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服装导购员培训课程大纲

第一篇：服装导购员培训课程大纲众卓咨询服装导购销售标准化训练服装导购销售技巧提升标准化训练培训师：众卓咨询特聘讲师郜杰培训时间：2天培训地点：待定课程收益:I8538II3O75课程内容：第一讲：服装导购正确心态的建立导购员自我认知心态决定行为与公司站在同一阵线一视同仁的服务态度塑造优质的销售服务工作环境优质的礼仪迎接顾客有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走用赞美接近客户第三讲：服装导购完美的待客之道掌握接近客户的时机导购等待销售时机时的注意事项导购身体姿势的不良习惯服装顾客结帐作业流程及注意事项电话的应对方式第四讲：应对顾客销售七流程服装门店销售七流程众卓咨询服装导购销售标准化训练如何分辨顾客第五讲：服装导购员开场技巧基本认知技巧一：新的…技巧二：项目与计划技巧三：唯一性技巧四：简单明了技巧五：重要诱因技巧六：制造热销的气氛技巧七：老顾客开场技巧技巧八：老顾客带新顾客开场技巧【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第六讲：如何鼓励顾客试穿试穿服务五步骤第六讲：门店如何处理顾客反对问题技巧一：接受、认同赞美技巧二：化反对问题为卖点技巧三：以退为进具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题）第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧技巧一：用如同取代少买技巧二：运用第三者的影响力技巧三：善用辅助器材众卓咨询服装导购销售标准化训练技巧四：运用人性的弱点技巧五：善用参与感技巧六：善用占有欲技巧七：引导焦点第八讲：掌握结束销售的契机基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全导购员不马上成交的原因识别顾客结束语言的讯号识别顾客结束肢体语言的讯号第九讲：导购常用缔结的技巧技巧一：替客户做决定技巧二：有限数量或期限技巧三：推销今天买第十讲：如何处理门店常见价格异议主事者的态度具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等）第十一讲：服装导购如何做好连带销售连带销售原因连带销售的出发点连带销售的时机连带销售的原则连带销售的注意事项第十二讲：商谈六原则用肯定型取代否定型语言众卓咨询服装导购销售标准化训练用请求型取代命令型语言以问句表示尊重拒绝时以请求型与对不起并用不下断语清楚自己的职权第十三讲：导购询问顾客六技巧问题表设计与运用不连续发问从回答中整理客户需求先询问容易回答的问题促进购买的询问方式询问客户关心的事第十四讲：处理客户投诉的七步骤步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤六：追踪电话步骤七：自我反省第十五讲：如何道歉避免常用错误道歉语我向你道歉这真是太糟糕了谢谢你第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍顾客转介绍的好处顾客为什么不会做转介绍众卓咨询服装导购销售标准化训练顾客为什么会做转介绍怎样才能让客户转介绍转介绍的最佳时机转介绍客户的类型转介绍的注意事项第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动基本应对用语好的关系来自用心多做贴心的小事运用科技做好顾客归属感做好售后服务的方式方法公益活动提高服装周转率第二篇：服装导购员培训五步法服装导购员培训五步法服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流动频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异，很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的（这种现象通常是超市或大卖场的做法）。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上！还有一些老板希望既然培训,那么马上就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象：1培训多是激励和简单的话术培训，受训者当时的激情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信心，可以马上见到效果。2培训时采用实地带教的方式，有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干本来都是销售高手，加上马上现学现练的授课方式，往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会恢复原样。那么到底导购培训应该培训什么内容呢？又采取什么形式呢？长期的终端培训和个人特殊的职业经历总结了一些有效的方法如下：培训内容部分：一导购员销售职业乐趣大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴