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第一次拜访客户时怎么说5篇

第一篇：第一次拜访客户时怎么说第一次拜访客户时怎么说对于很多销售人员来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见到客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛，那么，第一次拜访客户要注意哪些方面呢？根据统计，至少70%以上的销售新人在初次拜访的时候，会遇到这种类似的场景：销售：张总，你好，我是***公司的***，很高兴认识你，这是我的名片（递上名片）。客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的呀？销售：我们是全国最大的。。。（开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品）客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢销售：有的（递上精美的公司介绍资料）客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！很多时候销售新人的实次拜访就是这样草草结束。客户往往是很忙的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的初次拜访，就要做好下面的3个重点：一、有特色的自我介绍：很多销售员的自我介绍都是：“我是**，我们公司是**”要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事情要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的，其实在拜访的过程中，有个30秒的黄金定律：在销售递名片给客户后，这30秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的，整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法是，准备好一个有特色的自我介绍，让客对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总，你好，很高兴认识你，这是我的名片，我叫蔡悦，名字很容易记，倒过来读就是粤菜。二、暖场破冰，消除客户的防备心理很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那里，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听，其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的就是暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。很多销售员都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄一下，比如“今天的天气很好啊”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没有营养的客套话，难以提起客户的兴趣。那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情，两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎两是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。例：拜访涂料行业的新客户：*总啊，我第一次来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目前在网络推广方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们涂料行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因他们要解决下面几个问题。。不知道咱公司是否也有类似的问题呢。结果客户听我这样一讲就立马有兴趣了，聊了很久同行业几个客户的问题跟解决方案，还跟我详细地讲了他们公司自身的一个需求。三、通过提问来掌控拜访的主动权回到我们文章开头的例子，为什么很多销售在第一次拜访的时亿，会被告客户匆匆打断结束掉呢，我们来详细分析一下整个拜访。客户：嗯，你好，你们公司主要做什么业务的呢客户：嗯，不错，有没有详细的介绍资料给我看下呢客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你打电话，谢谢你可以看得出来，整个拜访过程中，基本都是客户在提问，销售在回答，是客戾在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通，而且这个的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息，在这一问一答中，销售更容易了解到客户的需求所在。掌握提问的主动权，拜访的过程会这样的：销售：张总，你好，我是陈少华，很高兴认识你，这是我的名片（递上名片），这个名字很好记啊，少华倒过来就是华少，跟中国好声音的主持人同名了。这个节目你看过吧。客户：这节目很火啊，我看过一些，不过我女儿倒是挺喜欢看的。接下来可以围绕她女儿这个话题寒暄一下，通过提问来掌握沟通的主