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杜云生-电话营销话术

第一篇：杜云生-电话营销话术如何克服阻碍成交的借口一、如何解决价格问题问题：太贵了（不会解除价格问题的销售人员，是永远赚不到钱的）一）价值法价值>价格价值=长期的最大利益（要算出来）价格：暂时所投资的金额必杀技：XX先生，我很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的的优点；您会不会同意一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。举例：如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？二）代价法代价>价格代价=长期最大的损失（使用错误的方法）学习很贵，不学习更贵（我完全相信今天你的竞争对手不懂这些方法，他们在市场上将会失去优势，您说是不是呢？我真心地希望我的顾客做出购买决定我就要让他知道不买所带来的损失）顾客嫌贵：表示他在乎钱，舍不得，要让顾客舍不得付出更大的代价就是购买必杀技：XX先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品在销售使用中，你的客户就会在意这个产品的品质（降低声音）。难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？三）品质法必杀技1：XX先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择：我们可以用最低的成本，来经营这个产品，使它的品质减到最低，或者我们也可以花多一点钱投资在提升店面经营业绩上，使你拥有这个产品时获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投入的钱，会分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生，如果我认为，您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来，你得为那种次级产品付出代价哦，不是吗？所以你为什么不一开始就选择用最好的呢？必杀技2：XX先生：大多数的人包括你我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但是大多数的人都会忘记价格，然而顾客绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，您说不是吗？必杀技3：XX先生，您也知道，在很多年前我们公司就做了一个决策，公司认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了必杀技4：XX先生，我们公司的产品确实有点贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然了，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过的去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？四）分解法（转换顾客的感受：针对那些不论你怎么强调品质好服务好，他还是想买便宜的）必杀技：（1）贵多少？（2）计算此产品使用的年份（3）算出平均每年的价格（4）所得的数字除以52（5）算出平均每周的价格（6）若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7（7）算出平均每天贵了多少五）明确思考法（顾客头脑不清楚：产品到底有多贵或者贵多少）必杀技：跟什么比为什么呢？所以呢？二、如何面对犹豫不决的客户必杀技：判断真假（真的：这是否是今天你唯一不能够买的原因？除了这个原因以外，还有别的原因吗？换句话说要不是因为这个原因，否则你就买了，是不是呢？锁定问题。如果今天我能解决你的问题你会下决定吗？如果说会，就购买，如果不会，说明这不是真正的原因）三、如何克服无法成交的理由1>别家更便宜必杀技：XX先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：（1）最好的品质；（2）最佳的服务；（3）最低的价格；到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以我很好奇，为了能让你得到最好的效果，对你而言，这三件事情，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（最后一句放低音调）2>超出预算必杀技XX先生，我完全可以理解你，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要