行为――联系客户高度――塑造强势品牌供应链――设计市场供应物价值――交付与沟通价值愿景――实现长期增长营销理论（简二）营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营销网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销直复营销/渠道营销/连锁营销/加盟营销/OEM知识营销/文化营销概念营销/个性营销快速营销/双赢营销销售细节（一）职业心态一、心态1.为你的职业感到骄傲2.充满热情，永不懈怠3.勤奋4.扫除坏情绪5.养成专注于一得精神6.坦然面对失败，不轻言name=baidusnap1>style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃二、自信1.有信心才能有收获2.想成功就要行动3.吃得苦中苦，方为人上人4.思考三、拒绝1.能够承受挫折才能成功2.分析客户拒绝原因3.销售是一项不断面对拒绝的事业4.能坚持就是胜利职业基本功一、职业形象1.良好的谈吐让你更有魅力2.意识到仪表、着装的重要性3.热情与微笑4.学会有血有肉的赞美5.快乐与信心是可以传递的二、推销自己1.微笑，给客户第一张名片2.掌握坐立行的要领3.亲和力与信任感4.好习惯的培养三、着装细节1.干净整洁，搭配和谐2.适合自己与销售对象，场合3.TPOAFQ着装术四、社交礼仪1.个人卫生/名片/餐桌/吸烟/喝茶2.招呼/握手/目光/电话用语五、人脉关系1.与客户建立友情2.与陌生人相见如故销售细节（二）客户拜访一、预约1.事由/时间/地点2.预约客户的方法技巧3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由二、拜访1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录3.决策者与决策者身边的人三、接近1.先请教再指教2.语言表达技巧销售技能一、开场白1.准确称呼客户2.寒暄技巧3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益4.赞美要恰到好处/善听二、产品介绍1.让自己成为产品专家2.站在客户角度思考产品的诉求点3.体验4.始终相信自己的产品5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法三、沟通四、讨价还价五、客户异议六、谈判七、临门一脚八、售后服务销售细节（三）攻心销售一、一眼透心1.贪小便宜――以小换大2.小心谨慎――举例吊胃口3.忠厚老实――以真诚换信任4.自傲型――给足面子，满足虚荣心5.好夸耀及地位――区别对待，见机行事6.世故老练――开门见山，果断行事7.好辩――让他有优越感，多听8.讲品位――谈内涵品质质感，不谈价格二、掌握需求1.动机决定需求2.察言观色中找单3.如何发起提问挖掘订单？三、激发欲望1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心2.投其所好，扩大找更多“相同点”3.说客户爱听、听得懂的语言四、察颜观色1.交谈座位1米原则，最好”L”型2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”提升训练一、持续目标1.目标是前进的动力2.强烈的企图心3.以成功与坚持的人为伍二、把控客户1.对客户进行分类、信息统计2.与客户建立持久关系3.换取客户认同三、与对手“交朋友”1.不要妄自贬低对手2.训练自己的竞争力3.了解对手，最好的榜样是对手4.双赢：摆脱“囚徒困境”四、抓住机会1.时间管理2.学习成为一种习惯3.机会靠自己努力争取4.有自己的职业规划常犯错误―态度错误1.停止学习2.没有条理3.缺乏明确销