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浅析我国商业银行个人金融产品营销 第一篇:浅析我国商业银行个人金融产品营销浅析我国商业银行个人金融产品营销摘要本文结合个人金融产品营销的有关理论,通过解析各种金融产品营销策略,论述商业银行进行个人金融产品营销的策略。在我国,商业银行个人理财产品推出的时间很短,相关的规范尚不健全,理财产品中存在的诸多问题有待研究解决。应细分客户群体,针对客户需求分层次服务;建立完善的客户信息系统,充分了解客户需求;创新理财产品和服务方式,满足不同客户需求。[关键词]金融;营销;策略目录摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2一、商业银行个人理财产品相关理论概述„„„„„„„„„„„„„„„„2(一)个人理财产品定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2(二)个人理财产品营销定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2二、商业银行个人金融业务的发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„2(一)服务方式的电子化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2(二)组织机构的专门化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2(三)业务重点的多元化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2(四)金融产品的个性化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2三、商业银行理财产品营销的缺陷„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2四、商业银行个人金融产品的营销策略选择„„„„„„„„„„„„„„„3(一)商业银行营销战略的四个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„3(二).营销战术的五个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3五、商业银行个人金融产品营销的具体措施„„„„„„„„„„„„„„„4六、结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5一、商业银行个人理财产品相关理论概述(一)个人理财产品定义:个人理财产品指金融机构针对个人发售的理财产品(二)个人理财产品营销定义:商业银行个人理财产品营销是商业银行营销理论在理财业务中的应用,是指商业银行以金融市场为导向,通过一系列营销手段,引导银行个人理财产品流向目标客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。二、商业银行个人金融业务的发展趋势:(一)服务方式的电子化趋势。具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、安装ATM机等(二)组织机构的专门化趋势。商业银行都纷纷成立个人金融业务部门,集中设计、开发和办理私人客户的金融服务,为私人客户提供全面、广泛的服务。(三)业务重点的多元化趋势。针对市场的需求,个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。(四)金融产品的个性化趋势。商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品,如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等,同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同时,传统的存贷款服务,也开始根据客户的需求重新设计、包装。三.商业银行理财产品营销的缺陷1.缺乏“以客户为中心”的营销观念。我国商业银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”,而不是“客户需要什么产品”,把营销当推销,没有真正意识到客户需求的重要性。2.产品单一,缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营,这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合,或在服务上作一些提升,在观念上和内容上有实质性突破的很少。3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户,忽视了数量众多的普通客户。4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足,不能根据客户需求,制定相关的理财策略。四.商业银行个人金融产品的营销策略选择(一).商业银行营销战略的四个“Ps”(1).市场分析市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础,市场分析的结果直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位,以及相应营销策略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求情况,包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金融服务,了解个人金融产品的现实市场和潜在市场,同时对个人金融市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息,扑捉市场机会,降低决策风险。(2).市场细分在对市场进行全面分析的基础上,商业银行需要对个人金融产品市场进行进一步的划分,以便结合自身实际确定需要营销的目标市场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群,目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群,进而采取特定的营销策略。(3).目标市场商业银行在市场细分的基础上,根据自已的资源和目标以及个人金融产品的特性,选择一个或几个有利

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