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管理沟通与谈判艺术阅读材料-2

第一篇：管理沟通与谈判艺术阅读材料-2管理沟通与谈判艺术阅读材料（二）一谈判是合作的过程有一个很有名的谈判传说：有一对兄妹为了—块吃剩的蛋糕而争吵不休，两个人都坚持要吃较大的那—份，就在哥哥抢到刀子，动手要为自己切下较大的一半时，母亲和父亲登场了。父母了解了情况以后，父亲笑着说：“我来裁决一下好吗?”孩子一致同意。于是父亲带着家长的威严宣布：“为了公平，不管是谁把蛋糕切成两份，另外那个都有权先挑一份。”结果理所当然地，为了保护自己，哥哥用刀切下了两份一样大的蛋糕。兄妹蛋糕**平息了，而且获得了皆大欢喜的结果，这是父亲巧妙地运用了谈判。这是一个圆满谈判的典型例子。它说明了：——一—谈判的出发点是有所需求：兄妹俩都想要吃一块蛋糕，而且是较大的那一块，父母的需求则是在兄妹之间求取公平与和平。一—成功的谈判是“互相满足”，每个人都是胜者，没有输家。—一谈判无时无处不在，即使你无意做个谈判“家”，但绝对避免不了是个谈判“者”。—一—谈判是要有策略和技巧的。谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分的交换意见和反和反复的磋商，以寻求解决的途径，意欲达成协议的合作过程。诚然，许多事情都可以谈判，但并不表示我们应该时时刻刻谈判。任何事情是否需要谈判，应该由你自己决定。那么怎样来判断是否需要谈判呢?你可以拿你对下列问题的答案为基准：1．在谈判这个特别情况时，我是否感到安适?2．谈判是否适合我的需要?3。在这次交涉结果中，我所能得到的利益，是否值得我所花费的精力和时间?只有在你对这三个问题都回答“YES”的时候，你才能进行谈判。二谈判的模式现代社会里，任何一场成功的谈判都是一种追求共同利益的合作事业。在这样的谈判中，谈判的双方都在“讲理”，都感到有所得，即使某一方不得不作出很大的让步，整个结局也是彼此各有所得，每一方都是胜利者。不过，如果有人只求自己“赢得”谈判，不计一切代价呢?你讲理吗?除了学会讲理、学会让双方都得到胜利的谈判技巧之外，你也应该洞悉那些“只顾我活，不管你死”的谈判者的伎俩。有道是，当你看穿一个策略时，那策略就不再是个策略了。所以有必要讨论一下各种谈判的模式，掌握其特点，这样将有助于你把握谈判的。（一）谈判方式无论是什么样的谈判，涉及何种主题的谈判，还是谈判者采取什么样的谈判方式，从总体上来看，谈判有横向谈判和纵向谈判之分。横向谈判是采用横向铺开的方法，即首先列出谈判要涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论，同时取得进展再问时向前推进谈判的进程：例如：谈一笔进出口生意，双方先确定谈这样一些问题，即价格、货物品质，交货条件和付款条件等问题，然后双方先开始谈其中一个问题(譬如先谈价格)，等稍有进展后便去谈第二个问题(譬如货物品质)，等所有确定的问题都轮流谈到后再回过头来进一步谈第一个问题，第二个„„以此类推，这就是横向谈判的方式。采用横向谈判的方法，大体上有以下几个步骤：1．先把要讨论的议题统统列出来。2．接着粗略地讨论每个议题的各个方面。3．然后再详细地讨论每个议题的各个方面。纵向谈判方式则是在确定所谈的问题后，先集中对其中一问题(譬如价格问题)双方长时间地进行讨论，甚至争执不下，但非要等到对此达成一致意见后，才进入货物品质问题的磋商，待货物品质问题商谈定后，才可能进行交货条件等其他议题。纵向谈判的方式，则采取以下的步骤：1。从某一个议题开始，明确议题的范围，并深入讨论这个议题。2。然后再开始第二个议题，并深入讨论下去。3．接着第三个议题。4．直至所有的议题都依次讨论完毕。总之，横向谈判是一轮一轮地谈，海轮磋商都使所有列出的议题有所进展，而且纵向谈判则是一次只讨论一个议题，直至谈透为止，再依次转谈其他议题。（二）咄咄逼人的胜负型谈判对于这种谈判策略，即使你反对使用，也该有所认识，以免不幸成为他人手下的牺牲品。那么怎样才能分辨出这样的谈判策略呢?由于他们特定的行为决定了在谈判时往往使用同样的六个步骤：1.谈判开始的极端态度，刚开始时他们总是提出些无法接受的强硬要求，甚至荒谬绝伦的提议，以破坏谈判对手的预期。2.有限的权力，在谈判中，胜负型的谈判者往往会告诉你：“这个问题我无权决定，让我与我的上司商议一下再谈。”他们常常这样的让你明白，他们的权力是有限的，因此没有让步、退缩的余地。当你在适度的权力范围之内可以完成一笔交易时，你的对手却总得和几个并不在场的上司商议后，才能有所行动。在这段时间内，你在报价、让步，而他们却在“隔靴搔痒”地与你周旋。事情拖久了，你急于有所进展，继续提出新的报价和让步。实际上，你处在一个自己和自己竞价的地步。3.情绪的策略：在谈判中，“胜负型”谈判者往往会利用情绪的策略。他们会涨红了脸，提高嗓门，举动激昂，深怕自己吃了亏。偶而他们会愤愤地走出会场。甚至，有时候