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浅谈中小企业的营销渠道管理策略

第一篇：浅谈中小企业的营销渠道管理策略浙江理工大学成教毕业论文浅谈中小企业的营销渠道管理策略摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。关键词：市场定位；中小企业；客户关系；管理对策；营销渠道一、引言在销售过程中，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段，我个人认为进行市场营销需考虑以下策略：（一）必须科学地认识市场并实行市场定位大家都觉得市场是买卖双方进行交易的场所，看起来似乎也十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，也往往同企业的盛衰有着直接的联系。比如从市场营销观点来看，市场是所有消费者和潜在消费者的集合的场所，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。同时，对一个企业来说，由于资源有限不可能也无必要把所有的市场机会都作为自己的经营对象，而是要选择能发挥自己优势的一定范围的消费者的需要作为目标市场。因此，要想把市场开拓的更强大，就必须研究市场，科学准确地确定目标市场，然后针对每个目标市场的具体要求来开发产品，这样才有可能使各个层次的消费者都能得到不同的满足，从而进一步扩大企业的产品销售，增加企业的销售范围。（二）创造需求.引导消费消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。比如顾客要买一双旅游鞋，导购可以介绍一款舒适的休闲鞋，告诉消费者休闲鞋不仅可以旅游的时候穿，平时也好穿，一举两得，让消费者觉得更划算，唤起了购买兴趣，还可以让顾客多给家人带一双。一般来讲，创造需求。引导消费者的方法主要有三种：一是开发新产品。开发新产品，对企业来说，是生死攸关的大事，其次是开发新顾客，对消费者讲则能起到激发人们的潜在需求。所以，一个企业要想在社会上站的更稳更久，就必须要不断创新，不断开发新产品，使企业在整个市场营销的竞争中获得更大的份额。二是运用促销策略。所谓的策略，主要是营销人员运用推广手段，把商品推向市场。企业将大量费用用于广告和其它宣传措摊上，激发消费者对某种商品产生兴趣，从而产生需求并加速购买。三是订出最有利的产品价格。因为消费者对价浅谈中小企业的营销渠道管理策略格来说一般都是比较敏感的，产品定价是企业开拓市场营销的重要手段，产品价格合理与否，直接关系到产品在市场竞争中的地位。（三）突出企业特色，进行非价格竞争在这个竞争日益激烈的社会中，企业的竞争目标不应针对竞争的企业，而是要不断开拓新市场，扩大市场的占有名气，争取吸引更多的消费者。因此，企业之间不应该以相互压低价格为手段来进行价格竞争。因为价格的竞争，虽然能暂时刺激消费和扩大销售，但却会使企业的经济效益不断下降乃至出现亏损。企业应尽可能地采取价格以外的手段进行非价格竞争。个人认为非价格竞争可以从以下三个方面进行：一是新产品开发的竞争。新产品要在某一方面或某些方面与其他产品有所不同，从而能为消费者所偏爱。具体做法包括：提高产品质量、性能、式样和花色，改进产品包装，加强销售服务等。二是地点竞争。产品上市的地点，应主要结合企业实力和市场条件等因素来确定市场条件包括运输、市场容量和购买力等，这是确定上市地点的必要条件。对中小企业而言，如果是实力较弱的企业可选择局部市场，如一个城市、一个地区，迅速推出产品占领市场，获得一定销量和收入后再逐步拓展市场。实力较强的企业，可在一个协作区范围内全面推出产品，并可以联台方式逐步向其它协作区推进，甚至可进入国际市场。三是促销竞争促销就是企业将产品或劳务的性能、特征和好处及时向消费者进行宣传、报道，引起他们的注意，开发他们的需求增强他们的购买欲望，并促进购买行为，最后将发展为忠诚顾客。二、塑造中小企业的营销理念中小企业要想向大企业发展，塑造良好的企业观念是必不可少的。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销