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新入职营销人员的心态调整

第一篇：新入职营销人员的心态调整新入职营销人员的心态调整------------------中国营销传播网，2003-09-01，作者:张会亭前言：进入今年7月份以来，一年一度的应届大学毕业生求职活动便日渐展开。特别是在四五月份由于全国范围均受“非典”疫情的严重影响，使得原本应该分散陆续进行的应届毕业生招聘工作一下子“聚了个疙瘩”，呈现出空前的应届毕业生求职高潮。由于工作关系，自七月初以来，在这近一个月的时间内，笔者在北京为本公司协助招聘面试并亲身培训了应届本科毕业生150多人。但笔者同时也很遗憾地发现，有大约1/5的人面试成功之后不来报到和接受培训而自行离去；还有几乎1/3以上的人在试用期的一星期之内流失而去。于是笔者开始认真审视起这个新加盟公司的群体，深感他们的心态调整问题已经迫在眉睫„„营销岗位的尴尬：事情的根源还得从大家应聘的岗位谈起。这次大家应聘的均是“卖场经理”的岗位。何谓“卖场经理”？公司在招聘时的岗位描述是：“国家正规普通高等院校本科以上学历，年龄在20－30岁之间，具有浓厚的营销兴趣，勤奋踏实，吃苦耐劳，专业不限，性别不限”。可以坦言：后面的两个“不限”使我们轻易而举地招聘到了很多应届本科毕业生。经过初步的筛选，我们通知其中一部分人来面试，这时候我们就必须要告诉他们日常工作都该干些什么。公司的岗位职责要求是这样的：1、在经过公司的系统培训之后，卖场经理上岗工作的前期先投身终端卖场，认真并诚恳地向所在卖场导购员学习产品的实用卖点和相关导购实战技巧。同时负责展品区域的管理，保证样机、促销用品、宣传资料陈列有序，清洁。2、用自身所学的产品知识和销售技巧积极向消费者宣传并推广本公司产品，派发各种宣传资料，宣传本公司企业形象。并协助导购员取得卖场零售业绩的提升。3、在熟悉了产品和导购技巧之后，协助导购员作好卖场的沟通协调工作，确保客情关系的良性维系。4、进而负责所辖卖场的零售信息收集工作，及时将卖场存在的问题、竞争品牌动态信息以终端零售调查报告的形式反馈到本公司。5、在具备了一定的协调和管理能力之后，职责范围将会扩大，由原来负责一个卖场发展到负责若干个卖场。负责所辖卖场的零售业绩提升和管理工作，并运用自身的知识和能力进行发现和深入研究。同时对终端促销活动方案具有建议权。6、负责对所辖卖场的导购员管理与培训，并在适当情况下对导购员具有考核和奖惩的建议权。7、同时，公司开始让卖场经理逐渐接手业务操作，如对所辖卖场的进、销、存进行统计，并提出相应的进货建议和改进意见，与客户进行谈判等等。从上面的岗位职责描述我们不难看出，公司对卖场经理的这个岗位的安排可谓别具匠心。一言以蔽之，公司刻意将一个刚“出道”大学毕业生从终端销售实践到管理锻炼，再到业务培养，最终发展成为一个拥有坚实营销管理基础的营销人。可以这样说，“卖场经理”这个终端营销岗位是一个既吸引人又锻炼人；既考验人又磨练人的岗位。但是应聘者大批量的流失侧面表明了大家对这个岗位的偏见与轻视，而一旦带着并长期保有这种偏见和轻视的态度势必会使他们养成眼高手低、好逸恶劳的恶习，并且将很难让他们深刻认识到营销的精髓。这一切不能不促使我们去潜心挖掘他们大批量流失的根本原因。------------------人员流失的主要原因：通过笔者在培训之余与几位新聘员工的悉心沟通，终于得出了造成人员大批量流失的真正原因，笔者兹将大家说得比较多的几句经典话语提炼出来，并将其简单归纳为具有代表性的“四大理由”：1、卖场经理很辛苦，在北京做卖场经理更辛苦！这是很多卖场经理申诉最多的一条理由。笔者仔细推算他们大多属于独生子女的“飘一代”。涉世之初的辛苦和磨练确实是有点吃不消。因为在大多数人的眼中，本以为卖场经理大大小小作为一名“经理”应该是一个很轻松、很有派头的岗位。却不料在工作前期不但每天要跑到卖场“跟导购员一样卖货”，还要做比导购员要求更高的工作就是写《每周工作总结》。过了一段时间之后负责几个卖场了工作量也自然加大了许多。只是不必像原来那样严格“蹲点”卖货了，但卖场的日常管理、协调与跟进也让他们感到很繁琐。尤其是像北京这样“超大型”的城市，如果居住得远了一点，每天上班坐公交车都要至少花费两个小时，下班回到家里早已是华灯初上。2、辛苦一点也就罢了，我堂堂一个本科生竟然还要向导购员去请教，并且还要听从他的安排？！这是有几位新员工比较头疼的“面子问题”。因为在卖场经理的工作前期，他们要不断“低头”向所在卖场的导购员“请教”一些产品知识和导购技巧。而由于现在适逢销售旺季，导购员每天给顾客讲解、开单、提货等忙得不亦乐乎，于是就难免会将身边“尚无一技之长”甚至比较“碍事”的卖场经理“晾在一旁”，导购员们大多都会对卖场经理说“你先帮我给顾客发一些广告单页”或者“你先帮我去库房取两个赠品”