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电话营销技巧

第一篇：电话营销技巧电话营销技巧TELEPHONE杰睿学校市场部培训讲义概述□一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。□本次课程主要分为四个部分的内容：1、电话销售心态调整2、快速陌生电话约访3、电话中的销售技巧4、电话销售自我管理电话销售心态调整第一步：理解顾客的拒绝电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。第二步：“以德报怨”如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”第三步：做到对事不对人，转移关注的焦点。电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。众多的失败是成功的必要前奏。快速陌生电话约访第一步：打招呼三个关键点：名字.热情.自信使用标准的专业文明用语。如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。第二步：自我介绍USP就是独特销售主张,也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么,要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。第三步：业务介绍业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。SALESSKILL第四步：要单刀直入的要求见面电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。第五步：在提出见面要求后讲述为给顾客带来的利益一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。----这是打动对方的最佳策略第六步：建议式给出时间，显得象个专业人士切记不可提出一些容易被拒绝的问题注：由于本讲是讲电话营销的两种类型里的第二种，即：直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。所以第四和第五步可以合二为一。电话中的销售技巧娴熟的电话销售技巧。电话脚本的设计设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。案例分析：电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯传达给客户.针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。使用标准的专业文明用语。案例分析：面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。具有良好的语言沟通能力。如何具有良好的亲和力？养成良好的工作习惯。积极的工作心态。电话销售周期通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。寻找潜在顾客电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求需求利益销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。需求分为两类：明确需求和隐含需求。（即刻需求型.培养需求型）创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的提问。协商异议处理顾客的异议大致有两种情形：反对意见例如：例如“你们的价格太贵了”…拖延型异议例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”拖延型异议处理首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。•可以，机会就大大增加了。•如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。获取承诺在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为