石油公司营销情况汇报材料.docx

石油公司营销情况汇报材料

第一篇：石油公司营销情况汇报材料石油公司营销情况汇报材料石油公司营销情况汇报材料石油公司营销工作情况分析汇报紧贴市场顺势而变努力实现扩销增量新局面一、当前市场情况和竞争对手营销策略市场情况国际市场：当前国际油价受欧洲债务危机的影响大幅下挫，wti本月从5月3日的最高点美元/桶，至5月14日的美元/桶，下跌了%，市场信心倍受打击。国内市场：受国际油价一路走低的影响，市场看跌氛围浓厚，同时国内局部地区受暴雨等恶劣天气的影响，需求日渐萎缩，各种油品充斥市场，供大于求，价格严重受挫，市场低迷，交投清淡。市场出现一些新特点：1、再流通客户联盟加强，绑架市场。由于国内采用的是相对透明的价格调整体制，造成油价走势基本有迹可寻。在资源相对过剩的情况下，社会经营单位通过同业协会等渠道进行结盟，绑架市场的情况时有发生。平时基本按需购进，维持低库存运作，一旦价格趋势明朗后集中购进，或是等月底两大集团出现严重欠量，相应出台降价促销政策时再进行交易，增加了按进度把握销售节奏的难度。2、社会油站购油选择更趋多元化，抛弃主供应渠道日益明显。经过这几年成品油市场的洗牌，现在社会存量油站两极分化明显，基本上是大站很大，小站很小。能生存到现在的大站，一是地方关系好，二是油品来路渠道多。小站由于地处偏僻，对油品的品质要求不高，对价格敏感。这样，走私油、非标油和掺合油对社会存量油站的吸引力越来越大。目前每天上岸的走私油大概在60吨左右，通过各种渠道进入本地市场的非标油也在100吨以上。原向两大集团主流购油的油站，出于追求利润最大化，非标油和掺和油在其购油比重中越来越大，除部分汽油和需开增值税票购进外，社会油站基本抛弃了两大集团。3、机构用户和工程类客户用油成为两大集团竞争的新领域。经济主要以鞋业加工等外贸为主，机构用户数量多，但单位用油量少，普遍缺少储油设施。另外由于国家加大投资，各类工程用油量激增，机构用油成为成品油消费的新增长点。机构用户由于对油品质量要求较高，同时对价格不敏感成为当前我司我中石化主要竞争的领域。但机构用户由于对油品配送时效要求高，服务细节要求到位以及需要配备储油设施，这些对我们都是一个新挑战。竞争对手策略1、中石化：批发方面一是加大了对于市场的反应频率，特别关注我司的价格动态，频繁调价，价格保持和我司一样或者比我司更低，与我司贴身肉搏；二是表面上和我司联合推价，在实际的成交价中偷偷优惠或者变相优惠；三是三江口油库正在做清罐处理，打算投入运营，进一步贴近客户，降低运费成本；四是客户经理进行差异化营销，下设6名客户经理，客户经理销售手法十分灵活，客户经理实际等同于中间油贩子，每名客户经理都有自己的油罐车，一方面采取统购分销，利用大单申请特殊价格，分单销售；另一方面采取是低吸高抛，利用上涨预期提前购入，上涨后比挂牌价低30-50元销售；再次采取小单拼车，利用自己油罐车的优势，整车分销小机构用户。2、社会经营单位社会经营单位销售手法灵活，对长期合作伙伴和大型机构用户实行欠款、月结和货到付款方式；油品品种多样，迎合不同需求客户，价位灵活，预留空间大，客户区别对待；采用过镑交接，方便不懂计量的机构用户。3、中海油主要以批发销售为主，价格优势明显，利用低价船提与社会经营单位合作抢占市场；成立营销团队，租库自营，以柴油比两大集团低50-100元/吨，汽油低50-150元/吨的价格，低价抢占市场。二、当前销售工作的做法营销方面批发方面由原来的重量到重地付量实现一次提升，地付量再从社会油站销售为主转变为终端用户为主实现二次提升。最终实现做大总量、做优结构、做强终端质的提升。批发客户销售流向明细表客户数销量销售比例3月机构用户%加油站%合计%4月机构用户%加油站%合计%从以上销售流向可以看出，现机构用户购油量已超60%，下一步客户经理的工作重心将转移到加强对机构用户的开发和客服工作，优化销售结构，从而实现公司量效齐增的新局面。零售方面零售方面由原来的站内销售转变为站内为主，站外为辅。站内通过提升服务，确保纯枪量不减，站外通过打桶、小油罐车配送等手段，拓展销售外延，实现站外销售稳步提升。零售销售分类明细表小油罐车所占比例打桶所占比例定点四所占比例站外合计所占比例总销量3月份汽油%%00%%柴油%%29617%%总合计%%29612%%4月份汽油%%00%%柴油%%%%总合计%%%%4月28日-05月16日汽油%%00%%柴油%%%%总合计%%%%从上表可以看出，现在零售正适应市场变化，通过对外打桶、小油罐车外运和库发小额配送等办法，提高站外销售比例。从而有效地支持了零售量的增长。大营销的一些具体做法和思路1、成立批零统一协调中心由于现在市场发生了变化，出现了社会油站自备小油罐车，原来进站加油的车队自备了油罐和加油机，采取了内部加油的方式，这