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老年人的消费心理分析

第一篇：老年人的消费心理分析老年人的消费心理分析来源：会销圈网作者：余士柱发布日期：2010-12-31中国即将进入老龄化社会，银色经济已经吸引了许多商家的眼球。老年人的消费心理有什么特点呢？笔者刚参加完一家保健品公司举办的联谊会，从会上老年朋友的话语中，他们的消费心理可见一斑。镜头一：“张阿姨，今天买了这么多东西啊？”“是啊，花了四千多块钱呢。我今天本来没准备买产品，因为家里确实挺困难的，但是会场里那个仪器检查出我心脏不好，脑供血不足。我确实也是经常头晕心慌，专家说的很对路。我就怕中风半身不遂，我老公就是因为血压高脑溢血死的，以前他连血压都没有量过，死的时候才五十多岁。“那你知道这药具体是治疗什么的吗？”“专家说了，这药可以治疗高血压、糖尿病、血管堵塞，好处可多了，但具体我也说不清楚。”评析：不难看出，张阿姨的消费心理是无知型的，因为老公的死在她心里留下了难以磨灭的恐惧。目前，在发达城市，由于卫生保健知识宣传较多，顾客对这类联谊会的免疫力较高。而经济相对落后的二三线城市和乡镇农村，居民对健康的无知和对疾病的恐惧，造成了他们的讳病忌医和愚昧。某些不良商家深谙此道，它们利用免费义诊和身体检查等噱头，吸引诱骗顾客去参加活动，大行恐吓欺诈之能事，而且基本上都是流窜作案，打一枪换一个地方。镜头二：“李婶，今天又买啦！”“可不是嘛，家里还有好多没吃呢。可看很多人都买了，优惠又那么大，就忍不住又买了点。这会花的不多，还不到五千块钱呢。”评析：从众和虚荣心理是人们的共性，老年人更是如此。宣传和造势是现场促销活动的必备手段，气氛越热烈，就越容易成功。老年朋友的自我控制力和辨别力，在活动会场会显得很薄弱，而这也成为会销公司乐于频繁搞活动的原因之一。镜头三：李阿姨说：“我每年都去体检，身体状况也一直都很好。可那个做销售的女孩实在太热情了，到我家里嘘寒问暖，跑来跑去已经好多次了，我觉得自己的子女都没有她对我好。我也没有什么好回报她的，只能买些产品了，其他她也挺不容易的，就当我帮帮她吧。”评析：老年人一般都是心地善良、情感丰富的，因此做好亲情服务特别重要。对顾客投以真情，必将得到丰厚的回报。当然，公司想长远发展，产品质量必须过硬。镜头四：王大伯说：“这种联谊会活动我参加过太多次了。我每天都打太极拳、练气功，身体一直很不错。但人老了就像机器老化了一样，搽些润滑油还是有必要的。这个产品，我了解了很长时间，感觉还是很不错。我想只要自己身体好，对子女也是一种帮助。”评析：王大伯的消费心理显然是理智型的。受过良好的教育、有保健意识的人，都会认为保持健康是一种长期投资经营行为。而这样的顾客一般来说也都是有一定影响力，相对难以摆平的，所以除了亲情服务，公司的企业文化、品牌形象，都是他们非常看重的。综上所述，笔者认为老年朋友对保健用品的消费心理有以下几种：恐惧盲目心理、从众虚荣心理、感恩图报心理、占小便宜心理、科学关注健康的投资经营心理。作为商家，利润最大化是一贯追求，而分析消费心理，只是一种营销手段。商家想在市场上长久地立于不败之地，除了对顾客投其所好，提高产品科技含量，做好服务才是根本。第二篇：老年人的旅游消费分析老年人的旅游消费分析从老年人的心理特点来看，老年人在为国家、为社会贡献了大半生后，退休时节他们最怕被社会所淡忘。许多老人对社会怀有极强的责任感，只要他们感到自己还能被社会所接纳就足够了。从老年人的观念来看，随着社会进步和经济收入的提高，许多老年人正在逐渐抛弃“重积蓄、轻消费、重子女、轻自己”的传统观念，花钱买健康，花钱买潇洒正成为现代老人的时尚追求。现在的老年人多数是在物质和精神生活相对贫乏的50～60年代度过他们的青春年华，一直没有机会满足休闲旅游这一较高水平的生活追求。另一方面和中青年相比，大多数老年人已上无赡养父母的责任，下无抚养子女的义务，因而可以倾其所有来满足自己的需求，使老年人将相对有限的经济收入最大限度地转化为现实购买力，其边际消费倾向明显高于中青年消费者。因此，当他们从繁忙的工作和家庭负担中解脱出来后，就会爆发出强烈的补偿要求，希望自己的晚年生活能过得幸福、充实、绚丽多彩。从这一意义上讲，老年人比青年人有更强烈的购买旅游产品的欲望。老年旅游市场现状发展速度快。调查显示，国内老年游客中，出游率持续增加，从1997年的4.3%，到2002年的7.5%，年均增幅达到11.8%；每次出游花费增加迅速，从1997年的581.4元，到2002年的646.5元，年均增幅达到2.2%。企业运作和社会重视程度提高。不少企业针对老年市场的特点进行了规范运作。老年旅游的客源市场情况。国内老年游客主要分布在东部经济发达地区，其中京津唐地区、珠三角地区、长三角地区的老年游客是老年旅游市场的主力军。西北地区经济比较落后，老年人出游比例比较低