标准化增员操作.docx

标准化增员操作

第一部分标准化增员前期准备一、统一思想，意愿启动（一）激发意愿，层级恳谈分区经营为主体，进行层级恳谈，梳理组织架构，激发增员意愿。（二）统一思想，订立目标以分公司或机构为单位，集中学习了解标准化增员流程学习对自身组织发展的重要性，并订立增员目标。二、建立功能小组建立外勤增员功能小组，确保增员相关工作流程不变形、执力到位。组长：分区经理组员：下辖主管第二部标准化增员六步曲列名单、拜访、邀约面试、面试缴费、追踪参训、阶段总结第一步：列名单根据《九九归一表》增员画像填写《财富30表》，这是标准增员流程的关键动作，对那些找不到准增员的伙伴至关重要－－利用此工具掌握梳理潜在的准增员！使用工具：1、《九九归一表》（附件1）2、《财富30表》（附件1）运用九九归一表的启发，在培训现场罗列增员名单，任何职业都适合做保险善于发现身边的保险代理人，采用列名单不筛选，列名单不翻手机，列名单不翻通讯录，列名单不要考虑是否做保险，列名单根据行业逐一搜索第二步：拜访推荐人找准增员填写《职业调查问卷》，掌握准增员基本情况，了解准增员就业需求，运用剧本减少开口难度，提高邀约成功率；填写后带回交组训老师安排追踪邀约。调查问卷开口话术××先生/女士，您好!（寒暄赞美）我们富德生命人寿近几年发展迅速，准备在全市范围内招聘一批优秀的职业经理人，我这里有一份职业调查问卷，它可以让您更好的了解自己的职业方向。如果公司审核通过，您还有机会参加面试，您看第一个问题……（立即递上调查问卷）。异议处理（不同意填表）我理解您的想法，很多事不试试怎么知道呢，我们公司这次职业经理人的面试，机会难得，相信对您今后的职涯规划有很大的帮助，当然也只有符合条件的人才可以参加，条件符合了，公司才会电话联系您。给自己一个机会，同时，还可以更加认识我们自己，了解自己的职业方向，多好！您看第一个问题……（立即递上调查问卷）。填好表格剧本我把职业调查问卷带回去交给公司，如果公司审核通过的话，会有专人打电话通知您面试的。使用工具：《职业调查问卷》（附件1）问卷使用说明1、（了解对象的职业背景）“您现在从事什么行业的工作吗？A…B…C…D…E…”2、（了解对象对于现状的满意度）“您现在有想尝试其他行业的工作吗？A…B…C…”若增员对象犹豫，“我身边也有做XX的，跟我讲这两年特别不好做，是吧?像您这样优秀的人士，其实可以考虑换一个更有前景的行业！”若增员对象选A、B，“那您就差一个好机会呀”3、（铺垫保险创业优势）“您对创业概念的理解为?A…B…C…D…”“看来您还是挺有想法的”4、（铺垫保险创业的优势）“您对创业最主要的顾虑是?A…B…C…D…E…”增员对象选择任意，“创业的人很多，大多数失败者都是倒在了这几道门槛之下”5、（铺垫保险创业的优势）“最吸引您的创业好是？A…B…C…D…”引导增员对象多选，“其实想兼顾这些还挺难的”6、（铺垫邀约面试）“您是否参加过创业的培训或会议？A…B…C…”绝大多数增员对象都会选择A、B，7、（试探增员对象对于保险创业的态度）“您是否愿意定期接受一些富德生命的创业咨询?A…B…C…”“那后期有好的资讯我再与您分享”收尾，留下信息、联系方式感谢您的配合，我把职业调查问卷带回去交给公司，如果公司审核通过的话，会有专人打电话通知您面试的第三步邀约面试主管运用邀约剧本电话邀约准增员参加面试，到职场填写《面试登记表》，等待面试，及时跟进解决准增员疑惑。一、邀约面试剧本1、准增员邀约剧本××先生/女士，您好!我是富德生命人寿保险公司XX支公司某某某，我们公司优秀员工某某某将您所填写的《职业调查问卷》交到公司,通过审核您符合我司用人标准，特电话通知您××日下午两点准时到公司参加面试。同意：好的，我司地址：XXXXXXX，我们××日下午两点见，再见!（业务员：确定时间、地点，感谢赴约。）2、犹豫剧本处理：您的想法我理解，可能您对我们这次的面试不太了解，我们通过您填写的《职业调查问卷》觉得您具备一定潜质，公司也有很多很好的政策，您可以来公司了解一下，也许是一次创业机会，您觉得呢?第四步面试缴费新人参加面试，促成按时参训；推荐人根据面试结果及时跟进，协助进行缴费并介绍公司职前班情况，进一步增加参训兴趣，确保参训。1、新人凭《面试登记表》、《性向测试》进行面试，通过面试登记表内获取新人履历，性向测试了解新人性格，为准增员发展方向做精准定位，促成新人参训；2、推荐人根据面试结果及时跟踪，协助进行缴费并介绍公司职前班操班情况，加强新人紧迫性，促成参训。一、黄金八问一问你身边五种人对你的看法，请记住次序：父母、领导、同事、同学、最好的朋友。（通过这个提问了解准增员的大概轮廓包括人脉积累。眼神直视面试者，如果准增员想不起来次序，可以让继续想，注意不能给提示；如果实在想不起了，此项不