经典版-招商政策支持.docx

经典版-招商政策支持

第一篇：经典版-招商政策支持招商政策支持（内部高层管理人员参考专用）注：经调查，市场上成熟成功竞争品牌，新品开拓入市时招商政策简述如下：“泰山”：97一98年开拓市场，是以代销的方式进行，销卖完货品，进行翻单结算，呆坏帐经具体确认后由厂家承担；市场是先做广告后铺市，市场营销费用和人员由厂家承担；投入不低于130%;目前投入40%左右（已成功品牌）：“皖酒王”：与“泰山”相似相近，且推出的年度时间一样；投入不低于110%;目前投入40%左右（已成功品牌）；“古绵纯”：与“泰山”相似相近；投入不低于110%;目前投入50%左右（已成功品牌）；“金六福”：2000年真正着手做广东市场时，仅招商前的广招投入1000万元以上，市场开拓前两年投入比达到120%左右；目前投入50%左右（已成功品牌）；“开口笑”：厂家直销，目前投入已800万元；（初步成功）“稻花香珍品二号”：2001年稻花香新开发本品牌，推出年度时，市场投入高达130%;当年推出当年成功的唯一品牌（已成功品牌）；“三九诸葛酿”：返利15%经销商，其余所有市场营销费用和人员厂家承担，现操作基本失败（品牌操作失败）。“水井坊”当年市场以品牌做成功为原则进行投入，现以是成功品牌“国窖1573”厂家和经销商联合进行市场投入，以品牌做成功为原则进行市场投放。。。。。。。一、人力资源支持（首年度费用控制10%以内；含4%提成）销售人员：8一16人（含派驻经理）；注：招商期按6-8人配备，后期则按经销商开发进度配备；1、2、促销小姐：以具体终端需求而确定；3、特殊情况另行申请。注：其他品牌人员配置数量巨大，占到15%一25%的费用比；例如：泰山、金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。二、终端销售费用支持（首年度控制在20%以内）1、2、首批进货礼品丰富，从第二批开始按5元/箱配置（年度占2%以内）；公关用酒：首批按3%配备，此后依需要按1.5%申请配置；（年度占2%以内，主要是前期入市公关、重点节庆活动用酒）3、4、5、6、条码进场费：按首批到款的15%核销，力争年度控制在6%内；（KA场、重点场所等属特殊情况另行申请）；首次二批招商费用（含当地新闻发布）由公司支付（首批占5%，年度占0.5%）；经销返利：季度按销售到款2%；年度按完成任务目标：1%；首批货，运输车辆配备供使用：首批款30万配备一辆送货车，50万（含）以上配备两辆送货车；货车是喷有产品广告（占首批10%，年度平均1%）；但达到公司约定的销售总额，车辆则归经销商所有；首批到款支持奖励另行申请(年度平均1.5%)；7、注：其他品牌终端投入比，占到50%一60%的费用比；例如：金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。三、品牌宣传陈列（首年度控制在6%以内）1、B和C+类饭市终端，依需求提供有咨询台的展示品；2、公司提供X展架；3、部分二批商和B类饭市，公司提供店招店头灯箱制作；4、重点商超和二批商，公司负责提供不低于三个月的产品堆头展示；5、重点形象样板终端建立；6、其他张贴和需求的产品展示；7、促销推广展示。注：其他品牌宣传投入，占到10%一25%的费用比；例如：泰山、金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。四、广告宣传（首年度控制20%内）1、电视广告a、b、c、全省范围常年播放的电视台：凤凰卫视中文台、广东卫视体育台、南方电影台、珠江台；当地电视台：以当地有线的本港翡萃为主。播放频次方面，以市场切入期、销售旺季、重点传统节日、重大促销活动等每天为多次高频率投放；进行轰炸输入；2、报纸广告a、b、c、主要以《广州日报》、《南方都市报》、《新快报》、《羊城晚报》的硬软性广告宣传为主；当地促销、新闻发布，也适当结合当地报纸；酒类行业报刊。3、其他广告a、b、c、d、户外大型广告，2一8块（依据预算可以分拆做小型户外广告）；车体广告；候车亭广告；高档写字楼和高档小区广告；4/特殊项目费用预算开支备注：全年费用控制在60%以内注：其他品牌广告巨大，占到35%一50%的费用比；例如：金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。五、交易方式现款现货。六、市场费用支付和控制方法1、2、按月度核销，经销商先代垫；前两批次回款总额（每次不低于50万元）中不低于50%的现金，作为合作双方协商设立联合帐号支付市场费用(所有权归属厂家，只有厂商双方签字才能动用)；以经销商先代垫，但以月度核销为准；严格按公司财务制度审批运用。3、注：稻花香珍品二号及以后推出新品均如此操作，现金占到70%一80%，甚者达到100%;七、招商重点承诺1、2、3、4、针对客户无条保证产品质量问题，实行退换货；入市前期市场投入前三批次达到70%；第二个三批次50%；其后批次不低于50%；首年度平均不低于60%(现金、酒混合运用计可达到