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破冰观后感

第一篇：破冰观后感对于我这个对销售一知半解的读者来说，看完全书，我看到的是作者把目前中国绝大多数的销售人员所经理的，所作的如实的描述出来。并且无私的把一些宝贵的经验，战术告诉了读者。1.主人公的执着与坚持不懈的努力。永不放弃，有心，就有梦。从底层开始，了解客户的需求，了解经销商的经营状况，从这些点点滴滴的信息中，提炼出来看到整个区域市场，乃至整个行业的现状。现阶段的销售，特别是IT行业的销售，已经不同于传统意义上的销售，请客吃饭，做客情关系。除此之外客户更需要的是你能帮忙他解决问题，帮忙他赚钱。这个就要求一个好的销售人员除了具有做客户关系的本事以外，更需要具备的专业素质，对销售产品的了解，不，应该是深入研究；对市场的把握，对市场的整体规划等一系列能力。这也就是我们通常把销售分为正规军和土匪的原因。正规军具有全面的专业素质，简单来讲就是即专业又职业。我相信在拥有良好的沟通能力，充分掌握了沟通技巧以后，加上专业职业。就会成功。而土匪军，有很好的关系背景，但遇事通常欠缺考虑。不能顾及大局。在一些比较大的项目中，土匪军通常不愿意单枪匹马的去征战，更愿意与正规军搭档，发挥各自的优势资源，共同分享利益。这个也是书中，小文的做法，为了得到电子政务的项目，小文和老黄，以及老刘合作来完成，小文的专业知识，老刘的客情关系，加上老黄的资金。可算是完美的搭配，但是遇到朱源明以及王凤山这类高手时，也就时能充当垫底的角色。这些种种，朱源明告诉我们：要想成为一个好的销售人员，全面的素质，坚持的奋斗才会取得成功。还是我喜欢的那句话“永不放弃，有心，就有梦。2.渠道的运作“渠道销售人员，只要能控制价格，串货，回款以及激励几个环节，就可以管理好经销商的一半，剩下的就需要靠销售人员自己的努力和服务意识，销售技巧等方面的经验累计。”简单的一句话，把渠道运作的几个要点一一明确。虽然只是一句话，很多人却一直不明白，即使明白也都没有考虑周全。我喜欢和有计划的人做事，原因很简单，因为有计划，所有的需要做的事情都很明确，做事的时候知道自己的目标是什么，需要的是什么。我想对于一个销售人员来说，也是一样，做好计划，见招拆招。对于不同的经销商在保证不违反统一的价格策略的前提下，主力推广不同的产品。我认为是一个很好的做法。但是这个之前需要对于各个经销商的目标客户群有所划分，高端低端，或者不同行业，都是考虑因素。这样的做法无形中，把经销商的目标客户群划分开，不存在很大的客户交错情况。也就能很大程度上保障经销商的最大利益空间。激励，经销商的激励也是很重要的，我所接触的销售人员，大多数属于冲锋陷阵性，他们会利用一切的资源尽最大的努力拿下这块市场。也就是搞定这个经销商，销售产品。但怎么能让经销商持续的订货？如何保持长期的合作关系，就需要销售人员精耕细作。不断的激励经销商，让经销商保持足够的信心与热情与你合作。荣尊的做法是”保证用户利益最大化的前提下保证经销商的利润最大化”这里的保证用户利益最大化，并非说针对终端用户提升价格，或者其他。而是提供高质量的产品和良好的售后服务。保证经销商的利益最大化，不是提高针对终端市场销售价格。对处于成长阶段的公司来说，很难做到这一点，一方面公司面临竞争的压力，销售收入是运营成本的主要来源。另外一方面，又需要快速的建立稳定的、可产生持续利润良性的合作客户。很少有公司会将自己的销售利润让出来给经销商。这种推动经销商的做法，不是每个公司都敢于尝试的。但一旦做了，长期利益是不可估量的。关键的因素是，公司有没有足够的资金和实力，有没有勇气这样运作。3.大客户的SPIN销售法Ｓ就是SituationQuestions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是ProblemQuestions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表ImplicationQuestions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-PayoffQuestions，即告诉客户关于价值的问题。SPIN销售法，主要是在销售过程中，如何运用实景探寻，问题诊断，启发引导和需求认同四大提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断的推进销售并最终达成合作。这个不用多说，在书中有很多成功的典范。陶总对于新员工入职的讲话，从提问开始，引发大家对于销售工作的激情，以及对于公司前景的看好。李总在新品发布会上，一连串的提问与解答将R系列产品的前景与市场在在场的经销商中留下了深刻的影响，一定程度上点燃了经销商与荣尊合作R系列产品的热情。招标上，朱源明的称述，将真正的电子政务的定义，与电子政务的建设深深扎根在客户脑海里，确实做到了先入为主。第二篇：破冰观后感破冰观后感《破冰》是一部全方位展示我国自1989至2009年这三十年来我国的发展变化。片子采用连续系列剧的形式，为我们讲述我们是怎样从一个贫穷的