犀牛涂料年度营销战略目标实现的关键成功因素提炼.docx

犀牛涂料年度营销战略目标实现的关键成功因素提炼

第一篇：犀牛涂料年度营销战略目标实现的关键成功因素提炼犀牛涂料年度营销战略目标实现的关键成功因素提炼文06年度犀牛营销战略要完成两项任务：较05年度销售额提升30％，管理型营销组织转型。结合以上营销战略目标，罗成非在仔细分析犀牛涂料现状和资源的基础上提炼出以下关键成功因素。关键成功因素一：犀牛涂料品牌定位于中高端市场，相应的产品定位于中高价位。中档价位及中低价位占整个涂料市场容量超过50％，在这个价位上，犀牛涂料市场处于空白。罗成非认为：产品定位应该采取与品牌定位“低半格”定位的方式，建立更加完善的产品体系，占据中档价位市场，以提升市场占有率达到销售提升的目标。犀牛涂料实际上也有这些产品储备，推出中档价位产品对于犀牛漆不是艰难的事情。关键成功因素二：犀牛涂料经过8年的发展，已经建立了较为健全的销售网络及经销商队伍，在全国拥有1000多个专卖型终端，健全的终端体系是犀牛涂料最强大的渠道资源，对现有终端的营业能力提升是直接提升销量的关键。罗成非认为：将终端营业能力提升作为06年度渠道质量提升的重点，不但让所有的推广活动有发力点，更是通过终端拦截实现销售额提升的关键。关键成功因素三：粗放的推广手段是犀牛涂料市场推广的显著特点。促销装、打折等简单的促销方式犀牛涂料已经用了多年，鉴于资源有限，犀牛难以通过广告拉力来拉动销售量。罗成非认为：多重推广手段的竞争已经白热化，在没有广告支持的前提下，多重低成本推广手段势在必行，应该将推广延伸到终端之外。关键成功因素四：犀牛原有营销组织基本不能适应现有市场竞争的需要，原有的营销组织更多地是做一些费用的管理，销售内勤服务，基本没有对区域办事处实质的帮助和支持。罗成非认为：总部与区域办事处在营销执行上的严重脱节是造成营销总部及区域办事处及一线营销人员之间不满和抱怨的根源，总部营销组织的管理职能和服务职能应该下沉。第二篇：关键成功因素分析法关键成功因素分析法关键成功因素分析法（KeySuccessfulFactors[KSF]，CriticalSuccessFactors[CSF]）[编辑]什么是关键成功因素分析法？关键成功因素法（keysuccessfactors，KSF）是信息系统开发规划方法之一，由1970年由哈佛大学教授WilliamZani提出。关键成功因素(keysuccessfactors，KSF)，关键成功因素是在探讨产业特性与企业战略之间关系时，常使用的观念，是在结合本身的特殊能力，对应环境中重要的要求条件，以获得良好的绩效。关键成功因素法是以关键因素为依据来确定系统信息需求的一种MIS总体规划的方法。在现行系统中，总存在着多个变量影响系统目标的实现，其中若干个因素是关键的和主要的（即成功变量）。通过对关键成功因素的识别，找出实现目标所需的关键信息集合，从而确定系统开发的优先次序。关键成功因素指的是对企业成功起关键作用的因素。关键成功因素法就是通过分析找出使得企业成功的关键因素，然后再围绕这些关键因素来确定系统的需求，并进行规划。[编辑]关键成功因素的4个主要来源关键成功因素的重要性置于企业其它所有目标、策略和目的之上，寻求管理决策阶层所需的信息层级，并指出管理者应特别注意的范围。若能掌握少数几项重要因素(一般关键成功因素有5~9个)，便能确保相当的竞争力，它是一组能力的组合。如果企业想要持续成长，就必须对这些少数的关键领域加以管理，否则将无法达到预期的目标。即使同一个产业中的个别企业会存在不同的关键成功因素，关键成功因素有4个主要的来源：个别产业的结构：不同产业因产业本身特质及结构不同，而有不同的关键成功因素，此因素是决定于产业本身的经营特性，该产业内的每一公司都必须注意这些因素。竞争策略、产业中的地位及地理位置：企业的产业地位是由过去的历史与现在的竞争策略所决定，在产业中每一公司因其竞争地位的不同，而关键成功因素也会有所不同，对于由一或二家大公司主导的产业而言，领导厂商的行动常为产业内小公司带来重大的问题，所以对小公司而言，大公司竞争者的策略，可能就是其生存的竞争的关键成功因素。环境因素：企业因外在因素(总体环境)的变动，都会影响每个公司的关键成功因素。如在市场需求波动大时，存货控制可能就会被高阶主管视为关键成功因素之一。暂时因素：大部份是由组织内特殊的理由而来，这些是在某一特定时期对组织的成功产生重大影响的活动领域。[编辑]关键成功因素的8种确认方法环境分析法（Environmentalanalysis）：包括将要影响或正在影响产业或企业绩效的政治、经济、社会等外在环境的力量，换句话说，即重视外在环境的未来变化，比公司或产业的总体变化来得重要，惟实际应用到产业或公司上会产生困难。产业结构分析法：应用Porter所提出的产业结构五力