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终端建设六大流程（★）

第一篇：终端建设六大流程终端建设六大流程王云终端简单的说，是产品经过管道通路流通到市场，与消费者产生交易行为的场所，是展示企业综合竞争力和企业形象的窗口。营销界同仁的口头语“终端为王”体现出终端在营销中的不凡地位。由此可以看出，在终端成为了各企业搏杀的战场，终端建设的好坏在现代营销中起到至关重要的作用。在此笔者结合自己多年的营销经验，总结出终端建设的六大流程，供各位新人参考！终端选址：根据定位进行选址，选址在终端建设的过程中，异常关键，好的位置，可以弥补终端很多缺陷。目标人流、交通、竞争、配套产品的便利性、水电、通讯、费用等都要考虑进去，而且在选址过程中，尽可能在行业聚群地市场、商城等同类产品聚集之所附近，结合行业巨头的终端地址“傍大款”，以利于将来的终端拦截。如“海尔”“格力”的专卖店一般都选在“国美”、“苏宁”的对面或旁边。终端建店：结合企业的SI系统进行店容店貌设计施工，一般一级市场或中心市场是“旗舰店”模式，二级市场是“标准”店模式，三级市场是“组合”店模式。“旗舰、标准、组合”三种模式并存，围绕不同消费需求和喜好，围绕不同市场特色和特点，一点带面、以面带片，全面满足市场的个性需求，使加盟商们可以根据自身的资源选择最适合自己赢利的终端模式，消费者也可根据自身情况选购商品。产品陈列：一般分为产品陈列。产品陈列应根据“人流的方向、第一视觉区、第一选择区、大众产品区”等来进行陈列，形象产品应陈列与第一视觉区，主销产品应陈列与第一选择区、大众产品相应在大众产品区，还会有其它的配套产品，则应出现在店内最不起眼区域等，并考虑产品的陈列方向及正侧面，陈列产品数量要适中，多则显得拥挤，少则造成场地浪费。终端物料：终端物料主要是为了营造现场气氛，便于消费者尽快了解产品，促进其产生购买冲动的工具，是促进终端销售行为的“第二只眼”，非常重要。主要包含宣传物料、礼品、饰品等。宣传物料如画册、单页、海报、折页等，现在终端比较成熟，宣传物料根据各行业属性尽可能高质化，内容设计要美观高雅，制作工艺要时尚大气，根据行业属性可集中陈列也可重点区域整齐摆放。礼品最好选择便于携带的、有实用价值的、和产品或品牌有关联度的一些礼品或赠品，则可以在进店第一眼的位置出现。相应产品的饰品则要“随身”陈列，但不要“喧宾夺主”！终端培训：终端培训是指对店长店员的日常终端营销知识进行培训，一般终端培训时间在选址时候可以开始，其可为两大块，即产品专业知识和营销导购礼仪技巧的培训。产品专业知识应该由技术部或制造部相应人员，就产品的“材料、工艺、性能、维护、安装、修补（维修）、及其优缺点等产品知识”进行讲解培训，使店长店员等终端营销导购人员对产品做到了如执掌，同时也可使终端导购人员对竞品进行适度了解，以做到知己知彼。终端导购礼仪及技巧可由营销总监或销售部经理，就“终端人员形象、礼仪规范、服务标准、接待用语、导购技巧”等终端营销知识进行培训，力求作到“规范上岗、文明接待、热情服务、技巧营销”16字方针！终端管理：企业的管理制度的落实最终体现为终端管理，是提升企业业绩最主要的环节。客户档案的建立、客户的电话拜访、奖惩激励制度的完善、货款的管理、价格体系的制定、产品管理、导购人员档案的建立、终端的日、周、月、季、年报表、竞品信息的收集等系列终端管理制度，必须完善到位，终端方可整体划一，而一般企业在终端建设之初，已经制订好相关终端管理制度。否则，只有乱上加乱，“终端”就“中断”了！说明：由于每个行业特性不同，终端运做方式自然不同，文中的“终端建设”只供新人参考！第二篇：终端建设以加强零售客户指导经营为抓手深入开展终端建设提高广大中小零售客户的经营水平是零售客户终端建设的核心内容，零售客户经营水平的提高，必然带来零售终端盈利能力的提高，也就充分挖掘了终端的品牌培育价值，中小户经营指导还是减少我市千条户比例的根本途径，是基层创优工作的难点，但此项工作绝非一朝一夕之功，取决于我们客户经理长期耐心的指导培养，还取决于零售客户的悟性和勤奋态度，需要有很高的管理艺术、沟通技巧和指导水平，是一项需要长期的积累的工作。提高零售户经营能力的方法很多，这里本人不打算追求大而全的论述，针对我市实际，本人觉得可以在以下四个方面着力：(1)阶段性专题法：我们可以考虑在不同时期采取不同专题侧重点的办法，我们可以首先从“店面形象”“商品展示”(卷烟陈列既包含卷烟本身的陈列，也包含卷烟在整个店面位臵、大小的陈列)开始，继而“进销存指导”-“品牌宽度”-“结构层次”-“客户盈利”(也包括卷烟产品在所有经营产品中的利润或资金比重)-“销售与推介”(目前行业利润主要来源于结构的上升，所以应鼓励零售户推介同档次但价格和利润稍高的品牌)-“顾客分析与感情沟通”(让客户回头的技巧)-“潜在客户开发”(市